Читать книгу 100 и 4 фишки прибыльного интернет-магазина - Николай Федоткин - Страница 17

Собрать комплект дополнительных услуг и аксессуаров – значит повысить ценность вашего предложения. Как следствие, растет цена.

Как это работает? Механизм сходен с предложением пакетных опций автодилеров: вы дополняете базовый товар (в нашем случае, телефон) дополнительными решениями и возможностями, облегчающими «жизнь» покупателя. К примеру, в комплекте к смартфону может идти противоударное стекло, дополнительный кабель или уже загруженные приложения.

Это один из самых эффективных приемов увеличения чека, особенно если вы можете предложить покупателю сразу несколько комплектов на выбор. На скриншоте ниже видно, как именно это выглядит у нас.

Приведу пример на основе статистики нашего интернет-магазина. На расширенном комплекте чистыми мы зарабатываем примерно в два раза больше, чем на самом простом предложении. Более того, если посчитать все затраты на рекламу и зарплаты, базовый пакет иногда вообще может выйти для нас «в ноль».

По сути, основная задача минимального комплекта – привлечь посетителей с таких сервисов-агрегаторов, как «Яндекс. Маркет». При этом до 50% покупателей в итоге выбирают более дорогие варианты.

Именно поэтому комплекты не только можно, но и нужно продавать. Разумеется, нужно их хорошо продумывать, чтобы вызвать интерес у покупателей. Добавляйте к такому комплекту от 10 до 30% его стоимости, и на хорошие предложения будет спрос. Проверено.

Держите лайфхак: попросите операторов всегда предлагать комплект на ступень выше, чем заказывает клиент. Если человек берет базовый пакет – предлагайте «супер». Если «супер» – предлагайте «мега» и т. д.

По собственному опыту могу сказать, что рост продаж более дорогих комплектов может составлять до 50 процентов. Поднять рентабельность наполовину, не прикладывая особых усилий – это ли не мечта?

Не забывайте и о том, что в вашей линейке должны присутствовать супердорогие комплекты. Например, мы выставили такой «убойный» пакет и назвали его «революция», наценка на него значительно превышает все остальные варианты. Само собой, для нас он самый выгодный.

Для позиции с ценой 60 тысяч рублей итоговый ценник стал 71490 рублей. Но покупателей это не смутило! Есть люди, которым вообще все равно, сколько стоит телефон – они могут заплатить любые деньги.

Мы получили примерно 5—7% заказов по такой заоблачной цене. Попробуйте создать такой же пакет. Хочешь много всего и не считаешь деньги? Пожалуйста!

При этом не нужно расстраиваться, если первые варианты комплектов пользоваться спросом у вас не будут.

Во-первых, пробуйте разные варианты.

Во-вторых, работайте над тем, как комплекты представлены на сайте (улучшайте их заметность, понятность и привлекательность для посетителей).

Наконец, дорабатывайте систему мотивации операторов контакт-центра, которые должны переводить покупателя с дешевого набора на более дорогой.

Простая статистика:

• в Августе 2017 года процент покупок более дорогих наборов у нас составлял 22%

• а в Августе 2018 уже 43%

Да, часто высокие результаты достигаются долгой планомерной работой. Но оно того стоит.

Кстати, на примере этой статистики вы можете понять еще одну важную вещь: нужно все считать. Чем больше показателей своего бизнесы вы можете вывести в такие простые и понятные цифры, тем лучше. То, что вы измеряете, вы можете улучшать. И наоборот.