Читать книгу Маркетинг закупок и отношения с поставщиками - Маргарита Акулич, Маргарита Васильевна Акулич - Страница 7

Этапы осуществления маркетинга закупок

Маркетинг закупок осуществляется поэтапно

1. Этап исследования покупательских потребностей. На данном этапе предусматривается определение: 1) спроса на продукты (отдельные их виды); 2) показателей необходимого количества товаров (в разрезе товарных марок); 3) ассортимента, являющегося предпочтительным с точки зрения закупок у отдельных поставщиков.

2. Этап определения требований к поставщику, служащих базисом для оценивания разных поставщиков и проведения с ними переговоров. Данные требования, которым следует быть базовыми при оценивании поставщиков, подразделяются на маркетинговые, технические и логистические. Оценку поставщиков обычно производят согласно переменным:

– известности торговой марки.

– ценам на поставляемые товары.

– бъемам поставок и их срокам.

– надежности.

– доступности.

– заинтересованности во взаимодействии.

– минимальным срокам поставки.

– условиям поставки.

– способности взятия на себя риска.

3. Этап поиска, анализа и окончательного выбора поставщиков. На этом этапе предпринимается поиск и изучение поставщиков на базе рыночной информации. К источникам информации принято отнесение письменных запросов, личных переговоров, материалов ярмарок, товарных бирж, выставок. Какую-то информацию можно почерпнуть из интернета, из встреч с сотрудниками компании-поставщика, из статистических материалов, из периодических изданий, из отчетов о деятельности компаний и т. д.

В результате появляется возможность окончательного выбора поставщиков, которые согласно рассмотренным критериям являются наиболее предпочтительными

4. Этап определения политик и показателей, касающихся взаимодействия с каждым из поставщиков. Определяется политика цен, производится оценка таких переменных как частота и объем заказа при закупке, которые являются определяющими для размера прибыли

При отборе поставщиков клиенту необходимо принять решение по поводу выбора одного поставщика либо нескольких.

Отбор поставщиков

Отбор поставщиков осуществляют либо на базе концентрации закупок, либо на базе рассредоточения закупок.

Концентрация закупок подразумевает осуществление закупок у одного поставщика. Концентрация позволяет экономить затраты, касающиеся доставки материалов, и сокращает риск недоставки этих материалов в нужные сроки. При концентрации закупок реально получение существенных скидок, поскольку размер заказа велик. И также можно рассчитывать на сотрудничество, которое распространяется, в том числе, на совместные проекты по созданию новой, более совершенной продукции. У оптово-торговой организации имеются возможности для предоставления ценной информации для поставщика, эта информация касается тенденций спроса, новых изделий, поставляемых на рынок компаниями-конкурентами и другой.

В то же время единственный поставщик может стремиться диктовать свои условия, которые могут оказаться не выгодными закупщику. При чрезмерном укрупнении объема заказов появляется риск большого повышения расходов на хранение материалов в торгово-оптовой организации. Один поставщик может создать трудности с перестраиванием работы оптовика согласно требованиям розничных покупателей.

Рассредоточение закупок более предпочтительно с позиций достижения независимости клиента от поставщика, в то же время оно не особо хорошо контролируется.

Планирование закупок

Клиенты обычно планируют закупки. Процесс этот поэтапный:

1. Этап считающийся подготовительным. Осуществляется: формирование исходных данных для обеспечения составления плана по закупкам, проведение анализа фактического расхода ресурсов за прошедший период, корректировка норм расхода ресурсов, определение остатков на складе, корректировка норм запасов ресурсов.

2. Этап определения потребностей в материальных ресурсах. Обеспечивается определение спроса на товары предприятия-клиента и потребностей клиента в разных видах ресурсов для выпуска товаров и по иным направлениям использования этих ресурсов.

3. Этап определения источников покрытия потребности клиента в материальных ресурсах. К данным источникам принято причисление:

– ожидаемых остатков запасов ресурсов на начало планового периода;

– мобилизации внутренних (своих собственных) резервов клиента;

– закупок материальных ресурсов.

4. Этап разработки баланса МТС (материально-технического снабжения). Обеспечивается определение расходной и ресурсной части баланса. Если говорить о части расходной, то в нее практикуется включение всех потребностей клиента в материальных ресурсах. В отношении части ресурсной можно сказать, что в нее принято включение источников покрытия потребностей клиента в материальных ресурсах, среди которых выделяются источники внешние и внутренние. Источниками внешними служат поступления от товаропоставщиков согласно заключенным договорам. К источникам внутренним принято причисление: сокращения отходов сырья и брака, использования вторсырья, собственного (своего) изготовления полуфабрикатов и материалов, экономии ресурсов с помощью соответствующих технических достижений и научного прогресса.