Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
ПРЕДИСЛОВИЕ
I. ТЕХНИКА, ПРЕДУСМАТРИВАЮЩАЯ ПОЭТАПНОСТЬ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ И ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА «ВЫИГРЫША И ПРОИГРЫША»
1.1 Соотношение между опытом и подготовкой к переговорам. Подготовительная работа и построение списка целей. Этап подготовки к переговорам качественный
1.2 Понятие метода проигрыша и выигрыша и соответствующие стратегии
II. ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПРИМЕНИМАЯ К ТРУДНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
2.1 Образ переговорщика. Нахождение точки опоры. Упражнения для успокоения на трудных переговорах
2.2 Если собеседник на переговорах трудный. Преодоление слова «нет» оппонента и его нападки на переговорах
2.3 Создание условий для того, чтоб трудный оппонент стал более сговорчивым. Стратегия переговорного прорыва и ее этапы
III. ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ЯВЛЯЮЩИХСЯ ЖЕСТКИМИ
3.1 Переговоры жесткого типа и применяемые на них правила. Подготовка к переговорам жесткого типа
3.2 Стратегии и тактики переговоров жесткого типа. Сглаживание переговоров жесткого типа
3.3 Важнейшие переменные сложных переговоров. Ходы переговорщика, когда он находится в сильной и слабой позиции
IV. МЕТОД НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП) И ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЕ В ЛИЧНЫХ КОММУНИКАЦИЯХ И ПЕРЕГОВОРАХ
4.1 Основные понятия, касающиеся нейролингвистического программирования и его использования в личных коммуникациях и переговорах
4.2 Применение НЛП в сфере коммуникаций с клиентами. Лингвистические коммуникативные приёмы НЛП
4.3 Типы восприятия действительности. Приемы использования НЛП в переговорах
4.4 Виды восприятия человека. Наблюдение за глазами человека. Установление переговорщиком связи с собеседником
4.5 Целесообразность ИСПОЛЬЗОВАНИя НЛП ПРИ коммуникациях и осуществление коммуникаций
4.6 Применение переговорщиками разных приемов НЛП в различных обстоятельствах
4.7 Использование в переговорах техники, связанной с трактовкой разных взглядов собеседника и проделываемых им Действий, связанных с глазами, и нюансы, относящиеся к глазам
V. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ В БИЗНЕСЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ, ПРИЕМОВ (ТЕХНИК) НЛП И МЕТОДОВ УБЕЖДЕНИЯ
5.1 Применение эмоционального воздействия и приемов (техник) нейролингвистического программирования
5.2 Убеждения в переговорах
VI. ПЕРЕГОВОРЫ С ПАРТНЕРАМИ КОМПАНИИ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТЕХНИКИ АЙКИДО
6.1 Понятие переговоров с помощью техники Айкидо. Правила применения Айкидо в переговорах
6.2 Основная задача ведения переговоров с применением техники Айкидо. Основные приемы Айкидо, рекомендуемые для применения при переговорах
6.3 Переговоры в фокусе разных психотипов собеседников. Отзеркаливание в Айкидо
6.4 Принятие на переговорах позы. Особенности голоса. Как смотреть на собеседника
6.5 Правила айкидо-переговорщика
VII. ЛАЙСПОТИНГ КАК МЕТОД ОБНАРУЖЕНИЯ МОШЕННИЧЕСТВА В ОБЩЕНИИ С ПАРТНЕРАМИ И КЛИЕНТАМИ КОМПАНИИ И БОРЬБА С НИМ. РАСПОЗНАНИЕ ЛЖИ или неискренности
7.1 Рост мошенничества в бизнесе и борьба с ним. Жесткое и мягкое мошенничество в бизнесе. Следственная психология в борьбе с мошенничеством
7.2 Понятие лайспотинга, умные обезьяны и мотивы лжи. Кто чаще лжет
7.3 Белая ложь и обман. Почему люди лгут. «Три Т» от Памелы Майер. Новаторские исследования Экмана
7.4 Распознание лжи или неискренности собеседника во время переговоров по ряду признаков
VIII. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАРТНЕРОВ ПО БИЗНЕСУ При ОБЩЕНИИ С НИМИ НА ПРИМЕРАХ ОБЩЕНИЯ ПРОДАВЦА И КЛИЕНТА
8.1 Способы «отвечания» на наиболее распространенные возражения партнеров по бизнесу. Отвечание на возражения партнеров как налаживание эмоционального контакта
8.2 Уклонение от споров. Увеличение убедительности сотрудника компании. Использование для работы с возражениями метафор пословиц и поговорок
IX. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ
9.1 Важнейшие аспекты ведения переговоров с товаропоставщиками
9.2 Подходы к пониманию поставщиком его решения. Подготовка к переговорам и умения переговорщика
9.3 Переговоры с товаропоставщиками-монополистами
X. В ПЕРЕГОВОРАХ КАК НА ВОЙНЕ, О ТЕХНИКЕ BATNA, И О ТОМ, КОГДА В ПЕРЕГОВОРЫ ВСТУПАТЬ НЕ СТОИТ
10.1 Необходимость в варианте альтернативного развития. Достижение стратегического перевеса над оппонентами. BATNA как страховочный вариант действий
10.2 Почему есть нужда в BATNA. Мощность вашего BATNA и его формирование
10.3 Переоценка силы BATNA и недооценка сил контрагента. Что делать, если ваша BATNA слаба по отношению к BATNA оппонента?
10.4 Этапы подготовки переговоров и Когда вступать в переговоры не стоит
XI. ПОДХОДЫ К ПЕРЕГОВОРАМ
11.1 Подход, предполагающий слежение за изменением степени влияния переговорщика на собеседника и подход «Костюм переговорщика»
11.2 Переговорный подход «Силовое плечо» и подход подготовленных решений
11.3 Четкий подход к переговорам и подход «Внутренний наблюдатель»
11.4 Подход к проблеме, но не к человеку и подход, предусматривающий поиск общего
11.5 Подход «Искусство тишины». Подход «Влезания в шкуру собеседника». Подходы, имеющие отношение к «сюрпризам» оппонента при переговорах
11.6 Подход, предусматривающий обеспечение договоренностей сторон на переговорах
XII. НЮАНСЫ ПЕРЕГОВОРОВ
12.1 Нюансы, касающиеся важных деталей организации переговоров. Умение формулирования вопросов переговорщиком и виды вопросов
12.2 Нюансы, касающиеся приемов, используемых в начале деловых переговоров и подходов, применяемых для завершения делового разговора
12.3 Нюансы, касающиеся способов, используемых переговорщиком в целях отстаивания собственной позиции и нейтрализации приводимых оппонентом доводов, а также способов аргументирования, являющихся некорректными, спекулятивными
12.4 Нюансы, касающиеся утверждения оппонента, являющиеся ловушками, и подходов к применению переговорщиком аргументации
12.5 Нюансы переговоров, касающиеся споров
12.6 Нюансы, касающиеся выступления переговорщика
XIII. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ФИШКИ
13.1 Переговорные фишки от спецслужб. Избежание манипулирования со стороны противника на жестких переговорах и его психологические ловушки
13.2 Некоторые неожиданные полезные для переговорщиков приемы общения. Ответы переговорщика на вопросы оппонента
13.3 Защита переговорщика от манипулятивных техник, применяемых оппонентом
13.4 Склонение переговорщиком оппонента на свою сторону и основные типы личностей оппонентов
ЛИТЕРАТУРА
Переговоры для любого и разного бизнеса чрезвычайно важны. Человеческий фактор по-прежнему в большой цене.
В этой книге я постаралась собрать самые важные техники, методы, подходы, нюансы и фишки по переговорам и личным коммуникациям. Они являются интересными и весьма полезными, так как если Вы хороший переговорщик – большая доля успешности в деловой сфере Вам, несомненно, гарантирована.
.....
Переговорщики часто прибегают к применению приема «трех да», предусматривающего, что собеседнику вначале задаются два вопроса, ответы на которые могут быть лишь утвердительные («да»). Затем задается третий по счету вопрос, на который подготовленное потребительское подсознание также отвечает утвердительно.
В целях усиления эффекта действия трюизмов переговорщики в конце разговоров о чем-то используют предложения-вопросы:
.....