Читать книгу Настольная книга посуточника. Старт - Мельник - Страница 5

После этого анализа у тебя должно сложиться четкое представление о том, в каком состоянии находится посуточная аренда в твоем городе. Как и в большинстве бизнесов, в посутке подготовка и анализ рынка – один из самых главных моментов для успешного старта. К сожалению, а может и к счастью, мало кто этим пользуется. А потом удивляются: почему квартира так плохо сдается? Почему так мало заявок? Почему гости воротят носом и уезжают к конкурентам или в отель? Наверное, потому что бизнес мертв, конкуренты душат, гостиницы одолели и еще куча причин. И совсем не потому, что в квартире мебель старая, пахнет кошками, пятый этаж без лифта, до метро полчаса бежать спортивным шагом, а рядом нет никаких магнитов, притягивающих гостей. Да-да, таких нытиков много – зайди в любой чат посуточников любого города и почитай, как все плохо. Все потому, что «коллеги», когда «заходили» в этот бизнес, не задумывались над подготовительной частью, а сейчас пожинают плоды. Но ты-то, друг, не такой, ты ведь не совершишь этих ошибок.

Первое, что нужно сделать, – проанализировать рынок посуточной аренды квартир своего города. Ты должен узнать, сколько квартир сдается в твоем городе. Как это сделать? Заходишь в «Яндекс» или Google, вбиваешь запрос «Снять квартиру посуточно». И смотришь на первые пять-десять сайтов, чтобы у тебя была полная картина по городу. Прямо берешь все эти сайты и выписываешь, сколько на них размещено всего квартир.

Не забывай отделять мухи от котлет – есть сайты-агрегаторы типа Booking, «Авито», Sutochno.ru, а есть сайт сетей апартаментов, например, наш сайт – FlatStar.ru. Тебе нужны сайты-агрегаторы. Если есть хотя бы 50 квартир – у тебя все шансы на успех. Хотя один мой ученик писал, что в его городе всего 11 (11, Карл!) вариантов квартир, сдающихся посуточно. И когда он выставил на пару сайтов фотографии своей квартиры для теста, в день ему поступало по два звонка с бесплатной рекламы. После чего он принял решение развивать сеть в своем городе, а не в мегаполисе в 70 км от него. Так что и тут есть исключения.

При анализе имей в виду, что на некоторых сайтах много фейковых и неактуальных объявлений. И понять, сколько реальных квартир, сложно. Вот на Booking.com, например, реальное количество квартир, но когда ты вбиваешь определенные даты в поиске, не факт, что все квартиры города на 100% свободны в эти даты. Тем не менее, чтобы узнать мало-мальски реальную картину, не поленись и прошерсти все сайты с первой страницы поисковиков.

Сначала выписываешь общее количество квартир, потом сколько по отдельности одно-, двух-, трехкомнатных (и более). Это нужно для понимания сегмента, в котором ты будешь работать. В Питере, например, трешки, четырехкомнатные и пятикомнатные нормально сдаются, но только в центре. У нашей компании в центре бОльшая часть трешек, потому что по результатам года конверты с прибылью от них всегда пухлее, чем от однушек. Да, они не так стабильны, как однушки. И рисков больше, но мы любим пить шампанское!

Тебе мы рекомендуем начать с однушек. Пройдет полгода-год, ты поймешь, что к чему, и только тогда стоит брать большие квартиры. А пока лучше не рисковать. Однушку ты всегда сдашь – и зимой, и летом. Однушки – это как горячий пирожок.

Пойми одно: чем для большего сегмента гостей подходит квартира, тем, естественно, она будет лучше сдаваться. Трешку пара вряд ли будет снимать, двушку тоже. Однушку – самое то. Среднее количество путешественников – это примерно два, два с половиной человека – по аналитике Booking.com. То есть два-три человека.

Идем дальше. Тебе нужно узнать среднюю цену однушек, двушек и трешек. Здесь нужно прозвонить основных конкурентов по району или городу, который тебе интересен. И не смотри, что в рекламе написано, например, 1200 рублей. Звони! Все, естественно, сдают дороже, чем написано в объявлении, даже мы. Если хочешь сделать нормальный анализ – прозвони 10—20 разных человек или компаний и составь сводную таблицу цен. И только после этого делай выводы о цене.

Не расстраивайся, если вдруг поймешь, что конкуренты сдают дешевле, чем ты думал. Скорее всего, они вообще не в курсе простых техник продаж, по которым легко можно сдавать квартиры на 10—30% дороже рыночной стоимости.

Далее тебе нужно узнать, какие сайты работают в твоем регионе, городе или районе. И снова смотри первую-вторую страницу «Яндекса» и Google. Тебе все станет понятно. Большинство клиентов ищут через эти поисковики. И сайты, которые на первой странице рекламируются, борются за свою популярность, борются за клиента. По сути, список этих сайтов появится у тебя после того, как ты выполнишь анализ количества сдающихся апартаментов.

Вот список из шести основных сайтов, которые работают в Питере:

– Avito.ru

– Kvartirka.com

– Booking.com

– Cian.ru

– Sutochno.ru

– Airbnb.com

– Realty.yandex.ru

Вообще, сайтов сотни. А в реальности работает пара десятков. Это проверено. Поэтому рекомендуем тебе не зацикливаться на количестве, лучше обратить внимание на качество. Подозреваем, что список будет пересекаться с тем, что мы написали, но какие-то сайты могут работать лучше в твоем регионе, какие-то хуже. Сейчас, не имея квартиру для сдачи, ты этого не узнаешь. Но иметь представление о сайтах ты должен. Чтобы при появлении квартиры-добытчицы ты не тратил время и сразу размещал объявления в правильных местах.

И последнее. Тебе нужно узнать о сезонности и особенностях твоего города. Сезонность нужно обязательно учитывать, чтобы понимать, в какие периоды надо поднимать или опускать цены, когда есть смысл квартиру сдать на два-три месяца, а когда в твой город вообще никто не едет. Да, такое бывает, допустим, в Краснодарском крае. Но не думай, что это повсеместно. В твоем городе вообще может быть круглый год ровный спрос, с небольшими всплесками на праздники, каникулы и выходные дни.

С особенностями у каждого города своя история. Допустим, возьмем Кисловодск, небольшой городок на Кавказе. Мы там не были, и ты вряд ли. Туда люди приезжают поправить здоровье. Срок пребывания – от двух-трех недель. И есть такой город Воронеж. Насколько мы знаем, это транзитный город. В основном, гости заселяются на сутки, так как квартира нужна им только чтобы переночевать: гости спят и едут дальше. Поэтому тебе нужно понимать, кто едет, на какой срок, когда высокий и низкий сезон, а также любые особенности сдачи квартир в аренду. А как узнать сезонность? Для этого стоит проявить хитрость и обзвонить под видом клиента будущих конкурентов по посутке, а также гостиницы.

Метод 1. Находишь посуточника, у которого три-пять квартир на сайтах по посуточной аренде. Например, на «Авито» или Kvartirka.com. Смотришь, чтобы дата регистрации аккаунта была как можно старше. Минимум год, в идеале два-три года. Так ты поймешь, что это опытный посуточник, и у него есть опыт.

Звонишь ему и говоришь, что у тебя брат/сестра/муж/папа работает в компании «Рога и копыта» и к ним постоянно приезжают сотрудники из других городов в командировку на три-четыре дня раз в 10—15 дней. Каждый месяц в течение года. Говоришь, что раньше снимали гостиницу, но это дорого и теперь готовы снимать квартиры.

Затем просишь прайс на все месяцы разных сезонов, чтобы согласовать это с руководством твоего родственника. Попроси, чтобы расчет был для квартир разного уровня и с разным количеством комнат. Все это важно сделать естественно и непринужденно, поэтому заранее продумай свое предложение, ведь если твой собеседник почует подвох, он закроется и ничего не расскажет. Если ты заинтересуешь посуточника интересным предложением, он расскажет тебе все необходимое о сезонах и особенностях города.

Можешь между делом задавать такие вопросы:

– Никогда не сталкивался с посуткой, кто вообще снимает квартиры?

– У вас, наверное, каждый день гости меняются?

– Зимой/осенью, наверное, вообще плохо сдается?

– Двушки/трешки только молодежь для тусовок снимает?

В общем, задавай любые вопросы, которые приблизят тебя к знаниям об особенностях рынка аренды в твоем городе.

Метод 2. Делаешь то же самое, только вместо посуточника обзваниваешь гостиницы/мини-отели/хостелы. Сезонность, по сути, одинакова у всех, так что можешь не зацикливаться на посуточниках! Для полноты картины лучше позвонить в несколько компаний. Рекомендуем не звонить с того телефона, на который ты потом будешь размещать объявления. Кстати, не забудь все записать или даже попроси, чтобы тебе прислали предложения на почту.