Читать книгу Большие продажи. Как найти клиента - Николай Рысёв - Страница 6

Если я еду на своей машине из Санкт-Петербурга в Москву, мне важно понимать, какие населенные пункты я уже проехал, что меня ждет впереди и на какие дороги сворачивать, когда я выезжаю на развилки. Конечно, дело облегчается тем, что моя дорога все время главная, и по ней движется больше всего машин. Так что, в принципе, я могу бездумно рулить, двигаясь за всеми по главной дороге.

Но так бывает не всегда. Если я еду по Финляндии и мне нужно приехать в Лапеенранту, то здесь уже подход «еду за всеми» не пройдет. Мне нужна карта, нужны указатели на дорогах. Хорошо, если у меня включена услуга GPS. Думаю, что в продолжении аналогии уже нет необходимости, потому что смысл понимания того, на какой стадии одобрения сделки находится продавец, мною передан, а вами принят.

Конечно, как ни при каких других продажах, в больших продажах особое значение имеет осознание точки настоящего момента. Где я сейчас? Вот вопрос, который следует задавать продавцу. Где я сейчас на том отрезке, началом которого является отсутствие потенциального клиента, а концом – повторный заказ клиента, которому порекомендовал работать со мной мой постоянный клиент.

Ничего себе диапазон! Вы только вдумайтесь. Профессиональный продавец подобен штурману. Он всегда знает точку настоящего момента и направление дальнейшего движения.

Какие же стадии одобрения сделки мы можем выделить?

1. Поиск.

2. Понимание.

3. Построение.

4. Подписание.

5. Передача.

Пять «П». Старые добрые пять «П». Их еще рано провожать на пенсию. Итак: поиск, понимание, построение (в том числе предложение), подписание, передача.

Попробуем поподробнее пройтись по пунктам: поиск, понимание, построение, подписание, передача. Понимаете принцип последнего предложения? Пожалуй. Проверим. Проговорите принцип последнего повествования, пожалуйста.

Поиск, понимание, построение, предложение, подписание, передача.