Читать книгу Resumo Estendido: Escolha Qualquer Coisa (Pitch Anything) - Baseado No Livro De Oren Klaff - Mentors Library - Страница 4

Muitos trabalhos dependem de nossas habilidades de apresentação ou lançamento. E, no entanto, estamos incrivelmente errados. Uma explicação é que somos o nosso pior treinador. Sabemos muito sobre o nosso próprio assunto para entender como isso seria percebido por outra pessoa em nosso campo, por isso continuamos a sobrecarregar o público.

Mas a principal razão pela qual falhamos não é nossa culpa. Como veremos, não nos apresentamos bem porque nosso cérebro tem um defeito evolutivo que devemos entender e aprender a administrar se quisermos iniciar com sucesso.

Avanços recentes na neurociência revelam que nosso cérebro evoluiu em três estágios distintos. O velho cérebro, ou “cérebro de crocodilo”, veio primeiro. É responsável pela filtragem inicial de todas as mensagens recebidas, gera a maioria das respostas de luta ou fuga para a sobrevivência e também produz emoções básicas poderosas. No entanto, quando se trata de tomar decisões, o poder de raciocínio do cérebro de jacaré é primitivo.

O mesencéfalo, que veio depois, determina o quanto as coisas e as situações sociais significam. E, finalmente, o neocórtex evoluiu com uma capacidade de solução de problemas e é capaz de pensar em problemas complexos e usar a razão para criar respostas. O nível mais alto do nosso cérebro, o neocórtex, faz o raciocínio quando apresentamos algo, uma ideia, produto, negócio ou qualquer outra coisa. É o neocórtex que molda ideias, as transforma em linguagem e as apresenta.

As mensagens, que seu jovem neocórtex compõe e envia, são recebidas e processadas pelo antigo cérebro de crocodilo da outra pessoa. Nenhum tom ou mensagem chegará ao centro lógico do cérebro da outra pessoa sem antes passar pelos filtros de sobrevivência do sistema cerebral dos crocodilos. E por causa da maneira como evoluímos, esses filtros se tornaram extremamente difíceis para receber uma apresentação de algo.

O mecanismo de filtragem do cérebro de crocodilo tem uma visão míope do mundo. Tudo o que não for uma crise tenta marcá-lo como “lixo”. Devido à capacidade e foco limitados do cérebro de crocodilo, até 90% da sua mensagem é descartada antes de passá-la para o mesencéfalo e depois para o neocórtex. O cérebro de crocodilo simplesmente não lida bem com os detalhes e apenas passa por grandes pedaços óbvios de dados concretos.

A menos que sua mensagem seja entregue de maneira que o cérebro de crocodilo a perceba como nova e excitante, ela será ignorada. Se a mensagem é complexa, se contém palavras abstratas e não apresenta sinais visuais, é considerada uma ameaça. Não é uma ameaça no sentido de que a pessoa que está ouvindo você tem medo de ser atacada, mas uma ameaça no sentido de que o cérebro de crocodilo conclui que seu tom tem o potencial de absorver grandes quantidades de poder cerebral a serem compreendidas.