Читать книгу Управление категориями и взаимоотношениями с поставщиками. ECR - Маргарита Акулич - Страница 5

Критический аспект управления категориями и при каких обстоятельствах использовать данное управление

Критический аспект управления категориями – главенствующая роль потребителя. Необходимо по максимуму удовлетворять его потребности. Однако сегодня для этого необходимо обеспечение целостного процесса, выходящего за рамки рамки маркетинговой политики.

В наши дни, чтобы обеспечить целостный процесс, требуется включение в него отношений с поставщиками и внутренней логистики. Это радикально отличается от предыдущих идей маркетинга, имеющих отношение как к производству, так и к торговле.

При каких обстоятельствах целесообразно использовать управление категориями? Во-первых, когда наблюдается изменение поведения потребителей с большим акцентом на цены, которое влияет на спрос. Во-вторых, растущая нелояльность потребителей к бренду. В третьих, трудности для торговца обеспечить лучшие условия в отрасли (скидки, премии и др.), способные повлиять на розничную цену, чтобы таким образом укрепить эффективность затрат. В-четвертых, усиление контроля над внутренней цепочкой создания стоимости со стороны дистрибьютора.

Причины введения управления категориями

Одной из ключевых причин введения управления категориями было стремление розничных продавцов к тому, чтобы поставщики добавляли стоимость их бизнесу (т. е. бизнесу продавца), а не только своему собственному (бизнесу поставщика).

Например, в категории, содержащей бренды A и B, может возникнуть ситуация, при которой каждый раз, когда бренд A продвигает свою продукцию, продажи бренда B будут уменьшаться на величину, которую увеличит бренд A, что не приведет к увеличению чистой прибыли в розничной торговле в целом. Введение управления категориями наложило условие, что все предпринятые действия, такие как новые рекламные акции, новые продукты, обновленная планограмма, введение рекламы в местах продаж и т. д., должны быть выгодны, в том числе, продавцу и покупателю в магазине.

Вторая причина заключалась в осознании того, что от переговоров о ценах можно получить только ограниченную сумму прибыли, и что прибыль также можно увеличить с помощью увеличения общего объема продаж.

Третья причина заключалась в том, что сотрудничество с поставщиком должно означать, что опыт поставщика может быть использован продавцом, а также, что значительная часть рабочей нагрузки при разработке категории может быть передана поставщику.

Понятно, что проблема управления категориями неразрывно связана с проблемой управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM).

Повышение прибыльности за счет эффективной стратегии управления категориями

Rатегории Сантехника в Wal * Mart. Фотография Xs935 at English Wikipedia. Источник: https://en.wikipedia.org/wiki/Category_management?

Цепочки закупок и поставок, безусловно, стали двумя важными аспектами различных компаний во всем мире. Тем не менее, в результате увеличения внутренних и внешних факторов, управление обоими из них является довольно сложной задачей. В плане поиска реальных корпоративных потребностей и нахождения способов влияния на бизнес-решения, управление категориями играет важную роль.

Вслед за технологически ориентированным бизнесом внедрение управления категориями в вашей фирме должно быть расценено как ценная и прибыльная инициатива. Действительно, управление категориями – это эффективный способ генерирования продаж путем сбора рыночных данных. Если вы внимательно наблюдаете за покупательскими тенденциями, вы увидите, что благодаря принятию этой концепции можно добиваться легкого обновления данных. Данная концепция была одобрена многими покупателями и поставщиками, стремящимися продвинуть с точки зрения продаж сектора, с которыми они имеют дело.