Читать книгу Продай мебель в Instagram - Маргарита Сергеевна Ермакова - Страница 7

Предположим, у вашего бизнеса уже были продажи. То есть уже есть клиенты, которые купили вашу мебель.

Теперь вы можете провести опрос и создать подобие «воронки продаж».

1. Пол, возраст, гео, доход – параметры для таргетинга.

2. Боли, желания – привлекательность рекламы профиля, блога, сайта.

3. Знание поведения (маркетинг поколений) – выстраивание этапов коммуникации.

4. Факторы принятия решения – доверие и заинтересованность, создание УТП: сильные стороны.

5. Работа со страхами и недоверием – дожим, закрытие страхов.

Для этого можно создать опрос в Google-формах, где прописываем следующие вопросы:

1. Ваш пол.

2. Ваш возраст.

3. Ваш город.

4. Ваш род деятельности/профессия.

5. Ваше семейное положение.

6. Какие вы испытываете проблемы, которые ставят вас перед необходимостью обращения к…?

7. Если вы уже были у нас, то за какие качества вы выбрали именно нас?

8. По каким критериям вы выбираете…?

9. Какие вы испытываете страхи при посещении…?

Этими вопросами вы прямиком у своей ЦА выясняете:

1. Параметры для таргетированной рекламы: пол, возраст, гео, доход.

2. Боли и желания. Основываясь на этих болях и желаниях, вы создадите свои спецпредложения, которые закроют боли аудитории и утолят ее желания.

3. Исходя из возраста, вы определите, к какому поколению относятся ваши клиенты: поколению X или поколению У. Это важно, потому что для разных поколений – разные ценности.

Для поколения X важно отдать деньги и получить результат. Они не хотят вовлекаться в процесс, а только получить результат. Для поколения У наоборот – важно быть вовлеченным в процесс. Они хотят участвовать в создании продукта. Пример: компания Nike, у них нет отдела дизайна. Все модели обуви для них придумывает их аудитория.

Поэтому офферы для разных поколений будут звучать по-разному. Для поколения X оффер будет звучать следующим образом:

«Мы сделаем все за вас. Вам вообще не нужно будет ни о чем париться».

Для поколения У: «Будьте вовлечены в процесс. Помогите нам создать продукт для вас».

В мебельной сфере, как правило, покупают клиенты в возрасте от 30 до 60 лет. Исключением являются ситуации, когда родители благоустраивают детям их квартиры или дарят свадебный подарок в виде спальни.

Узнайте ваши сильные стороны, на основе которых создадите свое УТП и сможете выделиться среди конкурентов. УТП – уникальное торговое предложение. Далее мы разберем, как его составить.

Узнайте, какие страхи и недоверие испытывает ваша аудитория, и сможете нивелировать их в постах: поэтапно шаг за шагом прописывать закрытие страхов или возражений.

Если у вашего бизнеса не было продаж и вы не знаете свою целевую аудиторию, необходимо просто логически подумать и задать следующие вопросы:

– Какого возраста люди, которые захотят приобрести вашу мебель (логично исходить из стилистики)?

– Какого они пола?

– Каково их социальное положение?

– Почему им может понадобиться ваш товар (кроме покупки квартиры)?

– Какую проблему решает ваша мебель?

– Каково их благосостояние? Какое предложение им будет интереснее?

– Какой образ жизни они ведут? Где больше всего проводят время? Где бывают?

– Как они проводят дни?

– Какие у них интересы?

– Какие у них переживания?

– Какие у них могут быть страхи?

– Какие у них могут быть возражения на приобретение продукции?