Оглавление
Марина Осокина. Начинающему тренеру
Введение
Строим систему обучения в компании
Формат обучения – тренинг
Стандарты обслуживания в розничном магазине
I блок – Установление контакта
II блок – Выявление потребностей
III блок – Примерка, презентация
IV блок – Предложение других товаров (доп. продажа)
V блок – Работа с возражениями, сомнения
VI блок – Завершение обслуживания
Обучение продажам
Вступление
Контакт
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Завершение продажи
Обучение руководителей
Вступление
Нематериальная мотивация
Постановка целей и задач
Контроль
Обратная связь
Наставничество
Разминки, игры, кейсы для тренингов
Разминки
Домики
Зарядка на счёт
Знакомство
Контакт глазами
Кошка – собака
Ладушки
Лови желание
Липучка
Мячики
Поднять со стула
Представить коллегу
Пройди по-новому
Путаница
Стул хвастовства
Тридцать три
Игры
Остров дикарей
Древний Славянский Город
Собрание трудового коллектива
Игра для детей на ПДД
Транспортные компании
Переговоры про орех
Колобок
Баба-Яга и Иван-Царевич
Кто виноват? (король, королева…)
Мэр города
Кейсы и ролевые игры
Кейсы для тренинга «Секреты эффективного руководителя». Тема «Адаптация»
Кейсы для тренинга «Секреты эффективного руководителя». Тема «Мотивация»
Ролевая игра для тренинга «Секреты эффективного руководителя». Тема «Обратная связь»
Ролевая игра для тренинга «Игра в тренинге». Тема «Пример метафорической деловой игры»
Ролевая игра для тренинга «Активные продажи». Тема «Завершение продажи»
Ролевая игра для тренинга «Активные продажи». Тема «Проверка возражения»
Ролевая игра для тренинга «Активные продажи». Тема «Работа с возражениями»
Ролевая игра для тренинга «Активные продажи». Тема «Выявление потребностей»
Ролевая игра для тренинга «Активные продажи». Тема «Выявление потребностей с целью доп. продажи»
Ролевая игра для тренинга «Наставничество». Тема «Обратная связь»
Кейс для тренинга «Наставничество». Тема «Обратная связь»
Алгоритм проведения игры
Тренинг «Активные продажи»
Комментарии к структуре тренинга
Трен-план к тренингу «Активные продажи»
Первый день
Второй день
Третий день
Какие добавления можно и нужно внести в тренинг
Подведение итогов к плану тренинга
Карточки к тренингу
К игре 1-го дня «Сменить позу»
К игре 1-го дня «Выявление потребностей»
К игре 2-го дня «Баба-Яга»
К игре 2-го дня «Взаимодействие с покупателем» (аналогичные карточки для 3-го дня)
Бланки (чек-лист) для наблюдателей
Рабочая тетрадь участника тренинга
БОНУС
Различные статьи
Несколько слов о тренерских ролях
Скрипты плюсы и минусы
Small talk в продажах
Сервис обслуживания клиентов
Обучение руководителей управлению персоналом
Адаптация и обучение, их взаимосвязь
Делегирование и управление по целям
Про неформат
Адаптация персонала в компании: миф или реальность
Тренинг «Секреты эффективного руководителя»
1-ый день
2-ой день
Тест к тренингу
Рабочая тетрадь участника
Литература
Отрывок из книги
Сборник состоит из ранее изданных книг. В него вошли:
теоретический материал, который, по мнению автора является базой для обучения персонала;
.....
А дальше можно подвести итог, когда поняли, что пара обуви его полностью устраивает: «Отличный ботинки (туфли, босоножки, мокасины…) ходить в них удобно, если понадобиться – весь день сможете ходить, чувствуете себя в них комфортно. Нигде не жмёт, ничего не давит. Это же так важно, чувствовать себя комфортно, вообще забыть, что на ногах что-то одето».
Затем можно добавлять «бонусы» – рассказать, какие материалы обуви и чем они хороши: «натуральная кожа – нога в ней дышит, хорошая гигроскопичность, будет комфортно целый день», то есть дальше добавляем дополнительные плюсы к тем, что важны покупателю.
.....
