Читать книгу Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM) - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 7

ABM делится на три типа: Strategic ABM (один на один); ABM Lite и Programmatic ABM.

Strategic ABM (один на один)

Стратегический ABM относится к традиционной версии маркетинга на основе учетных записей. Он направлен на создание высокоиндивидуальных стратегий ABM с лазерным фокусом на отдельных целевых клиентах.

Здесь ваши инвестиции в аккаунт и лиды превосходят все другие подходы ABM. Он также предлагает самую высокую рентабельность инвестиций. Синергия между продажами и маркетингом определяет успех всей стратегии.

Он включает в себя следующее:

Высокоиндивидуализированные маркетинговые планы для отдельных клиентов, в которых используются знания и опыт отдела продаж.

Необходимость выстраивания прочных отношений с ведущими спонсорами вашего целевого аккаунта.

Исключительно целевые маркетинговые связи, относящиеся к проблемам вашего целевого аккаунта.

ABM Lite (Single)

ABM Lite наследует основные сильные стороны Strategic ABM, хотя они и не похожи. При таком типе легко определить целевые аккаунты, которые находятся на втором уровне. Вы можете заключить их в скобки с аналогичными аккаунтами.

Успех ABM Lite основан на работе с отделом продаж, чтобы определить следующее:

Типы аккаунтов для совместной классификации.

Лучший контент и маркетинговый подход к привлечению аккаунтов.

Проблемы, с которыми сталкиваются конкретные кластеры целевых аккаунтов.

Programmatic ABM (один-ко-многим)

Programmatic ABM – это продукт новых технологий и возможностей. Именно здесь ABM работает с отделом продаж, чтобы найти крупных клиентов и провести убедительный маркетинг – для доведения их до нужного масштаба.

Programmatic позволяет легко проводить глубокую аналитику, а таргетинг может быть выполнен небольшой командой.

Programmatic характеризуется следующим:

Использование технологии для персонализации маркетинговых кампаний, массово направляемых на названные аккаунты.

Сотрудничество с отделом продаж для ориентации на конкретные сегменты – горизонтальные рынки, вертикальные рынки и другие кластеры аккаунтов из общего рынка