Читать книгу Resumo Estendido: Pré-Suasão (Pre Suasion) - Baseado No Livro De Robert Cialdini - Mentors Library - Страница 9

Pode parecer uma observação óbvia, mas explicaremos por que não é. Toda resposta supõe um princípio básico que é posto em jogo em toda comunicação, mas isso raramente é levado em consideração: o que aparece primeiro condiciona a reação das pessoas ao que vem a seguir. É natural, em todas as áreas da vida humana, o que aconteceu antes teve consequências para o que aconteceu a seguir. Na comunicação é assim também.

Todo jardineiro sabe que deve preparar muito bem o solo antes de plantar as sementes de suas flores (antes), para que germinem e floresçam vigorosamente (depois). Algo semelhante acontece com as pessoas quando elas se comunicam. Às vezes, elas fazem isso naturalmente: se você tem que dar más notícias a um amigo, por exemplo, antes de se referir ao que aconteceu, você deve preparar essa pessoa para que sua reação seja apropriada no momento.

É isso que os bons vendedores também fazem. Eles passam muito tempo pensando e organizando a “entrada no território”, levando em consideração a estrutura psicológica na qual a comunicação ocorre. Portanto, antes de inserir a mensagem (produto ou serviço), eles tentam tornar o destinatário receptivo para recebê-la com simpatia.