Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Оглавление

Олег Стадник. Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Введение

Глава 1. УРОКИ ИЗ ЖИЗНИ

Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ

Глава 3. ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ «ПРОДАЖНИКА» В ПЕРЕГОВОРАХ

Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ

1. «Формально – Ролевые Коммуникации»

2. «Переговорная Война»

Глава 6. ОСОБЕННОСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ВОСПРИЯТИЯ

Глава 7. ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1. Манипулятивная модель ведения переговоров

2. Силовая модель ведения переговоров

Глава 8. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИЙ ОБЩИЕ

1. Правила коммуникаций

2. Правила жёстких переговоров

Глава 9. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Подготовка к переговорам

2. Начало переговоров

3. Определение позиций и понимание интересов

4. Поиск решения

Глава 10. СТРАТЕГИИ ПЕРЕХВАТА ИНИЦИАТИВЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

1. Стратегия «Встречный удар»

1.1 Энкоды

2. Стратегия «Апелляция к ценностям»

3. Стратегия «Уклон»

Глава 11. МОТИВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 12. ПРИЁМЫ, УСИЛИВАЮЩИЕ НАШУ ПОЗИЦИЮ В ДИАЛОГЕ (ПЕРЕГОВОРАХ)

Глава 13. ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 14. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Эпилог

Отрывок из книги

При написании второй книги из серии «„Продажи“ и „Переговоры“. Две психологии одного влияния», я преследовал несколько целей. Одна из них – передать читателю «концентрат» важной и необходимой, на мой взгляд, информации. Для меня было важным дать максимальный объём ценных знаний в минимальном тексте, то есть такую дозировку, которая «на выходе» дала б максимальный результат для читателя, и избавила его от «словесной ваты» утолщающей книгу и размывающую фокус внимания.

Нисколько не умаляя значения «продаж», хочу тем не менее подчеркнуть, что «переговоры» более «объёмный» и сложный инструмент, со множеством оттенков и стратегий. Со своими правилами, иногда далёкими от этикета. Порой насыщенные откровенно грязными приёмами, нацеленными на наши чувства, эмоции и рефлексы. И если «продажи» это игра по чётким правилам, напоминающая велогонку, или бег атлетов по заранее проложенному маршруту, то «переговоры» это бои без правил, где важен только результат. В «переговорах» отсутствуют ограничения, но ценится мастерство достижения результата. В «продажах» смотрят на покупателя «снизу вверх». В «переговорах» считаются с мнением только равного по силе соперника. Стратегия «выиграл-выиграл» (объединение сторон) не самая популярная в «переговорах». «Переговоры», в большинстве случаев, это «перетягивание каната». И коварство большинства моделей «переговоров» заключается в том, что «схватка» эта сопровождается «дружеским участием», «комплиментами», желанием «помочь»… как часто думает одна из сторон – участник переговоров. Большинство людей глубоко заблуждаются, когда выбирают убеждения и доказательства в качестве универсальных инструментов влияния. Это срабатывает только в одной из четырёх возможных моделях ведения переговоров.

.....

В отличие от «продаж» (увлечь, зажечь, вызвать желание обладания), «переговоры» – это диалог об обязательствах. А если быть точнее – это всегда общение (или коммуникации) касаемо прав и обязательств. Ваш статус в «продажах» не имеет никакого значения. В реальности он может быть выше, а может быть ниже, чем у покупателя. Но если вы продаёте, вам следует смотреть на покупателя «снизу вверх» (всячески подчёркивая значимость последнего). И не важно, что вы продаёте, петрушку на переходе, автомобиль, или предложение своей руки и сердца. «Переговоры» – это общение «РАВНЫХ». Причём, понятие «Равные» понимается, как равные права сторон в возможности принятия решений и возможности сказать «НЕТ». Но это абсолютно не гарантирует равного взаимодействия на переговорах. Более того, именно эту «равность во взаимодействии» очень часто необходимо доказывать одной из сторон переговоров. В противном случае начинает работать правило, о котором уже упоминалось ранее:

«Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»

.....