Читать книгу Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B - Михаил Голубев - Страница 4

Программа тренинга №1

Корпоративный тренинг по продажам – это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером

Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.

В результате этого тренинга вы:

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

Разделы тренинга: День 1.

Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом – в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

– Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

– Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.

– Как стать для клиента единственно правильным выбором.

– Как показать клиенту, что ты эксперт.

– Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?

– Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

– Анатомия процесса продаж.

– Продажа через обучение клиента.

– Что на самом деле люди покупают.

– Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

– 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

– Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с Топами.

– Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

– Работа с группой принятия решений.

– Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

– Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.

– Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.

– Управление ожиданиями клиентов.

– Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

– Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.

– Составляем список клиентов вашей мечты.

– Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.

– Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.

– Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.

– «Добиваем» клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.

– Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.

– Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.