Читать книгу Записки продавца - Николай Куценко - Страница 7

К этому процессу я подошел, надо сказать, с большим энтузиазмом – почти каждый день ходил на собеседование, причем на любое, даже туда, куда мне не хотелось. Мне важно было понять, как все устроено, как надо отвечать на вопросы, как располагать к себе эйчаров и влиять на руководство. Но, несмотря на все мои усилия, после трех месяцев поиска я все еще был без работы. И это стало меня угнетать. «Добрые люди» в моем окружении говорили каждый день, что хорошую работу просто так не найти, и надо бы сосредоточиться на НИИ, и что везде блат, и всякие прочие страшилки. Еще примерно через месяц я впал в тяжелую депрессию даже не от отсутствия новой работы, а от мысли, что мне до конца дней придется просидеть в НИИ и стал пить лекарства. Пока не настал тот день.

Я ехал на собеседование в крупную американскую нефтесервисную компанию на встречу с руководителем по торговле ПО. Позиция, на которую меня рассматривали, предполагала знание баз данных и умение их внедрения на предприятиях. Баз данных я не знал, а про их внедрение и говорить не приходилось. Поэтому шансы получить эту работу приближались к нулю, но они все-таки были. Меня встретила симпатичная секретарша и провела в кабинет к руководителю. Передо мной сидел полноватый человек в очках, чем-то напоминающий мне исхудавшего Карлсона. Я сел напротив него, и наша беседа началась:

– Здравствуйте, Николай, меня зовут Вячеслав и, как вы уже наверно догадались, я руковожу этим бизнесом. Кстати, вы опоздали на полчаса, должны были быть в 11.00, а пришли в 11.30. Это нехорошо, вы понимаете же, что это нехорошо. Да? (Он был одержим техниками НЛП и всегда так начинал собеседования, пытаясь прощупать кандидата).

– Да, я понимаю, что опаздывать нехорошо, но меня приглашали к 11.30, к этому времени я и пришел.

– Странно, у меня почему-то указано 11.00. Ну, да ладно. Расскажите о себе, ну в целом, что вы за человек такой. Судя по резюме, учились много, даже кандидат наук.

Я быстро ему рассказал почти обо всем, что мог вспомнить о себе в тот момент.

– Ну а базы данных-то вы на факультете изучали? И где, кстати, вы их внедряли?

– Да, я на факультете их изучал, но внедрять, если честно, еще не приходилось.

– То есть по сути вы их не знаете.

– По сути, нет, не знаю.

– Тогда скажите мне, зачем же вы пришли сюда, если их не знаете?

– Девушка из агентства, с которым вы работаете, сказала чтобы я все-таки пошел, хотя из восьми требований я подходил только по одному, но все же она сказала, что я справлюсь. Она почему-то в меня поверила. Надеюсь, и вы поверите.

– Странно, очень странно… То есть вы, не зная предмета, просто хотите, чтобы я в вас поверил и взял на работу. И вы думаете у вас большие шансы?

– Думаю, что шансы маленькие, но они есть.

– И на чем же они основаны?

– На том, что вы увидите во мне нечто большее, чем видите сейчас и дадите мне возможность проявить себя.

– Знаете, это конечно, странно, но вы мне нравитесь, правда нравитесь, я даже не знаю почему. Откровенностью своей что ли, вы приятный человек, с вами как-то комфортно и спокойно. Давайте еще о чем-нибудь поговорим. Да, кстати, Ира, позови там Антона, ну и Мишу, Жанну там позови – им надо будет с этим молодым человеком поговорить.

И он почему-то в меня поверил, когда не верили другие. Эйчары мне потом рассказывали, что после собеседования со мной он прибегал к ним весь вздыбленный и просил сделать все, чтобы меня взять как можно скорее. Через неделю я пришел на финальное собеседование:

– Николай, побыстрей заходите, садитесь. Кстати, тут Антон сегодня с нами будет, потом поймете почему. В общем, мы хотим предложить вам работу. Нет, конечно, не по базам данных, про это забудьте, – вам это не надо. Мы хотим вам предложить работу в Sales: вы будете нашим продавцом. Ну, продавать наши технологии на рынке.

– Это как бы «коммивояжером»?

– Каким еще «коммивояжером», слово-то какое дурацкое, где вы его только нашли? Нет, будете у нас продавать все, деньги приносить. Самым нужным человеком будете, а то мы тут все деньги только тратим (тут он засмеялся), а вы их зарабатывать будете. А самое главное, что если все хорошо пойдет, то вас никто никогда не уволит. Всех уволят, и меня и Антона, а Вас – нет. Какой же дурак будет резать курицу, несущую золотые яйца. Теперь-то вы понимаете, каким важным человеком станете?

– Пока не очень, но «коммивояжером» я стать согласен, то есть продавцом, извините.

– Да что же это за слово у Вас такое, дурацкое, забудьте его! Вы наш продавец и вполне вероятно будете лучшим из них со временем, лично я в вас верю. Да, ну и по поводу зарплаты, мы же с вами на 60 тысяч фиксированных договаривались, как я помню? Давайте все-таки на испытательный срок – 55, а там уж и 60… месяца через три? Как вам такой вариант?

– Я согласен.

– Ну, вот и славненько!

Вячеслав весь сиял от радости: он был очень скупым человеком и тот факт, что договорился со мной на зарплату, на 5 тысяч меньшую, чем планировал, согревал его в течение всего дня, а может быть и двух. Подобная мелочность почему-то свойственна многим людям его уровня, и я к этому относился с пониманием. Они обязательно должны вас где-то прогнуть, – иначе будут чувствовать себя не в своей тарелке.

Итак, у меня была самая маленькая зарплата из возможных в Sales, но в тот момент это меня волновало меньше всего, ведь я по заветам программиста Васьки мог наконец-то попробовать себя в роли «коммивояжера».

Подобных мне в офисе было к этому моменту трое, и все они уже имели серьезные конфликты с начальством, то есть с Вячеславом и Антоном. Каждый из них был по – своему уникален, но при этом все они были абсолютно разными. Франт Артем, который первую половину дня посвящал подсчетам своей премии от огромного контракта с ГазНефтью (это был его единственный контракт), а вторую – выбору заведения для получения MBA. Про эту премию, которую он ждал целый год, знала наверно даже уборщица компании, ровно как и про то, что Артема с ней явно прокатят. Не знал об этом только сам Артем. В 17.15 он обычно тихонечко надевал пальто и исчезал из офиса. Он был поразительным оптимистом и всегда в хорошем настроении, а самое главное – он знал себе цену: у него была самая большая зарплата. Меня поразила история про то, как он справил нужду по маленькому прямо на платформе одной из станций метро при толпе народа, когда ему уж сильно приспичило. На мое негодование в адрес его поведения я получил ответ: «Ну, а что я, терпеть должен?» Вот таким был наш Артем.

Второй продавец, артистичный Миша, наверное, самый яркий из нас на тот момент, был измучен своей пятилетней карьерой сейлза, и невозможностью вырасти выше: у него был явный конфликт с Антоном, так как Миша хотел на его место. Он любил живопись и часто рисовал, хотя про это мало кто знал. Очень элегантный и положительный во всем, он производил сильное впечатление на людей. Он всем нравился и все хотели с ним дружить. Главным его недостатком было постоянное отсутствие сил, их у него просто не было, почти никогда. А те, что были, он предпочитал тратить на что угодно, только не на продажи, которые, как мне казалось, были ему омерзительны по своей природе. Мы раз в год вывозили своих заказчиков в трехдневное путешествие по Волге – выпить и погулять. В моменты, когда разгоряченный алкоголем народ расслаблялся на палубе, он уходил в тихое место и делал эскизы своих работ. Несмотря на то, что он часто опаздывал на встречи, а иногда вообще на них не являлся, практически все клиенты хотели работать с ним.

Третьим, и самым старым, был ветеран Володя. Он работал в компании уже больше 10 лет и имел репутацию матерого сейлза. К своему делу он давно уже перегорел и пытался выезжать только на старом багаже. При всем моем уважении к нему и его заслугам, было понятно, что вопрос его ухода – это вопрос времени. При этом Володя упорно помогал мне и передавал своих заказчиков, видимо, понимая, что вскоре они ему уже не понадобятся. Он был очень положительным и терпеливым, интриги презирал и отказывался от игр, которые нам навязывало начальство. А игры были частью нашей работы, без которой шансов чего-то добиться почти не было.

Я впитывал все как губка, работал больше всех и был благодарен им за это. Они постепенно отдавали мне своих клиентов, так как особо не хотели ими заниматься. Месяца через три я вел уже больше половины всех компаний, не брезгуя делать сам всю бумажную работу, начиная от контрактов и заканчивая различными актами. Я был перегружен, но уже четко представлял картину работы всего бизнеса. Ко мне постоянно бегал Вячеслав и вызывал меня на откровенные беседы. Как-то раз он пригласил меня в кабинет, где уже был Антон:

– Николай, мы хотим с вами поговорить. Вы готовы?

– Всегда готов, – по-пионерски ответил я.

– Так вот, нам очень нравится, как вы работаете, – мы с Антоном не даже не ожидали. Вы – молодец! Так что мы хотим вам предложить одну своего рода сделку. Вы готовы нас выслушать?

– Да, конечно.

– Нас тут трое – Я, вы и Антон. Давайте будем одной командой, то есть как бы не то чтобы поклянемся, – хотя, почему бы и нет?.. В общем, все, что за пределами нас троих и этого кабинета, все это временное, его как бы нет. Мы будем верны друг другу, а остальное не имеет значения. Николай, понимаете о чем я?

– Не очень, если честно.

– Ну, всех этих людей снаружи вы можете вообще не воспринимать, большинства из них скоро не будет, а мы втроем останемся и будем дальше двигаться по жизни вместе. Как вам такой вариант?

– Согласен, давайте вместе, – несколько опешив, сказал я.

– Вот и замечательно, только об этом разговоре никому, поняли?

– Конечно, об этом можете не беспокоиться.

Я пришел в кабинет и сел за стол, ко мне подошел Миша:

– Он тебе случайно не про то рассказывал, как торговал мечтой?

– Какой еще мечтой, ты про что?

– Ну, он любит эту историю, как в лихие 90-е имел бизнес в Баку по трудоустройству людей в Штаты. Только вот самого трудоустройства не было, понимаешь? Не было. Он получал конверт с резюме и соткой баксов – на сопутствующие расходы от кандидата на выезд. Сотку забирал, а резюме выбрасывал. Вот такой вот прибыльный бизнес.

Я похолодел, и с трудом выдавил:

– А как же потом эти люди, они же надеялись на работу?

– В том-то и дело, что ждали и надеялись. И он говорит, что дарил им надежду: у них не было ни работы, ни надежды, а так хоть надежда появлялась. В общем, этакий продавец иллюзий. Так что, Коля, я не призываю тебя делать какие-то выводы, но не все здесь так просто, как ты думаешь. Это другие люди, не такие как ты, знай это.

Я сидел и думал, что надо найти в себе силы и пойти умыться, чтобы отвлечься от полученного шока, и вдруг вспомнил его…