Читать книгу Кто играет в кости со Вселенной? - Максим Урманцев - Страница 10

На следующий день после тренинга я был бодр как никогда – пришло решение «хватит юлить – пора заняться коммерцией». И стало легче: организм приобрел силу, как будто скинул с горба медведя.

Но легко сказать «заняться коммерцией». На бытовом уровне «предпринимательство – что-то сделал или купил, потом продал с наваром. И вот возникает первый вопрос: «А что собственно производить и продавать?» Тогда я не знал понятий «рыночная ниша», «конкурентное преимущество», не умел ставить среднесрочные, не говоря уже про долгосрочные цели. Как оценивать возможности и предпосылки? С чего это начинают вообще? Да и как увязать эту туманную идею с корреспондентской работой?

Наша газета «Арсенал» с тиражом в одну тысячу экземпляров сидела на дотации у завода и имела очень грустный вид. Штат – четыре человека: редактор Игорь Вячеславович, его заместитель Нонна, двое корреспондентов – многоопытный Слава и я. Частота выхода газета – четыре раза в месяц. Материалы накапливались в течение недели, потом мы сами печатали тексты на пишущей машинке и отправляли в типографию Лениздата. А там очередь на изготовление таких же многотиражек города выстраивалась на… четыре недели. Узкое место – изготовление макета, набор матриц на линотипах (технология из прошлого века, но так тогда работал Лениздат). И только потом газета попадала на печатный станок и выходила в свет. Четыре недели! Маяковский ржал бы взасос. О каких «наших глазах и руках» могла идти речь, о какой «помощи ежедневной в ежедневной работе»?! Газета превратилась в «чтенье от скуки». Мы могли писать только долгоиграющие материалы, а влиять на жизнь трудового коллектива (в чем собственно и миссия многотиражки) – увы и ах! Обидно и стыдно.

Понятно, что с такой оперативностью газета не могла стать бизнес-идеей. Мы с Нонной обсудили – как сломать такую практику. Эх, сделать бы газету оперативной! Но другие члены редакции отнеслись к идее скептически. Поговорив с полиграфистами, поинтересовавшись технологиями печати, мы быстро пришли к решению: надо изготавливать макеты своими силами и печатать газету офсетным способом в заводской типографии. Для реализации нужен персональный компьютер и лазерный принтер, которые тогда стоили неподъемные для редакции деньги – по пятьдесят тысяч рублей каждый (чтобы оценить масштаб денег тех времен – моя зарплата составляла 300 рублей в месяц). Такие деньги мог дать только завод. На планерке мы с Нонной изложили концепцию.

– Это все прекрасно, – Игорь Вячеславович зачесал лысину, – с этим надо в партком, они же шефы над нами. А уж партком пусть запрашивает деньги у завода.

– Так давайте сходим, – ответили мы.

– Ха. Вы в курсе, что у них голова болит о другом? Как бы их самих не закрыли.

– Ну, не завтра же их закроют. Ну, не отправят же вас на пенсию из-за вопроса?

– А вот попадешь под горячую руку – возьмут и отправят. Давайте отложим это ваше новшество до лучших времен.

На сторону редактора встал консерватор Слава. Молодое крыло редакции в моем лице и Нонны решило действовать в обход.

Так поступать (идти через голову) – неэтично. Игорь Вячеславович расценил такой «обход» ножом в спину, как предательство. И он прав. Но молодость – злость! Уже будучи директором, я сам от молодежи получал аналогичные удары. Такова жизнь. Не оказывайся по другую сторону прогресса!

Нонна пошла не в партком, а прямо на прием к руководству завода. И убедила, что оперативный выход заводской газеты важнее ста тысяч рублей. Не сразу. Главный бухгалтер сопротивлялся, главный инженер отказал, а генеральный директор поддержал – нам купили технику. И мир в одночасье развернулся к редакции лицом. Оперативный выход газеты раскрыл наш творческий потенциал: мы действительно стали выпускать интересные материалы. Нас подбадривали читатели, газету расхватывали: вырос авторитет, потянулись рабочие корреспонденты с острыми темами. И тут я возвращаюсь к теме коммерции – нам свалился в руки инструмент для изготовления любых макетов, например, различных бухгалтерских бланков. Это хоть маленький, но уже бизнес – издательское дело. Пока тиражирование можно пристраивать в других местах, а там, глядишь, чем черт не шутит, и свой станок приобретем. Можно получать заказы на печать бланков и другой черно-белой полиграфии.

«Заплатить» за этот успех пришлось сверхурочной работой и… обидой Игоря Вячеславовича. Он уволился на пенсию и вскоре умер. Тогда по молодости мы с Нонной неслись вперед, не расстраиваясь на «отлетевшие щепки» – открывались горизонты, и энтузиазм бил ключом.

Появился отличный шанс потренироваться в коммерции. Газета считалась подразделением большого «Арсенала», но (исторически сложилось с давних времен) имела свой расчетный счет в Промстройбанке. Эта деталь оказалась ключевой. В то время расчетный счет – редкость, важнейший ресурс для малого бизнеса. Недешевый. А нам достался бесплатно. Мы могли проводить операции по безналичному расчету, не согласовывая с бухгалтерией завода: получать оплаты от заказчиков, платить за сырье и подрядные работы.

На лазерном принтере я распечатал десять листочков с текстом «Печатаем бланки» и расклеил у метро на водосточных трубах. И заказы потекли: десять листочков на заборе обеспечили поток клиентов – вот времена были! Мы делали макеты, тиражировали на подряде в заводской типографии. Появились доходы, которыми я с гордостью хвастался в семейном кругу. Самооценка сдвинулась с низкой точки и стала подниматься.

Нонна – общительный человек, умеющий располагать к себе людей. Проблемы она решает шутя. Главным барьером в полиграфическом деле тех лет был дефицит бумаги для печати. Нонна проводит комбинацию: договаривается с руководством «Арсенала» о бартере компрессора на два рулона «офсетки», которые берем на фабрике «Светоч». А мы отрабатываем заводу стоимость компрессора тоже бартером в рассрочку – печатью бланков. Нужен склад для хранения продукции – опять она договаривается с заводскими службами. Нужен грузовик – всегда готов помочь начальник транспортного цеха.

Тогда казалось, что деловая хватка и умение использовать связи – залог успеха. Я восхищался умениями Нонны и пытался им подражать. Меня не смущало выполнять всю черновую работу – носился по городу, отгружая бумагу в типографии и готовую продукцию заказчикам, договаривался с транспортниками, подрядчиками, по вечерам сам верстал макеты. Роль «второго номера» для меня оказалась очень комфортной: командная игра со школьных времен окрыляла. Общие победы, общие горести, общая радость от успехов, а то, что прибыли делятся не поровну, – так это нормально (ответственность за результат несет первый номер, значит, он справедливо получает большую часть прибыли).

Тиражирование бланков мы обычно пристраивали в арсенальской типографии. Но бюрократическая структура завода сохранилась с советских времен: чтобы сдать заказ, приходилось обходить десятки кабинетов. Оперативность изготовления хромала. Я договаривался с другими типографиями в городе. В отдельных случаях приходилось «левачить» – относить заказ напрямую печатникам и платить им наличкой. Это было выгоднее и по деньгам, но главное, по скорости. С расширением сбыта я расширил и «заходы слева». Такая практика процветала на большинстве государственных и крупных предприятий. Плохо это и аморально. Но это я так считаю сейчас. Тогда прием «заказ – товар – деньги в руки» считал удачным методом работы. Когда я оказался по другую сторону баррикады и ловил на «леваке» жуликов уже в своей типографии (правда, это было редко), то испытывал очень противное чувство. Эх! Принцип «бумеранга». Сейчас мне стыдно за то «крысятничество», которое себе позволял. Этика в бизнес-практику приходит с возрастом и опытом.

Мы с Нонной видели, что печать бланков дает прибыль, но это небольшие деньги через пот и мозоли. Гораздо успешнее работают книжные издатели. После информационного голода советского времени в конце восьмидесятых тираж любой интересной книги скупался читателями без остатка. Выручку посчитать легко: произведение тиража на отпускную цену экземпляра. А затраты – бумага плюс оплата типографских услуг. Тоже легко посчитать. «Мелочные» расходы типа налогов, аренды, амортизации, ежемесячных окладов сотрудников никто тогда не брал в расчет. Сложность состояла в прогнозе проданных экземпляров.

Разговор двух начинающих бизнесменов-издателей с бумажкой на коленке.

– Сколько закажем тираж?

– А сколько книг продадим?

– Чего это ты вопросом на вопрос отвечаешь. Откуда я знаю. Может, три тысячи. А может, десять…

– Так давай точнее говори. Иначе не подсчитать выручку.

– А чего мелочиться – будем считать, что рынок съест все, что напечатаем. Потом выставим оптовую цену с маржой сто процентов.

– Тогда заказываем тираж на все имеющиеся деньги?

– Отличная идея! Сколько у нас на расчетном счету?

Один из предпринимателей пишет на бумажке цифры, получает доход, показывает второму. Сумма восхищает обоих, и уже в мозгу слышен хруст купюр – голова начинает кружиться от восторга. Вот на таком бизнес-планировании на коленке мы с Нонной и прокололись.

Один мой знакомый предложил для издания книгу «Православная кулинария», благо имел готовый макет. Не изучая рынок, не поговорив с торговыми специалистами, мы за чашкой чая решили ввязаться в проект. На всю накопленную с бланков прибыль купили бумагу и заказали тираж. Пять тысяч экземпляров. Типография не спеша отработала и отгрузила продукцию. Пачки книг заполонили комнату редакции.

Продажу поручили мне. Я поехал в оптовые книжные конторы. Бац, а оказалось, что нашу книгу они не возьмут в распространение. Со словами «неинтересная тема» отшили ларечники. Я выставил издание на биржу – тишина и там. «Вот это номер! – испугался я и, наконец, задал себе правильный маркетинговый вопрос: – Кому может быть нужна книга „Православная кухня“?» Или церковникам, или ресторанам. Рестораны вообще не поняли, о чем речь: «Какие книги? У нас не библиотека!» Церковные магазины перенаправили в Епархию получать благословение митрополита. Епархия находится в Александро-Невской Лавре. К митрополиту не допускают: «Можете обратиться к отцу-секретарю. Вон туда – видите конец очереди». К отцу-секретарю я попал, отстояв полдня. Книгу взяли на рассмотрение. Через месяц пришел ответ – благословения не дадут.

Мы просчитались: к моменту выхода издания читатель насытился и не хватал все подряд, а лишь самое интересное. Стало понятно, что тираж даже не просто завис, он стал стопроцентным неликвидом. В общем, наши прибыли от печати бланков превратились в груду макулатуры и тесноту в офисе.

Так как автор провального проекта был именно моим знакомым, Нонна назначила виновным в убытках меня. И велела прекратить заниматься коммерцией, возвращаться в журналистику (выпуск газеты с нас не снимали, всю журналистскую работу с трудом выполнял Слава в одиночку). Меня такой вывод обидел: раз она – начальник, то и должна нести всю полноту ответственности, а не назначать стрелочников. Может, этот тезис и верен, но ни у нее, ни у меня опыта управления не было. Как разрулить неудачу? Обида захлестнула – я взбунтовался и написал заявление на увольнение по собственному желанию. Нонна подписала в одну минуту. На этом совместная работа закончилась. Мы тогда не знали, что эффективнее работать по схеме «выиграл – выиграл». В результате демарша проиграли оба: Нонна потеряла верного помощника, а я откатился на нулевую отметку – без расчетного счета, компьютера, лазерного принтера, бесплатного офиса. Полный голыш. Хотя неправ – со знанием бизнес-процессов и опытом поражений. Ничего от государственного пирога, который создавали, в том числе и мои предки, а теперь делили все, кто мог урвать, мне не досталось. Возможно, это оказалось к лучшему.

* * *

Каждому бизнес-ученику нужен для накачивания коммерческой мышцы физкультурный зал. Где осваиваешь первые приемы и понятия. Счет, платежка, отгрузочные документы, налог на добавленную стоимость, расчетный счет, кассовый чек, постоянные и переменные затраты. В чем разница между выручкой, доходом, прибылью, убытками? Как выстраивается сбыт, снабжение, склад, работа с заказчиком, анализ рынка и его объем? И так далее. Хорошо, когда все это узнаешь за чужой счет: или под руководством учителя, или в государственной конторе, где все косяки покроет государство. Тяжелее, когда приходится за освоение азов «платить» из своего кармана. Мне повезло: для меня физкультурным залом стала редакция, где первые шаги профессии я освоил за чужой счет. За что и благодарен судьбе, редакции, «Арсеналу».

Через десять лет мы с Нонной встретились: зла друг на друга уже не держали и сделали вид, что никаких конфликтов не было. И за это ей спасибо.

Но свой бизнес мне еще было заводить рано – предстояло учиться и учиться взаимодействию с людьми. И судьба дала еще раз поиграться в партнерство. Я встретился с ребятами, которые тоже хотели заниматься бизнесом. Они предложили – я согласился.

На встречу Подготовленности с Возможностью подтягивается Удача.