Читать книгу Холодные продажи по-русски - Никита Романчук - Страница 5

Олег Вячеславович, заместитель директора по развитию, был заядлым кофеманом. Я тоже любил этот напиток, и мы часто вместе выходили на перекур, чтобы поболтать на разные темы.

В самом начале моей работы в компании заместитель директора сказал мне, что меня не хотели брать, но он поручился за меня.

В последствии я часто получал премии за промежуточные результаты и выполнение KPI (это ключевые показатели операционной работы, которые выстраиваются отдельно от оклада).

Мы были в хороших отношениях, и однажды за чашкой кофе и сигаретой я сказал Олегу Вячеславовичу: «Спасибо вам большое, что приняли меня в команду, учите всему и наставляете».

Он ответил мне: «Никита, я 40 лет служил в армии, был офицером, и когда вышел на гражданку, ничего не знал, кроме армии. У меня не было никакого опыта работы, никаких знаний, я был никому не нужен».

Затем он продолжил: «Один знакомый подтянул меня в сферу строительства и много чему научил, благодаря чему через некоторое время у меня была своя компания по строительным работам и монтажу конструкций. Если бы не знакомый, я не знал бы, что делать».

Он закончил свою мысль так: «Поэтому не нужно говорить «спасибо», ты когда-нибудь помоги тому, кто будет нуждаться, это будет лучшей благодарностью».

Я запомнил это на всю жизнь и давно уже отдал этот долг и продолжаю отдавать, так как люблю свою работу и то, чем занимаюсь. Я получаю удовольствие от того, что я полезен, что во мне нуждаются, быть востребованным – это одна из потребностей человека. Недавно услышал одну фразу «Найдите работу в сфере которая вам нравиться, и вы не будете работать ни единого дня в жизни», полностью с этим согласен!

В сфере продажи кабеля есть сезонность, старт где-то в апреле и вплоть до Нового года. Я устроился в компанию в августе-сентябре, то есть попал сразу на пик сезона и зимний период. Поэтому остаток сезона я только вникал в работу.

Директора устроили отличный корпоратив в ресторане в Кремле Нижнего Новгорода, потом были длинные праздничные выходные. Я хоть и работал 5/2, но чувствовал себя человеком, все красные дни календаря отдыхаем.

Хоть я и подрабатывал на стройке в субботу, но не перетруждался, так как работал у хозяина квартиры, которую снимал. Он не давал мне тяжёлую работу, а дополнительные 1000-1500 рублей тогда были нелишними.

После праздников весь январь было затишье. Я занимался поиском новых потенциальных клиентов, обзвоном старых клиентов, интересовался, как у них идут дела, когда будут объекты, есть ли какие-то наработки, может, тендеры или договора на подходе. Подготавливался к сезону.

В 2016 году в нашей компании произошло несколько серьёзных инцидентов, связанных с отсрочкой платежа. Первый случай касался сотрудницы, менеджера по продажам, которая отгрузила товар в долг, компании своего клиента.

Обычно условия отсрочки платежа составляют 30 дней. Вы покупает товар за свои деньги, передаёте его клиенту, который затем использует материалы для выполнения работ. Через 30 дней клиент должен оплатить товар. Бывают задержки, но есть компании, которые всегда платят вовремя.

В какой-то момент клиент начал задерживать оплату. Поскольку ранее он уже допускал задержки, никто не придал этому значения. Клиент говорил, что скоро заплатит, и просил предоставить дополнительные материалы. Ранее репутация клиента была отличной, и моя коллега продолжала отгружать товар. В итоге она отгрузила товар на 15 миллионов рублей.

Компания клиента подала на банкротство, и наша компания, несмотря на судебные разбирательства, ничего не смогла получить. Ущерб составил 15 миллионов рублей, и не каждая маленькая компания смогла бы выдержать такой удар.

Наша компания смогла справиться с ситуацией, но условия предоставления отсрочки платежа были ужесточены. Новым менеджерам практически запретили продавать товары в кредит. Это негативно сказалось на успешных сделках, поскольку на рынке электромонтажных компаний все привыкли к отсрочкам платежей.

Второй случай произошёл со мной. Мы обрабатывали заявки с сайта по очереди. Мне выпала заявка от представителей «Кока-Колы» на медный кабель для проводки. Объём заказа был большим, и снабженец сообщил, что у них идёт реконструкция склада и это только первая партия.

Счёт составил 1 миллион 250 тысяч рублей. Прибыль компании составила бы 250 тысяч рублей, а моя комиссия – 25 тысяч рублей. Переговоры продолжались около недели. Менялись условия заказа, затем мы начали работать над договором поставки и спецификацией.

После согласования всех условий договор был подписан. Одним из условий поставки была отсрочка платежа. Поскольку главный офис «Кока-Колы» находился в Нижегородской области, а компания была федерального уровня, мне разрешили отгрузить товар с отсрочкой платежа без дополнительных вопросов.

Однако были некоторые моменты, на которые мы обратили внимание перед отгрузкой. Генеральный директор компании почувствовал неладное. В день, когда машина уже была загружена на заводе, генеральный директор подошёл ко мне и спросил, с каких номеров и почт звонили представители «Кока-Колы».

Почта была не доменной, а номера были сотовыми. Иногда в крупных компаниях начальники снабжения общаются с личных аккаунтов, и в этом нет ничего необычного. Но мой генеральный директор попросил остановить загрузку кабеля и позвонить в службу безопасности «Кока-Колы», чтобы они проверили договор и подтвердили, что он действительно от их компании.

Я обратился в службу безопасности, это было непросто. Объяснил ситуацию, попросил о помощи, и что вы думаете? Договор оказался поддельным, на нём не было специальных штрих-кодов на каждой странице. Люди, чьи имена я назвал, не работали в компании «Кока-кола». Это были не начальник снабжения и не начальник склада, это были мошенники!

Мы отпустили машину с погрузки, заплатив неустойку. Подавать в полицию не было смысла, поскольку преступление ещё не состоялось. Заместитель директора по развитию решил просто проучить мошенников.

Он сказал мне: «Никита, позвони этим людям, скажи, что у нас сломалась машина. Назови адрес подальше от Москвы, скажи им, чтобы они взяли манипулятор и ехали перегружать фуру, мы им всё компенсируем».

Я так и сделал.

Через час или полтора мне перезвонил один из мошенников и сказал, что не может найти машину. «Спрашивает», а где стоит машина с кабелем? «Там, где вас нет», – ответил я, улыбаясь в трубку.