Читать книгу Durch Umsetzung zum Erfolg - Michael Trabitzsch - Страница 8

3 Was bis­her ge­sch­ah

In die­sem Ka­pi­tel er­hältst Du eine klei­ne Auf­fri­schung der er­sten fünf Bän­de die­ser Buch­se­rie.

In Band 1 der Rei­he „Ver­kau­fen ist für alle da“ habe ich die er­sten Sei­ten da­für ge­nutzt, Dir zu er­läu­tern, wie ich auf den Ti­tel die­ser Buch­rei­he ge­kom­men bin, wel­che Er­fah­run­gen in mei­nem Le­ben mich dazu mo­ti­viert ha­ben, die­se Bü­cher zu ver­fas­sen, und Dir die­ses The­ma an sich nä­her­zu­brin­gen.

Aus mei­ner ei­ge­nen be­ruf­li­chen Er­fah­rung weiß ich, wie vie­le Klei­nig­kei­ten man mit ganz ein­fa­chen Mit­teln bes­ser ma­chen kann, wenn man sie nur kennt. Nur lei­der wer­den in den we­nig­sten Aus­bil­dungs- und Stu­dien­gän­gen In­hal­te wie ver­trieb­li­che Grund­la­gen, Kom­mu­ni­ka­ti­on, Kun­den­loya­li­tät und ef­fek­ti­ves Ver­han­deln un­ter­rich­tet. Auch die Mo­ti­va­ti­on, die zur Um­set­zung der ge­lern­ten In­hal­te er­for­der­lich ist, ist über­wie­gend ein Fremd­wort und nicht Be­stand­teil des Lehr­plans.

Wer also kein Na­tur­ta­lent ist, muss sich die mei­sten Din­ge in sei­nem Le­ben müh­sam selbst bei­brin­gen, lei­der oft über schmerz­haf­te Er­fah­run­gen.

Mit die­ser Buch­se­rie hast Du die Mög­lich­keit, auf mei­ne ge­sam­mel­ten Er­fah­run­gen kom­pri­miert zu­zu­grei­fen und von über 40 Jah­ren ge­ball­tem Wis­sen zu pro­fi­tie­ren. Die­ses habe ich mir so­wohl als auf­merk­sa­mer Kun­de als auch im be­ruf­li­chen Um­feld er­a­r­bei­tet. Ver­stärkt wor­den sind die­se Er­kennt­nis­se durch eine Viel­zahl an hoch­pro­fes­sio­nel­len Trai­nings mit Ge­samt­ko­sten im obe­ren fünf­stel­li­gen Be­reich. Vie­len Dank an die­ser Stel­le auch noch ein­mal an die Un­ter­neh­men, die die­se Ko­sten größ­ten­teils ge­tra­gen ha­ben.

Im Haupt­teil von Band 1 geht es schwer­punkt­mä­ßig um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten, und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst – vor al­lem auch dar­um, wie Du ganz ein­fach zu Dei­nem per­sön­li­chen Er­folg und, wenn Du An­ge­stell­ter bist, dem des Un­ter­neh­mens bei­tra­gen kannst.

Im zwei­ten Buch die­ser Buch­se­rie geht es aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt des Kun­den. Vor al­lem gehe ich hier auf die Ver­än­de­run­gen im Kun­den­ver­hal­ten ein, dar­auf, wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­höhst und vor al­lem auf die Fra­ge, wie es Dir ge­lingt, aus Dei­nem Kun­den einen Fan zu ma­chen.

Nach­dem Band 1 Dich und Band 2 den Kun­den be­han­delt hat, geht es in Band 3 um die In­ter­ak­ti­on zwi­schen den bei­den Sei­ten – die Kom­mu­ni­ka­ti­on. Selbst­ver­ständ­lich ist die­ses Wis­sen nicht nur kun­den­be­zo­gen. Du kannst es wie­der bei al­len mög­li­chen Ge­le­gen­hei­ten ein­set­zen. Dies kann eine un­ter­neh­mens­in­ter­ne Prä­sen­ta­ti­on oder Small Talk auf ei­ner Par­ty sein. Und selbst­ver­ständ­lich dür­fen bei die­sem The­ma auch nicht die rich­ti­gen Fra­ge­stel­lun­gen und Ant­wor­ten auf Ein­wän­de feh­len.

Band 4 ist die lo­gi­sche Wei­ter­füh­rung und be­schreibt die Ver­än­de­run­gen in der Kom­mu­ni­ka­ti­on im di­gi­ta­len Zeit­al­ter. Es zeigt auf, wie sich das Kun­den­ver­hal­ten ver­än­dert hat und wie Du im Ver­kauf die Mög­lich­kei­ten der so­zia­len Me­di­en für Dich nut­zen kannst. Vor al­lem wird dar­ge­legt, war­um das The­ma für ein Un­ter­neh­men so wich­tig ist und wel­che Fak­to­ren für die er­folg­rei­che Um­set­zung er­for­der­lich sind.

Dei­ne An­stren­gun­gen sol­len sich letzt­lich na­tür­lich im Um­satz wi­der­spie­geln. Die­ser ist des­halb Schwer­punkt von Band 5. Du er­fährst, wie Du durch Dei­ne An­stren­gun­gen am Ende Geld ver­dienst und Dich auf die rich­ti­gen Din­ge im Ver­trieb­spro­zess fo­kus­sierst. Es hilft Dir da­bei, aus der Mas­se der po­ten­zi­el­len Kun­den – das sind die Roh­di­a­man­ten – die be­sten her­aus­zu­fil­tern – also Dei­ne Di­a­man­ten ef­fi­zi­en­ter zu schür­fen und die Ge­win­ne zur Bank zu tra­gen.

Ent­spre­chend dem Ti­tel die­ser Se­rie ist die­ses Buch, auch wenn es hier vor­der­grün­dig um den klas­si­schen Ver­trieb geht, für alle in­ter­es­sant. Denn selbst wenn Du ei­ni­ge der In­hal­te viel­leicht nicht di­rekt an­wen­den musst, hilft es Dir auf je­den Fall da­bei, Dei­ne Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Hier noch ein­mal ein paar wich­ti­ge Tipps in der Zu­sam­men­fas­sung:

 Du bist das Schau­fen­ster des Un­ter­neh­mens.

 Agie­re min­de­stens mit der glei­chen Er­war­tungs­hal­tung, die Du selbst als Kun­de hast.

 Stell stets of­fe­ne Fra­gen. (sie­he Band 3)

 Ver­su­che, Ein­wän­de rich­tig zu ver­ste­hen und ein­zu­ord­nen; in­ter­pre­tie­re sie nicht.

 Neue Kon­tak­te be­rei­chern Dein Le­ben und Small Talk kann ein schö­ner Zeit­ver­treib sein.

 Ein Kun­de, der Dich nicht kennt, kann von Dir nichts kau­fen.

 Un­ter­schätz nicht die Wich­tig­keit von So­ci­al Sel­ling.

 Über­le­ge Dir zu Be­ginn, was Dei­ne per­sön­li­chen Zie­le beim Ein­satz der so­zia­len Me­di­en sind.

 Bil­de star­ke und ver­trau­ens­vol­le Be­zie­hun­gen durch So­ci­al Sel­ling

 Kom­mu­ni­zie­re Dein Al­lein­stel­lungs­merk­mal so, dass es der Kun­de ver­steht.

 Ver­ste­he die Be­dürf­nis­se des Kun­den und mach die Vor­tei­le Dei­nes Pro­dukts oder Dei­ner Dienst­lei­stung zu sei­nem Mehr­wert.

 De­fi­nie­re Dei­nen Ver­trieb­spro­zess und leb ihn.

Hast Du viel­leicht schon er­ste Er­fol­ge vor­wei­sen kön­nen und zum Bei­spiel Dei­nem Chef wert­vol­le Tipps zu Dei­nem Kun­den ge­ben kön­nen, wo­durch ein neu­er Auf­trag ent­stan­den ist? Oder hast Du viel­leicht selbst ge­merkt, dass Dei­ne Mit­menschen schon viel po­si­ti­ver auf Dich re­a­gie­ren? Und ist ir­gend­je­man­dem Dei­ne Ver­än­de­rung auf­ge­fal­len?