Читать книгу Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum - Mike Michalowicz - Страница 9

Es war Oktober und in unserer Lokalzeitung stand ein Artikel über einen Bauern, der einen gigantischen, Preis gekrönten Kürbis gezogen hatte. Dieser Kerl war nicht Dein typischer Bauer. Er war ein Streber-Bauer, besessen vom Monsterkürbisse-Züchten. Er hatte sein Leben dem Brechen des Landesrekords gewidmet – und da hockte er nun, auf seinem Pritschenwagen mit einem Grinsen, als hätte er im Lotto gewonnen, mit dem größten Kürbis, den ich je gesehen hatte, direkt hinter ihm. Ich musste einfach wissen: Wie zum Teufel hatte er es geschafft, dass dieser Kürbis zu einem solchen Mammut herangewachsen war, eine halbe Tonne schwer und hochdekoriert?

In dem Zeitungsartikel wurde der Kürbis-Zuchtprozess folgendermaßen zusammengefasst:

SCHRITT EINS: vielversprechende Samen säen.

SCHRITT ZWEI: Gießen, gießen, gießen.

SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kranken und beschädigten Kürbisse aussortieren.

SCHRITT VIER: Unkraut jäten wie ein Verrückter. Nicht das kleinste grüne Blatt oder die winzigste Wurzel sind erlaubt, wenn sie nicht zu einer Kürbispflanze gehören.

[22] SCHRITT FÜNF: Wenn sie nun größer werden, die stärkeren, schneller wachsenden Kürbisse heraussuchen. Und dann alle Kürbisse entfernen, die nicht so vielversprechend aussehen. Diesen Prozess wiederholen, bis nur noch ein Kürbis an jeder Pflanze ist.

SCHRITT SECHS: Die Aufmerksamkeit auf den großen Kürbis konzentrieren. Den rund um die Uhr versorgen wie ein Baby und behüten wie das erste eigene Mustang-Cabrio.

SCHRITT SIEBEN: Sein Wachstum beobachten. In den letzten Tagen der Saison geht das so irre schnell, dass man tatsächlich dabei zusehen kann.

Mamma mia!, dachte ich. Kürbisbauern hüten das Geheimnis des großen unternehmerischen Erfolgs. Meine Du-kommst-aus-dem-Gefängnis-frei-Karte. Der Heilige Gral. Das fehlende Bindeglied. Mein Freifahrtschein. (Ja, für mich bedeutete es all dies und noch viel, viel mehr.) Da war es, schwarz auf weiß … und orange. Die Antwort, nach der ich jahrelang gesucht hatte. Ich musste mein Unternehmen behandeln wie einen gigantischen Kürbis!

Für den Fall, dass Du Dich fragst, ob ich noch alle Tassen im Schrank habe, schreibe ich Dir hier auf, was ich verstanden hatte, als ich den Artikel las:

SCHRITT EINS: Die größten eigenen Stärken herausarbeiten und nutzen.

SCHRITT ZWEI: Verkaufen, verkaufen, verkaufen.

SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kleinen und miesen Kunden aussortieren.

SCHRITT VIER: Nicht die kleinste Ablenkung – oft neue Chance genannt – ist erlaubt. Du musst sofort jäten.

SCHRITT FÜNF: Die Top-Kunden aussuchen. Und dann den Rest der nicht so vielversprechend aussehenden Kunden aussortieren.

SCHRITT SECHS: Konzentriere Deine Aufmerksamkeit auf Deine Top-Kunden. Hege und pflege sie; finde heraus, was sie am meisten brauchen. Wenn es zu dem passt, was Du am besten kannst, dann gib es ihnen. Dann bietest Du diesen Service oder dieses Produkt so vielen ähnlichen Kunden an, wie nur möglich.

SCHRITT SIEBEN: Beobachte, wie Dein Unternehmen zu gigantischer Größe wächst.

[23] Mit dem Bild des Kürbisbauern, der diesen seinen einzigen großen Kürbis gießt, nährt, liebt, bewacht und umsorgt und alles andere sein lässt, wurden meine nächsten Schritte glasklar. Sein manischer Fokus darauf, gigantische Kürbisse zu züchten, stand nur einem Serienkiller nach – und dabei tat er nichts weiter, als dieser schlichten Formel wieder und wieder zu folgen und wahnsinnig gigantische Kürbisse zu ernten. Wenn ich der gleichen Methode folgte, die der Bauer nutzte, um gigantische Kürbisse zu ziehen – eine Methode, die in Franks Kundenlisten-Strategie wurzelte (verzeih das Wortspiel) –, wenn ich mich also auf meine Top-Kunden konzentrierte wie ein verrückter Bauer, dann könnte ich mein Unternehmen auch zu einem „Riesenkürbis“ wachsen lassen. Das war jetzt klar. Dies war mein Weg vom heutigen Ausganspunkt (Punkt A) zu dem Punkt, wo ich hinwollte (Punkt B).

Ich hatte endlich meinen ersten „Ach nee“-Moment. Die mit Angst erfüllte Strategie, die Olmec kurz vor eine Million Umsatz gebracht hatte, würde uns niemals Millionen an Umsatz bringen. Franks Rat begann mir einzuleuchten. Diese Sag-ja-zu-allen-Strategie konnten wir langfristig nicht durchziehen, und sie verhinderte unser Wachstum sogar. Ich hatte mich völlig verzettelt, verschwendete Energie dadurch, dass ich Kunden bediente, die mich verrückt machten, mich aber niemals reich machen würden; indem ich sie bediente, stahl ich kostbare Zeit von jenen Kunden, mit denen ich gern zusammenarbeitete und die mich wirklich reich machen konnten.

Zudem nutzte ich meine Zeit, Dinge zu tun, die mir nicht leichtfielen. Eigentlich hätte ich mich auf die wenigen Dinge konzentrieren sollen, die ich richtig gut konnte. Ich schrieb Werbe- und Marketingtexte, um wirklich jeden Kunden und dessen Mutter dazu zu kriegen, durch unsere Tür zu spazieren. Ich erledigte immer neue Sachen für miese Kunden und versuchte, einen Weg zu finden, sie besser zu bedienen. Dabei ignorierte ich meine besten Kunden, die gerade dabei waren, mehr zu werden. Anstatt sie zu gießen, warf ich noch Samen obendrauf, sodass für sie kein Platz mehr war. Ich war immer dabei, zu säen, kaum dabei, zu gießen. Und ich jätete niemals Unkraut und vergaß zu düngen.

Ich wusste, dass ich richtig gut darin war, herauszufinden, wie wir unseren Kunden noch mehr von Nutzen sein konnten. Ich war gut darin, Systeme zu entwickeln, um dieses Angebote zu skalieren – aber wie konnte ich dies für meine besten Kunden umsetzen, wenn ich so damit beschäftigt war, meine miesen Kunden zu beglücken – von denen jeder etwas anderes wollte?

[24] Sobald Du über die frühen Stadien des Unternehmertums hinaus bist, ist Erfolg nicht mehr eine Frage der Quantität. Wenn ich wollte, dass mein Unternehmen die Konkurrenz aussehen ließ wie Zwerge, dann musste ich die Kunden loswerden, die mich zurückhielten. Ich musste die Teile meines Unternehmens abtrennen, die dem Wachstum nicht dienlich waren, und ganz neue, noch nie dagewesene Wege finden, meinen besten Kunden zu dienen. Wie ein verrückter, bekloppter Bauer, der Mammutkürbisse anbaut, musste ich all meine Aufmerksamkeit, meine Zeit, meine Liebe, meine Unterstützung, Kreativität und Energie auf die vielversprechendsten Kunden in meinem Feld konzentrieren.

Ich teilte meine Erleuchtung mit Chris und wir folgten dem Pumpkin Plan nun ernsthaft Beinah sofort wurde alles leichter. Mit blitzartiger Geschwindigkeit sahen wir die Ergebnisse – so rasch, dass ich innerhalb von zwei Monaten in der Lage war, endgültig aus dem Hamsterrad auszusteigen, und aufhören konnte, auszuticken. Unsere Top-Kunden fühlten sich wie Rockstars. Unsere Angestellten waren glücklich. Unser Ergebnis stieg ein paar Grad. Und dann noch ein paar. Und dann fühlte ich mich das erste Mal seit vier Jahren wie ein richtiger Unternehmer. Weißt Du, die Art von Mensch, die Risiken eingeht und Dinge wahr werden lässt.

Wir waren noch keine Millionäre, aber ich wusste, dass es einen besseren Weg gab, einer zu werden. Und, Mensch, war ich elektrisiert! Ich passte den Pumpkin Plan an, machte ihn zu meinem eigenen Plan und verliebte mich dabei so richtig in die Kunst des Unternehmertums. Ach, streich das – ich verliebte mich in die Wissenschaft des Unternehmertums.

Zwei Jahre nachdem ich meinen ersten Pumpkin Plan umgesetzt hatte, entschied ich mich dafür, mich von Chris auszahlen zu lassen, damit ich meinen eigenen Weg verfolgen konnte. Ich wollte den Pumpkin Plan vom ersten Tag an implementieren. Gleich am nächsten Tag gründete ich eine neue, eine andere Firma. Chris machte mit dem Pumpkin Plan weiter, und Olmec ist so erfolgreich, dass sie quasi Geld drucken – und das noch dazu in einer wirtschaftlich schwierigen Zeit.

Und ich? Tja, Leute, ich wurde einer von diesen Freaks … einer von diesen bekloppten Kürbisbauern-Typen, die besessen sind, vollkommen besessen von einer Sache – davon, super erfolgreiche Unternehmen aufzubauen. Ich optimierte meinen überarbeiteten Pumpkin Plan mit der Zeit, verbesserte die Systeme, und nach zwei Jahren, elf Monaten und acht Tagen (aber wer zählt schon mit?) verkaufte ich mein zweites Unternehmen für mehrere Millionen an ein Fortune-500-Unternehmen.

Leck mich, Eineiiger!