Читать книгу D2C или прямой потребительский маркетинг - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 3

1.1 Популярность D2C-маркетинга или прямого потребительского маркетинга. Что такое прямой потребительский маркетинг? Переосмыслите клиентский опыт и лояльность к бренду

Популярность D2C-маркетинга или прямого потребительского маркетинга

Direct-to-Consumer – сокращенно D2C. D2C-маркетинг или прямой потребительский маркетинг быстро становится популярным способом выхода на рынок для производителей и предприятий CPG (Consumer Packaged Goods), а не через посредников.

Прямой контакт с потребителем имеет несколько преимуществ, но, среди прочего, его преимущество в том, что он устраняет барьер между производителем и потребителем, предоставляя производителю больший контроль над своим брендом, репутацией, маркетингом и стратегиями продаж. Кроме того, он позволяет производителю напрямую общаться со своими клиентами, а также учиться у них.

Что такое прямой потребительский маркетинг?

Прямой потребительский маркетинг или D2C- маркетинг известен как базирующийся на маркетинговом подходе маркетинг, при котором компания рекламирует и продает продукт или услугу напрямую клиентам, минуя каких-либо посредников.

Чтобы быть более конкретным, скажем так: Прямой потребительский маркетинг также является маркетингом, с помощью которого производители обращаются к потребителям и продают им продукты, начиная от поддержки веб-сайта и заканчивая маркетингом продуктов в социальных сетях и покупкой рекламного места в Интернете. Так работает бизнес-модель прямого доступа к потребителю.

Переосмыслите клиентский опыт и лояльность к бренду

Персонализированный опыт является основой для укрепления лояльности к бренду. Segment, компания, занимающаяся инфраструктурой данных, утверждает, что 71% потребителей выражают некоторый уровень разочарования, когда их покупательский опыт является безличным [13].

Переосмысление клиентского опыта возможно с помощью управления и распространения точных и актуальных данных. Данные при разумном использовании позволяют брендам устанавливать более тесные связи со своими потребителями.

Как это сделать? Внедрите решение и поддержите его с помощью процессов, упрощающих управление данными и их анализ. Получайте результаты, используя данные для сбора информации о поведении, предпочтениях и потребностях потребителей. Эти идеи можно использовать для повышения качества обслуживания потребителей, улучшения продуктов, создания своевременных кампаний и рекламных акций, а также для открытия дополнительных возможностей для инноваций.

Принятие D2C-подхода предоставляет брендам множество шансов для увеличения продаж и упрочения связи с клиентами при условии, что используется D2C -стратегия. Однако использование стратегии – это только начало. Приведение ее в действие – вот где происходят настоящие изменения.

1.2 Причины возникновения D2C-маркетинга

Подход Direct-to-Consumer (D2C) не нов. Традиционная розничная торговля становилась все более конкурентной и перегруженной, поэтому потребители начали менять свои покупательские привычки. Бренды осознали, что для адаптации к растущим требованиям клиентов и изменениям в поведении потребителей требуется доступ к данным о клиентах, чего нелегко достичь с помощью традиционных стратегий розничной торговли. Это придало D2C-подходу новый импульс в течение последнего десятилетия, поскольку бренды благодаря цифровизации начали раскрывать преимущества прямых продаж потребителям.

Это проложило путь брендам к реализации D2C-стратегии, которая позволила им установить более тесные связи со своими потребителями, взяв под контроль общую историю бренда. Хотя перейти на D2C-подход непросто даже для известных брендов.

Причины возникновения D2C-маркетинга – это растущая конкуренция, увеличивающийся спрос на исключительный потребительский опыт. и сложное привлечение клиентов

Растущая конкуренция

Растущее число брендов, работающих напрямую, и преимущества, которые они получают, не остались незамеченными их розничными коллегами. Традиционные ритейлеры теперь внедряют новые D2C- стратегии. Имея многолетний опыт продаж напрямую потребителям, они знают, как установить более глубокие отношения со своими клиентами, и лучше получают доступ к информации о потребителях и их покупательском поведении. Это позволяет ритейлерам ускорить обеспечение персонализированных покупок.

Увеличивающийся спрос на исключительный потребительский опыт.

Потребители требуют лучшего покупательского опыта, D2C- бренды должны убедиться, что они могут собирать правильные данные о потребителях и использовать их для создания персонализированного опыта. Тем не менее, некоторые бренды все еще борются с трудностями: только 11% потребителей считают, что D2C-бренды предлагают больше персонализации, чем традиционная розничная торговля [2].

Сложное привлечение клиентов

Привлечение новых клиентов и обеспечение лояльности к бренду может быть сложной задачей как для уже существующих, так и для начинающих брендов.

Бренды признали жизненно важную роль социальных сетей в реализации D2C-стратегии. По их словам, социальные сети предлагают уровень воздействия и доверия, которые они не могут получить при реализации традиционной розничной торговли. Тем не менее, поскольку все больше и больше брендов используют социальные сети в качестве основного канала приобретения, добиться успеха может быть непросто. Бренды должны преодолевать все эти трудности, чтобы оставаться конкурентоспособными.

1.3 Что такое бизнес-модель прямого доступа к потребителю? Что такое каналы прямого маркетинга для потребителей?

Что такое бизнес-модель прямого доступа к потребителю?

Бизнес-модель прямого обращения к потребителю – это процесс, при котором все производители используют любые типы каналов, которые подходят для их маркетинговой стратегии прямого обращения к потребителю, для продвижения своей продукции.

Что такое каналы прямого маркетинга для потребителей?

Использование каналов прямого маркетинга для потребителей означают, что организация самостоятельно ведет свой бизнес с помощью нескольких каналов, методов или платформ, где она может напрямую обращаться к потребителям. Чтобы было ясно, бизнес продает свою продукцию напрямую клиентам без каких-либо посредников, таких как оптовик, дистрибьютор или розничный продавец.

Прямые каналы часто дороже в начале и иногда могут потребовать значительных капиталовложений. Должны иметься склады, логистические системы, грузовики и персонал по доставке. Однако, как только все будет готово, прямой подход, вероятно, будет короче и дешевле, чем подход непрямой.

Каналы прямого маркетинга для потребителей появились благодаря появлению Интернета. Некоторые из каналов прямого маркетинга для потребителей, которые можно перечислить, – это социальные сети, такие как Facebook, Instagram; Платформы электронной коммерции; веб-сайты; и т. д.

1.4 В чем отличие D2C от B2C и В2В? Открытие собственного физического магазина

В чем отличие D2C от B2C и В2В?

При использовании D2C-модели, как уже было сказано, предполагается продажа продукции конечному потребителю напрямую, без участия посредников.

Прежде основными моделями дистрибуции товаров были модель B2C (взаимоотношения по типу – «компания – магазин, дистрибьютор- конечный потребитель») и В2В-модель (взаимоотношения 2-х компаний).

Основное отличие D2C -модели от B2C-модели и В2В-модели состоит в большем приближении к покупателю при реализации D2C -модели.

D2C-модель является намного более адаптивной к изменениям – как потребительских предпочтений, так и внешней среды. При реализации данной модели компания имеет возможность оперативного получения обратной связи и четкого видения покупательских настроений. Бренду при использовании этой модели легче предлагать клиентам то, что им на самом деле нужно, подогревая интерес программами лояльности, скидками, акциями, и увеличивая, таким образом, размер чека.

При реализации D2C-модели почти весь потребительский путь проходит онлайн, что приводит к существенному увеличению возможностей по его изучению и влиянию на него, а также к оперативности реакции на потребительское поведение и на потребительские запросы.

Открытие собственного физического магазина

В отношении открытия собственного физического магазина можно сказать, что оно сопряжено с дополнительными рисками. Однако бывает, что D2C-бренды идут на открытие собственных офлайн-точек.

D2C-компания производит данный продукт на собственном предприятии, а также распространяет его по своим каналам. Этими каналами могут быть платформа электронной коммерции, социальные сети и розничный магазин.

Он может работать практически в любой отрасли. Вот пример D2C в винодельческой отрасли [14]:

Виноградники и винодельни Daou в Калифорнии производят несколько оригинальных сортов вина. Они продают их онлайн, а также в фирменном розничном магазине.

Недавнее исследование показало, что розничные магазины со специальными предложениями (такими как дегустация) оказывают значительное влияние на продажи, бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, может использовать свое физическое присутствие, чтобы его покупатель лучше узнал продукт.

Мода также процветает благодаря бизнес-модели D2C.

Источник: https://packhelp.com/d2c-direct-to-consumer/

Немецкий дизайнер Хиен Ле продает свои вещи в магазине в Берлине и онлайн. Hien Le ориентировался на местный рынок. Со временем его линия стала известной иконой моды на берлинской модной сцене. У него нет необходимости работать с оптовиком или посредником.

Оба этих примера – Daou Vineyards and Winery и Hien Le – имеют нечто общее – отказ от посредников. Идея состоит в том, чтобы убрать реселлеров, производителей и другие компании, которые стоят между брендом и его конечным покупателем. Это приближает компанию к целевой аудитории.

Однако если речь идет о молодых брендах-стартапах, для них открытие собственного физического магазина весьма проблематично. Ведь им придется содержать армию персонала: кассиров, мерчендайзеров, консультантов, и т. д. Это стоит немалых денег.