Читать книгу Удвоение продаж в интернет-магазине - Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский - Страница 5

Независимо от того, чтó вы продаете в своем интернет-магазине, все клиенты делятся на три категории

Самая низкая цена для бедных

Первая группа – это люди, которые ищут самую низкую цену и принимают решение о покупке, исходя из нее. Чаще всего это аудитория, от которой больше хлопот, чем прибыли, и нередки конфликты. По возможности от нее лучше отказаться.

Хорошая новость заключается в том, что клиентов данной группы немного – всего 10 % от общего числа покупателей. Если у вас их больше – значит, в вашем интернет-магазине есть проблемы с ценообразованием, оно неэффективно и его нужно срочно пересматривать

Эксперты интернет-покупок

Вторая группа покупателей – люди, составляющие около 70 % от общего числа клиентов, так называемые эксперты. Их главная задача – купить самый выгодный товар с точки зрения комплектации, характеристик, цены и при этом получить как можно больше плюсов.

Они не ищут самые дешевые предложения, скорее их интересует оптимальное соотношение «цена – качество». То есть им важен максимальный результат за потраченные деньги. Для таких клиентов очень хорошо работают дополнительные бонусы и небольшие подарки, ускоренная доставка или расширенная гарантия.

Представители этой группы думают, что выбирают по цене, хотя на самом деле, совершая покупку, ищут ей оправдание. Они решают купить товар в интернет-магазине, который больше всего понравился (сам товар и сайт, условия оплаты и доставки и т. д.), а потом находят обоснование, почему покупают по данной цене

Результат здесь и сейчас

Для последних 20 % клиентов, относящихся к третьей группе, цена не является приоритетом. Они принимают решение о покупке лишь потому, что у них есть проблема и ее необходимо решить как можно быстрее, здесь и сейчас. Таким клиентам обычно важна гарантия результата и скорость доставки.

Это самый приятный вариант, когда не возникает никаких вопросов, а решение о покупке принимается быстро и легко. Примечательно, что к данной категории в основном относятся мужчины