Читать книгу Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum - Mike Michalowicz - Страница 13

Ich lernte Bruce kennen, als ich das Fußballteam meines Sohnes trainierte. Ich nehme an, er erkannte mich, weil er nach dem Spiel zielstrebig auf mich zusteuerte. Bruce sieht aus wie ein alternder Typ aus der Fernsehserie Jersey Shore, der wirkt, als hätte er damals einen tollen Waschbrettbauch gehabt. „Ich habe den Klopapier-Unternehmer gelesen und Ihre Entwicklung der letzten drei Jahre verfolgt.“, sagte er. (Ich kann Dir gar nicht sagen, wie aufregend ich das finde, wenn ich KPU-Leser treffe, und wie dankbar ich bin, wenn sie mir erzählen, wie sehr mein Buch ihnen geholfen hat. Es ist aufregend und zugleich eine Lektion in Demut, denn es ist die Erfüllung dessen, was ich als Sinn meines Lebens definiert habe. Und wenn ich gefragt werde, ob ich ihr Buch signiere … dann mache ich beinahe nass – es ist ein Rockstar-Moment, von dem ich seit meiner Kindheit geträumt habe. Nicht das Nassmachen. Das Signieren.)

Ich dankte Bruce und er sagte: „ Ich brauche Sie. Ich wusste nicht, wie ich Sie kontaktieren sollte, aber es sieht mir jetzt aus wie göttliche Fügung …“

Bruce erklärte mir, dass er zwar 700.000 US-Dollar Umsatz pro Jahr erziele, aber fast insolvent sei. Er war Florist für Hochzeiten und andere Veranstaltungen, er vermietete auch weitere Ausstattung für Hochzeiten und betrieb einen Ausstellungs- und Verkaufsraum, der zugleich Fläche für andere Hochzeitsausstatter bot. Wir verabredeten uns in seinem Ausstellungsraum im Verlauf der Woche.

Als er mich herumführte, erklärte mir Bruce, dass er so pleite sei, dass er sich Geld von seinen Eltern hatte leihen müssen. (Um es deutlich zu sagen: Er ist kein Student, der sich mehr aufgehalst hat, als er stemmen kann. Er ist seit 20 Jahren im Geschäft.) Ich fragte ihn: „Welcher der Hochzeitsausstatter, an die Sie Fläche vermieten, macht am meisten Geld?“ Es stellte sich heraus, dass der Fotograf mit Abstand am besten verdiente. Er nutzte den allerkleinsten Raum im Laden, machte aber zehnmal mehr als Bruce. Und – ob Du es glaubst oder nicht – Bruce betreute die Kunden des Fotografen… weil der zu stark ausgelastet war, um überhaupt in den Laden zu kommen.

Bruce hat so viele verschiedene Hüte auf, dass er nicht nur pleite ist, er ist total fertig. Das ist keine große Überraschung – es gibt immer einen [32] direkten Zusammenhang zwischen unscharfem Fokus und unscharfem Kontenstand.

Während wir uns in seine teuren Ausstellungsmöbel setzen, um kurz über die nächsten Schritte zu sprechen, sagt er all die richtigen Dinge: „Es muss sich etwas ändern. Ich kann so nicht weitermachen. Ich habe keinen Fokus.“ Aber ich weiß, dass er noch nicht so weit ist. Er glaubt, dass er so weit ist, weil sein Leben aussieht wie eine einzige Katastrophe. Doch in Wirklichkeit ist er nur verzweifelt. Er fühlt sich geschlagen, aber nicht genug, um die harten und mutigen Entscheidungen zu fällen, die ihm helfen können, sein Unternehmen zu retten. Woher ich weiß, dass er noch nicht so weit ist? Weil ich aus dem Augenwinkel seinen Cadillac Escalade sehen kann, der vor der Tür steht. Ich an seiner Stelle hätte dieses Schätzchen vor Ewigkeiten verkauft.

Wenn unsere Unternehmen vor dem Zusammenbruch stehen, machen wir Unternehmer drei Stadien durch. Zuerst geben wir nicht zu, dass wir kämpfen. Du weißt, was ich meine. Jemand fragt Dich, wie’s Deinem Laden geht und Du antwortest: „Großartig! Ich habe gerade einen neuen Großkunden an Land gezogen!“ Doch im Innern spürst Du, wie sich Deine Lungen zusammenziehen, während der Stresslevel steigt. Es steht nicht zum Besten. Geld verschwindet durch alle Ritzen – und zwar schnell. Doch Du hast Angst, zuzugeben, wie es um Dich steht – was passiert, wenn die Leute denken, dass Du es nicht drauf hast? Was, wenn potenzielle Kunden Dich ignorieren? Was, wenn Dein Team beginnt, an Dir zu zweifeln? Im Ersten Stadium des Zusammenbruchs leugnen Unternehmer die Wahrheit, weil ihr Ego nicht damit zurechtkommt.

Wenn das Unternehmen aber bei Gevatter Tod anklopft, geben wir zu, dass wir ein Problem haben. Jetzt folgt das Zweite Stadium. Für viele ist der Stress mittlerweile zu einem Teil des Lebens geworden. Gestresst aufwachen. Gestresst zu Bett gehen. Gestresste Träume haben. Vom Stress gestresst sein. Wieder und wieder. Auf eine völlig perverse Art und Weise, beginnst Du stolz auf Deinen Stress zu sein. „Du glaubst, Du hast es schwer?“, sagst Du. „Tja, lass Dir mal erzählen, wie beschissen mein Leben ist.“ Selbst in diesem Stadium wird noch nicht korrigiert, weil die Menschen sich zeitweise dadurch Erleichterung verschaffen, dass sie sich abreagieren und ihre Trauergeschichten erzählen. Es sieht ein bisschen anders aus, aber es ist immer noch das Ego, das hier im Weg steht.

Im Dritten Stadium werfen wir einfach die Hände in die Luft (da ist wieder dieser Defätismus) und sagen: „Das Leben ist ungerecht“, als hätte das Schicksal irgendetwas damit zu tun (hat es nicht) und unser [33] Erfolg oder Misserfolg läge nicht in unserer Hand (was nicht stimmt). Du kennst dieses Stadium – Du hast es erreicht, wenn Du Deine Faust erhebst und den Himmel anbrüllst: „Warum ich? Warum werde ich bestraft? Warum bekomme ich keine Chance?“ (Vielleicht noch garniert mit ein paar blumigen Ausdrücken hier und da). An diesem Punkt geben die meisten Menschen auf. Sie hören auf, sich anzustrengen, arbeiten aber weiter – ah, streich das, sie rackern sich weiter ab – und akzeptieren, dass es niemals besser werden wird. Sie kämpfen nicht mehr.

Bruce war ein klassisches Beispiel für jemanden, der sich in diesem „Das Leben ist ungerecht“-Stadium befand. Aber sein Verhalten hatte sich noch nicht der Situation angepasst – deshalb die aufgemotzte Karre. Viele Unternehmer machen so über Jahre weiter, immer in dieser schwierigen Situation, unter Dauerstress. Sie wiederholen tagein tagaus den gleichen Mist, den sie seit dem ersten Tag machen. Nichts ändert sich, nichts geht bergauf, außer ihrem Blutdruck … und den Schulden … und den Steuern. Aber das war’s.

Ein paar Wochen nach unserem ersten Treffen erklärte ich mich bereit, mich mit Bruce auf ein Bier zu treffen und seine Optionen mit ihm durchzugehen. Er sagte: „Ich kann mir nicht leisten, Dich zu bezahlen, aber ich brauche Dich.“ Ich konnte an seinem abgehärmten Äußeren ablesen, dass der unmittelbare Niedergang seines Unternehmens seine Gesundheit angegriffen hatte. Ich mache eigentlich nur selten Business Coaching und schon gar nicht umsonst. Ich weiß nicht warum, aber ich willigte ein, Bruce’ Fall zu übernehmen.

„Ich hab das noch nie gemacht und werde es auch nie wieder tun; aber ich werde Dir für den Preis dieses Biers hier helfen“, sagte ich. (Es muss ja irgendeinen Austausch geben, und wenn es bloß ein Glas vom Zapfhahn ist.) Erleichterung glitt über Bruce’ Gesicht. Ich fuhr fort: „Ich halte drei Sitzungen mit Dir ab. Ich werde Dir klar und deutlich sagen, was Du tun musst, um Dein Unternehmen zu retten. Und es fängt damit an, dass Du diese ganzen Mist-Kosten eliminierst – einschließlich Deines Autos. Alle überflüssigen Ausgaben – weg. Alle Nebenprojekte – weg. Alle Kunden, die in Wirklichkeit die Kunden anderer Anbieter sind – weg.“

Als ich ihm genau erklärte, wie er sein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan ausrichten würde, veränderte sich Bruce’ Ausdruck. Er sah betroffen drein. Vielleicht sogar ein bisschen verängstigt. Ich konnte sehen, wie er im Kopf die Ausgaben durchging, die unbedingt bleiben „mussten“, die Projekte, die unbedingt am Leben bleiben „mussten“, das Chaos, das er unbedingt erhalten „musste“. „Du wirst Dich dagegen wehren“, sagte ich. „Aber wenn Du meinem Plan folgst, wirst Du Dein [34] Unternehmen retten.“ Ich wollte noch hinzufügen, „und Dein Leben“, aber da er schon ausreichend überwältigt aussah, entschied ich mich dagegen.

Und dann sagte er die Worte, die ich jeden Tag von Unternehmern aus aller Welt höre: „Aber ich brauche nur noch einen Kunden, dann habe ich es geschafft. Ich brauche nur noch diesen einen großen Deal.“

Nein. Bruce war noch nicht so weit. Er glaubte nach wie vor, er brauche nur diesen einen Mordskunden und alle seine Probleme wären gelöst. Das Problem war bloß, dass er seit zwanzig Jahren nur noch diesen einen Kunden brauchte.

Wie sehr Bruce es auch wollte, dass diese Worte stimmten, und wie sehr er auch glauben wollte, dass sie stimmten – sie stimmten nicht. Sie stimmen nie. Niemand ist nur einen Deal davon entfernt, es geschafft zu haben. Du bist vielleicht einen Zahlungseingang davon entfernt, Deinen Hintern zu retten – diese Woche jedenfalls – aber: Es geschafft zu haben? Nein. Um es wirklich zu schaffen, um der Branchenführer zu werden, der Du immer werden wolltest, brauchst Du zunächst einmal ein gesundes Unternehmen. Du brauchst starke Wurzeln, eine sorgsam geplante, effiziente Infrastruktur, einen manischen Fokus auf die eine Sache, die Du richtig, richtig gut machst. Anstatt Dich auf das zu konzentrieren, was nicht läuft, musst Du es herausschneiden wie ein Geschwür, was es auch ist. Dann musst Du das ausbauen, was funktioniert.

Leute wie Bruce versuchen erst gar nicht, „es“ so richtig „zu schaffen“ – sie versuchen lediglich, bis nächsten Dienstag zu überleben.

Auf der anderen Seite läuft es bei Eric richtig gut – auf den ersten Blick. Ein Formel-1-Rennfahrer, Ingenieur und durch und durch ein Formel-1-Fan. Eric begann mit dem Autofahren, als er noch ganz jung war (gerade mal so legal), und verfolgte beharrlich seine Karriere in der Branche. In den letzten zwanzig Jahren hat er ein ordentliches Unternehmen aufgebaut. Kennst Du diese 24-Stunden-Rennen? Er gewinnt sie. Kennst Du diese großen Ausstellungen, die von Luxus-Autobauern wie Porsche ausgerichtet werden? Er hilft, sie zu organisieren. Kennst Du diese Fahrschulen, wo jeder Idiot (äh … ich) hingehen und lernen kann, wie man einen Formel-1-Wagen fährt? Er entwickelt sie. Als Ingenieur hilft er zudem noch anderen Fahrern, Rennen zu gewinnen. Und er macht Geschäfte. Jede Menge.

Das einzige Problem liegt darin, dass Erics Unternehmen so ziemlich identisch ist mit Eric. Während er Teams aufbaut und führt, die eine Menge Routinearbeiten für ihn erledigen, ist er nach wie vor eine mehr oder weniger One-Man-Show. Denn schau, Eric hatte zu Beginn seiner Karriere eine Eingebung. „Mir wurde klar, dass die Chancen, ein [35] Superstar-Rennfahrer zu werden ungefähr so gut standen wie die, ein Filmstar zu werden. Und mir fiel auf, dass die Leute, die in einer spezifischen Sparte der Rennfahrerei blieben, selten so viel Geld verdienten, wie ich brauchte, um meine Familie zu ernähren“, erklärte er mir. „Also lernte ich, wie ich in all diesen Dingen richtig, richtig gut sein konnte.“

Während wir uns unterhielten, konnte ich nicht anders, als Erics Dauerrefrain zu bemerken: „Ich mache all das, um meine Familie zu ernähren.“ Mir ist schon klar, dass ich bestenfalls ein Amateurforscher in Sachen menschliches Verhalten bin, aber ich kenne das. Wiederholungen sind ein Schutz. Irgendwas in seinem Innersten ist mit seinem Verhalten nicht im Einklang, und sein Kopf versucht, ihn zu beschützen. Eric wiederholte das nicht, damit ich ihm glaubte. Er wiederholte es, damit er es glaubte. Die Erkenntnis, dass die wahren Opfer seine Freiheit und Zeit mit seiner Familie waren, wäre zu viel für ihn.

Eric besteht nur aus Arbeit, die ganze Zeit. Und er ist der Fachmann für, na, fast alles, was mit Formel-1-Rennen zu tun hat. Nachdem er mich vor zwei Tagen von einer Rennstrecke in Wisconsin angerufen hatte, ist er jetzt auf dem Weg zu einer Strecke in Montreal. Eric erklärt, warum die Leute ihn engagieren. „Ich kann Dir genau sagen, was das alles kostet – der Anhänger, die Reifen, das Zelt, in dem wir stehen, das Gehalt für jeden einzelnen dieser Typen, alles. Und ich kann Dir die Details der Sponsorenverträge erklären und sagen, ob der Fahrer bereit ist und wie das Auto läuft und was gemacht werden muss und welcher Ingenieur am besten dafür geeignet ist. Ich bin nicht da, weil ich eine Sache in- und auswendig draufhabe. Ich bin da, weil ich alles in- und auswendig draufhabe.“

Als ich Eric bitte, mir zu sagen, welche eine Sache ihm geholfen hat, finanziell erfolgreich zu sein, sagt er: „Ich habe früh eine Regel für mich selbst festgelegt: Geh immer an das verdammte Telefon. Ich hatte früher Handyrechnungen von 3.000 US-Dollar, um an dieser Regel festzuhalten. Wenn es mitten in der Nacht klingelt, gehe ich ran. Wenn es beim Abendessen klingelt, gehe ich ran. Meine Kunden wissen, dass sie mich immer erreichen können, und das hat meinem Unternehmen extrem geholfen.“

Das kann ich verstehen. Ich begreife das. Und ich weiß auch, dass diese Verpflichtung Erics Kunden ins Zentrum seines Lebens rückt. Er reibt sich selbst auf bei dem Versuch, den ganzen finanziellen Erfolg aufrechtzuerhalten, alle neuen Chancen zu ergreifen, all das Potenzial.

Eric verdient mehr Geld als die meisten Leute in seiner Branche, und er hat seine Karriere gemeistert in einer Branche, die er sehr liebt, einer Branche mit extrem hohem Wettbewerb. Dies wäre kein Problem, wenn [36] Eric nicht andauernd arbeiten würde, Zeit mit seiner Familie verpassen würde, während er die Anrufe seiner Kunden 24 Stunden pro Tag, 7 Tage die Woche entgegennimmt. Er ist zu einem Sklaven seines Unternehmens geworden, weil es zu 100% von ihm abhängt – seinem Wissen, seinen Kontakten, seinem einzigartigen Herangehen an den Rennsport. Eric ist in die andere Falle getappt – Zeit gegen Geld zu tauschen. Er ist am Ende seiner Kraft. Er hat keine Balance, ist mehr Maschine als Mensch. Die Ironie.

Er steckt genauso fest wie Bruce, nur dass er mehr Geld verdient.

Als ich Eric fragte, wie er sein Unternehmen skalieren könne, sagte er: „Wenn Du es herausgefunden hast, lass es mich wissen.“ Wie so viele andere One-Man-Show-Unternehmer glaubt Eric, dass sein Wissen und seine Fähigkeiten nicht lehrbar seien. Und wenn Du es nicht weitergeben kannst, kannst Du es nicht systematisieren. Und wenn Du es nicht systematisieren kannst, kannst Du es nicht skalieren. Punkt. Wenn Du gutes Geld mit dem verdienst, was Du tust, kannst Du in dem Glauben steckenbleiben, Du seist der einzige Mensch auf diesem Planeten, der tun kann, was Du tust. Du wirst blind für die Falle, die Du für Dich selbst gebaut hast.

Ich habe Dir Erics Geschichte erzählt, um Dir zu zeigen, dass es diese zweite Art gibt, stecken zu bleiben. Dir geht es vielleicht so gut wie Eric. Du verdienst vielleicht mehr als genug für ein gutes Leben. Du hast vielleicht keine Schulden oder Liquiditätsprobleme. Du bist vielleicht in Deiner Branche sehr gefragt; Du liebst vielleicht, was Du tust. Aber wenn Dein Unternehmen darauf aufgebaut ist, dass Du die ganze Arbeit machst oder zumindest den größten Teil, dann wirst Du niemals einen großen Kürbis ziehen können. Erinnere Dich an Franks Definition eines Unternehmers: Ein Unternehmer identifiziert die Probleme, entdeckt die Chancen und entwickelt dann die Prozesse, die es anderen Menschen und Dingen ermöglichen, die Arbeit zu erledigen.

Genau wie Du hatten Bruce und Eric Träume, als sie anfingen. Ich bin nicht sicher, wie genau Bruce’ Traum ausgesehen hat, aber sein Escalade ist ein deutlicher Hinweis. Er wollte es vermutlich so richtig „krachen lassen“ und ein „tolles Leben“ führen, mit all den Insignien des Erfolgs. Und Eric? Na. Ich weiß, was er wollte, weil er es mir gesagt hat: „Ich habe angefangen, weil ich Autorennen liebe.“ Eric ist aus reiner Freude dabei, weil er den Nervenkitzel liebt, weil er den Wettbewerb liebt, weil er zum Siegen geboren ist.

Ob Du nun gerade so überlebst, ob es Dir „ganz gut“ geht oder Du ernsthaft nach einem Ausweg suchst (wie jetzt, bitte), Du denkst vermutlich, [37] dass der einstmals vielversprechend aussehende Unternehmertraum bloß ein Luftschloss ist, etwas, was nur eine Handvoll Glücklicher (oder Privilegierter – jap, ich spreche von Dir, Donald Trump) erreichen kann. Selbst wenn es Dir möglich wäre, Deine Branche zu dominieren und ein paar Eimer Gold nach Hause zu schleppen, würdest Du vermutlich unterwegs krepieren. Wer hat schon die Zeit dazu? Du sicherlich nicht. Du arbeitest bereits 25 Stunden pro Tag, 8 Tage die Woche. Du siehst Deine Familie eher selten. Und wenn Du Dir die Zeit für die Tanzstunden Deiner Tochter nimmst oder eine Happy Hour mit Deinen Kumpels, dann bist Du nicht anwesend. Nicht wirklich. Du denkst über die aktuellen Probleme nach und wie Du sie lösen kannst.

Jede Sekunde Deines Lebens verbringst Du damit, herauszufinden, wie Du an Deinem Unternehmens-Baby festhalten kannst. Du bist damit ausgelastet, die vielen unterschiedlichen Hüte aufzusetzen, Dir Sorgen zu machen, wie Du die Löhne zahlen kannst und ob die Sozialhilfe für Tütensuppen reicht, wenn Du in Rente gehst. Wer zum Teufel hat Zeit für den Traum, wenn er kaum genug Zeit und Geld für regelmäßige Mahlzeiten hat?

Kannst Du Dich überhaupt an den Traum erinnern?

Lass mich Dein Gedächtnis auffrischen.

Du möchtest die Freiheit, so zu leben, zu arbeiten und Dich selbst zu verwirklichen, wie Du es willst. Du möchtest die Macht haben, den Markt zu beeinflussen, Deine Kultur, Deine Community. Du willst etwas verändern. Du willst etwas Faszinierendes aus dem Nichts aufbauen, etwas, das Menschen haben wollen, das sie lieben und das sie begeistert. Du willst Erfolg im eigentlichen Sinn des Wortes.

Und wenn all das bedeuten sollte, dass Du am Ende jede Menge Geld verdienst: umso besser.

Stattdessen bist Du zum Sklaven Deines Unternehmens geworden. Das Unternehmen besitzt Dich – und es tritt Dir in den Hintern. Und wenn Du wirklich ehrlich bist: Selbst wenn der Rest der Welt glaubt, dass Du ein großartiger (oder aufstrebender) Unternehmer bist, dann fühlt es sich manchmal so an, als sei Dein Unternehmen Treibsand, in dem Du versinkst – kein Ast zum Festhalten weit und breit.

Jeden Tag erfahre ich in den Medien eine Geschichte oder lese einen Blog-Post dazu, wie Unternehmer dabei sind, die Weltwirtschaft zu befeuern. In Wirklichkeit sind aber viele Unternehmer kurz davor, von der Brücke zu springen. Für den Fall, dass Du die Nachrichten der letzten paar Jahre verpasst haben solltest – was gut möglich ist, wenn ich an Deinen Zeitplan denke –, starten in den USA jedes Jahr rund eine Million [38] neuer Unternehmen, wie das U.S. Department of Labor berichtet. Und fast 80% dieser Unternehmen scheitern innerhalb der ersten fünf Jahre. 80%, Leute.

Das Problem liegt darin, dass Unternehmer feststecken. Bruce steckt fest, weil er ein Sklave des Geldes geworden ist (weil er keines hat), und Eric steckt fest, weil er ein Sklave der Zeit geworden ist (weil er nicht genug hat). Und Du steckst fest, weil … na, sag Du’s mir.

Du bist nicht sicher, ob Du feststeckst? Lass es uns herausfinden.

Wenn Du Dich selbst hast sagen hören: „Ich brauche nur noch einen Kunden (ein Projekt oder einen Abschluss oder ein großes Geschäft), dann hätte ich’s geschafft.“, oder wenn Dein Unternehmen darauf basiert, dass Du die ganze Arbeit machst, oder Du glaubst, dass Dein Traum genau das ist, ein Traum –, dann steckst Du fest. Aber ich kenne einen Ausweg. Einen Ausweg für Bruce. Für Eric. Für Dich.

Du wirst einige der Dinge nicht tun wollen, zu denen ich Dich in diesem Buch auffordere. Wie Bruce wirst Du einem Teil meiner Vorschläge nicht folgen wollen. Wie Eric wirst Du mir erzählen, dass dies in Deiner Branche nicht funktioniert – „weil sie so einzigartig ist“ oder spezialisiert oder so anders. Du wirst Dich mir verweigern (und Dir selbst) und Dir aussuchen wollen, welchen Schritt Du auslässt und welche Schritte Du gehen willst. Nicht weil es zu gut erscheint, um wahr zu sein, sondern weil vieles von dem, was ich zu sagen habe – von dem ich weiß, dass es wahr ist –, Deiner Intuition zuwiderläuft. Das Zeug mag Dein Ego ein bisschen durcheinanderbringen, Deine Selbstwahrnehmung herausfordern und Dich vielleicht sogar völlig schocken.

Also, wenn Du nicht sicher bist, ob Du weitermachen möchtest, stelle Dir selbst eine Frage:

Möchtest Du, dass Dein Unternehmen einen langsamen, qualvollen Tod stirbt?

Ich mach jetzt einfach weiter und gehe davon aus, dass Du mit Nein geantwortet hast. Ich versuche nicht, besonders grob zu sein, aber es ist wichtig, dass Du verstehst: Wenn Du nicht bereits der Beste bist, wenn Du nicht bereits Branchenführer bist, wenn Du in einer Flut von Rechnungen und Erwartungen ertrinkst, dann stehen die Chancen gut, dass Du als Eineiiger endest. Und ich möchte nun ganz, ganz ehrlich nicht, dass Dir dies passiert. Ich hasse diesen Typen.