Читать книгу Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B - Михаил Голубев - Страница 3

– Ваши продажи падают. Но рынок не уменьшается. Просто клиенты идут к тем, кто им ближе. И пока еще это не Вы.

– Дешевле обучить Ваших имеющихся менеджеров технологиям проектных продаж, чем нанимать дополнительный штат дорогостоящих специалистов. Обучить имеющихся менеджеров или инженеров, можно с нашей помощью. Мы как раз этим и занимаемся: обучаем прямо в полях. Доводим до сделок.

– Сейчас в рост идут те, кто использует и начинает адаптировать технологии проектных продаж под свою нишу. Хотите – мы поможем. Потому что Технологии проектных продаж позволяют осуществлять продажи до факта самой сделки. Договоренности достигаются заранее, без «шума», а саму сделку остается оформить как нормативный акт. В то время, как многие другие пытаются продать что-то на этапе «технического» оформления сделки, объявления тендера и т.д., когда все договоренности по сделки уже достигнуты без них.

– Некоторые приемы технологии проектных продаж позволяют «проникнуть» в сделку и даже на этапе «имеющихся договоренностей».

Обучайте сотрудников и обучайтесь сами технологиям проектных продаж. Это не просто способ роста на 30—250%, а уже необходимость для удержания на рынке:

– Навыки активных продаж: где и кого искать, чтобы из 10 звонков было 10 сделок.

– Коммуникация и умение убеждать на каждом этапе. Быстро определять и применять «веские причины», по которым ваш потенциальный клиент не сможет или не захочет работать с кем-то другим.

– Навыки ведения переговоров на высоком уровне. Как вести встречи на понятном собеседнику языке, чтобы вас не воспринимали «пустышкой».

– Навыки проведения презентаций: кому и что презентовать.

Можете написать нам в сообщения группы и мы пришлем Вам кейсы по Вашей ситуации и нише.

Проектные продажи – это больше чем просто продажи. Это подход. Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет работать с кем-то кроме Вас.

Ситуация 1. Вы понимаете, что уже пора внедрять проектный подход, и думаете о том, как это делать. Вы собственник или коммерческий директор? – Вы понимаете, что дальнейшее развитие компании невозможно без внедрения проектных продаж. Это дает уверенность и возможность долгосрочного планирования.

Ситуация 2. Вы чувствуете, что не можете конкурировать по цене с более крупными компаниями. Вы руководитель региональной компании? – навыки менеджеров по продажам в сфере проектных продаж (на ранних этапах) обеспечивают закрепление на рынке вопреки экспансии федералов.

Ситуация 3. Если Вы менеджер и хотите реально влиять на рост своих доходов. Вы менеджер? – навыки проектных продаж и реальный опыт во время прохождения курса дадут Вам возможность получить престижную работу менеджером проектных продаж в крупной компании. Уже более 1800 вакансий только на hh, ищут, но не могут найти. Станете профессионалом с опытом. Выполняя задания курса, ведущие к сделкам, Вы станете лучшим менеджером в компании, и под Вашу экспертность создадут отдел проектных продаж, который возглавите Вы, и который обеспечит до 100% оборота компании.

Ситуация 4. Когда хороший HR не просто оформляет документы, а думает о росте компании. Вы HR? – предложите вашему руководству обучить менеджеров компании по курсу «Технологии проектных продаж». Вы не только выполните ваши функциональные обязанности, но и принесете вклад в развитие компании, потому как рост продаж, благодаря Вашему выбору составит от 30 до 250%. А действительно успешный HR с реализованным кейсом – редкость и ценность на рынке труда. Мысль понятна?). Планирование своей карьеры – это тоже своего рода «проектная продажа на ранних этапах».

Ситуация 5. Вы ИП и бизнес не растет, а падает, клиенты уходят. Вы собственник небольшого бизнеса до 500 тр./мес.? – «Технология проектных продаж», своими ежедневными задачами и Вашими личными действиями, пошагово, приведет Вас к удвоению доходов, запуску новых направлений и надежности финансовых потоков.

Ситуация 6. Когда «докрутка» своих менеджеров дешевле чем найм новых. Вы руководитель компании? – обучить существующих менеджеров проектным продажам дешевле, чем искать и нанимать дорогостоящих.

Ситуация 7. У Вас крутые спецы, все знают по технике, но не умеют удержать внимание клиентов. У Вас продавцы инженеры – обучение технологии проектных продаж даст Вам рост продаж имеющимися ресурсами.

Ситуация 8. Собираетесь вывести на рынок новый продукт или услугу. Вы выводите на рынок новый продукт или услугу? – обеспечите объем продаж уже до старта. На ранних этапах.

Ситуация 9. А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся? Вы коммерческий директор? – вложив сумму на уровне одной-двух месячных з/п менеджера, эти менеджеры принесут Вам как минимум 2 дополнительные сделки с маржинальностью каждой в 3 – 50 раз превышающей вложения. И повторит это несколько раз в год. Обучив остальных менеджеров и/или инженеров Вы удесятерите экономический эффект.

«А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся?»

А что будет если вы их не будете обучать, а они не уволятся? :) А если серьезно, каковы предпосылки для их увольнения, если у вас адекватная компания?

Еще 3 ситуации в которых технологии проектных продаж помогут Вам

Менеджеры не ищут новых клиентов. Работают на входящих. не продают, и вынуждены отжиматься по цене перед закупщиками.

В 80% случаев – не потому что не хотят, а потому что не знают что делать и как. Хорошие продажники уходят к конкурентам.

«Неожиданно» срываются сделки

Нет информации о том, что происходит у клиента. Менеджеры не дают полной информации о положении дел, недостаточная отчетность. Не достаточно мониторится ситуация внутри компании клиента.

Тренинги были – а результата нет

Нет отработки на реальных сделках, менеджер не понимает, как именно применить полученную информацию и в какой момент. Да, Вы правы. В основном все тренинги имеют – только мотивационный эффект и только на пару недель. Что мы сделали: мы добавили сразу внедрение. Это позволяет зафиксировать новую информацию на уровне моделей поведения, на уровне действий, которые сам участник тренинга видит эффективными. Мы сняли проблему «Знаем, но не делаем».

И эта книга раскроет некоторые моменты, которые сможете внедрить буквально во время прочтения.