Читать книгу Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM) - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 20
IV Почему сегодня больше, чем когда-либо, необходимо инвестировать в ABM?
Оглавление«Согласно последнему контрольному исследованию ABM, проведенному ITSMA, 87% участвующих практиков согласны с тем, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые подходы» [7].
Американский эксперт по ABM Роб Ливитт из ITSMA рассказал о пяти причинах, по которым бренды инвестируют в маркетинг на основе учетных записей. Эти причины перечислены и объяснены далее.
4.1 ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации. ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами
ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации
Роб Ливитт сказал [7]:
«Клиенты абсолютно точно хотят более релевантных контента и коммуникации. В течение многих лет они отключали большую часть нашего маркетинга, если он не был чрезвычайно актуальным, и сейчас это явно усилилось из-за глобальной пандемии.
Все внимание ABM направлено на то, чтобы определить, какие учетные записи наиболее важны для роста, изучить и понять их конкретные потребности, а затем создать индивидуальный и персонализированный контент и коммуникацию для решения проблем, которые их больше всего волнуют. Особенно, когда мы пытаемся достичь исполнительного уровня, которым многие из нас являются, время и внимание являются самыми дефицитными товарами.
Если они собираются проводить время с нами, оно должно быть действительно стоящим, оно должно быть действительно настроено на их конкретные потребности. Но если мы не выберем и не сосредоточимся на конкретных учетных записях и не проведем исследование, чтобы понять их проблемы, трудно создать такой актуальный контент и общение. Так что это действительно подталкивает нас к инвестированию в ABM и стратегии, основанные на учетных записях».
ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами
Роб Ливитт сказал [7]: :
«С B2B-маркетингом мы обычно стремимся строить и поддерживать долгосрочные отношения, тем более что многие компании полагаются на модели обслуживания и подписки. Пожизненная ценность клиента – один из самых важных показателей, поэтому простое стремление к первоначальной продаже далеко не так эффективно, как построение долгосрочных доверительных отношений. Проблема в том, что маркетинг, ориентированный на отношения, не так легко масштабируется, как широковещательные подходы.
