Читать книгу Podręcznik manipulacji - Maryann Karinach - Страница 9

Rozdział 1.

Wspólne potrzeby: przynależność i odrębność

Zastanów się przez chwilę, bez czego nie mógłbyś żyć. Przyjrzyj się, co czyni twoje życie wartościowym – nie chodzi mi ani o najnowszy gadżet, ani o cudowny kosmetyk, ale o rzeczy niezbędne, których zniknięcie pozostawiłoby istotną pustkę. Niektóre potrzeby są oczywiste, jak te najbardziej podstawowe: jedzenie, ubranie, dach nad głową. Ale co jeszcze? Co jest twoją najbardziej ludzką potrzebą, niematerialnym odpowiednikiem pożywienia, ubrań i domu?

Niezależnie od tego, czy twoja osobowość jest raczej introwertyczna czy ekstrawertyczna, nieważne, czy uczucia, jakimi darzysz innych, bliższe są mizantropii czy filantropii, głównym czynnikiem kierującym naszym zachowaniem jest towarzystwo innych ludzi. Towarzystwo może być czymś innym dla różnych osób, ale podstawowa przesłanka jest zawsze taka sama – ludzie potrzebują ludzi.

Hierarchia potrzeb

W 1943 roku psycholog Abraham Maslow przedstawił swoją koncepcję hierarchii potrzeb. Na najniższym poziomie jego piramidy znalazły się znane nam wszystkim potrzeby biologiczne: pożywienie, sen, seks oraz inne podstawowe w życiu sprawy. Piętro wyżej znajdziemy wszystko to, co zapewnia nam bezpieczeństwo. Najprawdopodobniej oba pierwsze poziomy potrzeb można zrealizować bez innych ludzi, ale na tym samodzielność się kończy. Wyżej mamy już całe spektrum potrzeb niematerialnych, związanych z przynależnością i miłością, jak uczucie, związki, koleżeństwo. Na czwartym poziomie umieszczono potrzeby związane z uznaniem, np. osiągnięcia i reputację, zaś na samym szczycie – samorealizację.

Maslow nazwał swoją piramidę hierarchią potrzeb, ponieważ człowiek nie jest w stanie przejść na kolejny poziom, jeśli „niższe” potrzeby nie zostały zaspokojone. A więc szacunek i uznanie mogą przyjść dopiero, gdy zaspokojona zostanie potrzeba przynależności. Podobnie rozwój osobisty i poczucie samorealizacji są możliwe dopiero po uwzględnieniu potrzeby zdobycia szacunku i uznania.

Zatrzymajmy się w tym punkcie na chwilę, ponieważ zrozumienie hierarchii ludzkich potrzeb stanowi podstawę metod proponowanych w tej książce. Motywacje stojące za decyzjami danej osoby, uzależnione są od tego, które z „niższych” potrzeb zostały zaspokojone, a które z „wyższych” pozostają niezaspokojone. Jedną z ciekawszych cech człowieka jest to, że jego potrzeby są często dużo lepiej widoczne z zewnątrz, niż od środka. Inni jasno dostrzegają rzeczy, których ty nie zauważasz. Są jednak wyjątki od tej zasady.

Spójrz na najwyższy poziom – na samorealizację. Jak ją dostrzec, rozumieć i jak manipulować poczuciem spełnienia drugiej osoby? Po wielu latach zawodowego zajmowania się zachowaniami ludzi, nadal uważam, że zrozumienie tego, co samorealizacja znaczy dla innych, jest jeszcze przede mną. Zwłaszcza że tak niewielu potrafi określić, czym jest ona dla nich samych.

Śledczy rzadko starają się to zrozumieć. Goni ich czas. Umiejętność przesłuchiwania polega na zadawaniu pytań i uzyskiwaniu informacji w możliwie najkrótszym czasie. Potrzebne są skróty, które pozwolą od razu przejść do sedna, więc podejście przesłuchującego do rozwoju osobistego i samorealizacji wygląda następująco:

1. Zakładamy, że osoba, z którą mamy do czynienia, nie osiągnęła samorealizacji.

2. Nawet jeżeli dana osoba uważa się za spełnioną, wystarczy przesunąć ją na niższy poziom w hierarchii, by sytuacja natychmiast się zmieniła. Jeśli przesłuchującemu uda się skutecznie podważyć wyobrażenie rozmówcy o jego reputacji, podjęcie przez niego działań w celu jej odbudowy natychmiast zrzuci go na poziom poniżej samorealizacji. Dobrym przykładem mogą być oszczerstwa rzucane w kampanii prezydenckiej. Przyjrzyj się skutkom obrony budowanej przez dziesięciolecia reputacji. Dostrzegasz zmianę w zazwyczaj pewnym siebie kandydacie?

3. Jeśli chcę przemieścić rozmówcę na jeszcze niższy poziom piramidy, atakuję jego poczucie przynależności. Broniąc podstawowych niematerialnych potrzeb, spada w hierarchii jeszcze niżej. Jeśli jest osobą władczą bądź odporną, szybko odzyska spokój, ale manipulatorowi wystarczy moment, by zdobyć przewagę.

Motywacje: Przynależność i odrębność

Idea przynależności jest prosta. Każdy ma potrzebę czuć się częścią grupy i nie musi to być wcale potrzeba tak banalna jak posiadanie domu na przedmieściach, dwojga dzieci i samochodu typu SUV. Zasadniczo oznacza to doświadczanie pewnego rodzaju więzi z innymi, od przypadkowej konfiguracji osób zgromadzonych w celu rozwiązania jakiegoś problemu po złożone więzi braterstwa w organizacjach lub stowarzyszeniach.

Być może myślisz sobie teraz: „Owszem, łączą mnie różne więzi z innymi, ale z całą pewnością nie jestem taki sam jak moi przyjaciele, znajomi, koledzy z pracy, moja rodzina. Jestem inny. Wszyscy to wiedzą. Wiele z tych osób wręcz mnie za to podziwia”.

Doszedłeś do tego wszystkiego przynależąc do określonej grupy. Gdybyś nie został uprzednio zaakceptowany, to czym się różnisz, nie miałoby dla niej żadnego znaczenia. Nie byłbyś przedmiotem zainteresowania w takim sensie, w jakim jest nim członek grupy. Te różnice, definiujące cechy, które tak sobie cenisz, nazywam czynnikami różnicującymi, i to one są źródłem naszej pozytywnej samooceny oraz podziwu ze strony innych. Niezależnie od grupy i tego, co kształtuje jej tożsamość, uznanie zdobywasz najpierw poprzez przynależność, a następnie poprzez odrębność. To, jak dokładnie się odróżniamy, jest sprawą równie indywidualną jak odcisk palca i w ogromnym stopniu zależy od naszej samooceny, wysoce subiektywnej i nieprzewidywalnej.

Wyobrażenie o sobie

Nasze spojrzenie na świat jest uzależnione od punktów odniesienia. Im więcej wiemy i im większe mamy doświadczenie, tym szersze są nasze horyzonty i tym pełniejszy jest obraz świata. W tym systemie odniesień mieścisz się także ty.

Jak się w nim prezentujesz? Być może nie zastanawiałeś się dotąd, w jakim stopniu twoje wyobrażenie o sobie uzależnione jest od innych. To, co inni mówią ci o tobie, wpływa na to, jak sam się postrzegasz względem dostępnych punktów odniesienia. Niekiedy ludzie dookoła otwarcie wyrażają opinię na ten temat, ale często tylko ją sugerują – a przynajmniej tak ci się wydaje. (Niekiedy nasza psychika sama tworzy cudze sądy i opinie na nasz temat).

Zacznij od cech fizycznych. Jesteś wyższy czy niższy niż średnia? Względem jakiej populacji? Moja znajoma ma 160 centymetrów wzrostu i wspomina czasy, gdy w dzieciństwie uważano ją za wysoką. Dopiero wiele lat później, kiedy powiedziała znajomym, że uważa się za obdarzoną słusznym wzrostem, uświadomiono jej, że tak nie jest. Przekonanie, że jest wysoka, zachowała do późnej dorosłości. Skąd się wzięło tak złudne wrażenie? Jej wyobrażenie o sobie wykształciło się, gdy patrzyła z góry na swoich przyjaciół z dzieciństwa, a ugruntowało się, ponieważ znajomi ci nigdy nie podważyli tego przekonania – ona też nie. Nigdy też nie rozmawiano o jej wzroście. Tego rodzaju samoocena pojawia się często, gdy ktoś wyróżnia się w ograniczonym środowisku i kształtuje wyobrażenie o sobie względem niewielkiej populacji. Zjawisko to bez trudu można dostrzec w szkołach w małych miejscowościach, gdzie za najbardziej uzdolnionego piłkarza uchodzi chuchro, które akurat umie szybko biegać. Kiedy tylko w liceum trafi na bandę wyrostków, którzy prześcigną go bez problemu, jego wyobrażenie o sobie zostanie brutalnie zburzone.

Być może jesteś atrakcyjniejszy i bardziej wysportowany niż pozostali członkowie twojej grupy. Zadaj sobie pytanie, jakie standardy w niej panują i co by się stało, gdybyś nagle zmienił towarzystwo? Na przykład zmieniłbyś pracę i nagle znalazł się na półwyspie Jukatan, wśród potomków Majów osiągających najwyżej 1,5 metra? Albo gdybyś zabrał na dłuższy pobyt do Norwegii swoje nieco puszyste, opalone ciało, uchodzące obecnie za piękne? Oczywiście trochę przesadzam, ale to dobrze pokazuje, jak bardzo względne jest zarówno poczucie przynależności do grupy, jak i przekonanie o własnej odrębności.

To samo dotyczy osiągnięć. Często zdarza się, że komuś, kto odgrywa rolę grubej ryby w niewielkiej społeczności, wydaje się, że jego możliwości są o wiele większe. Gdy ktoś taki przenosi się do innej grupy, odkrywa, że poważanie poprzedniego towarzystwa nie przeniosło się razem z nim. Niespodziewanie okazuje się, że nie jest ani lepszy, ani nawet zwyczajny i dużo mniej wyjątkowy. Nowy zbiór oczekiwań, towarzyskich czy zawodowych, całkowicie zmienia podstawowe zasady.

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.