Читать книгу Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Ольга Шуравина - Страница 10

Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.

Бизнес-хак

Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.

Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.

Пример

В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали лендинг, дальше запустили на него блогеров и, собственно, таким образом очень быстро собрали заявки первых клиентов. Дальше наши менеджеры их обработали и получили первые платные, что очень важно, заказы.

Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.

Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ключевые способы выявить «боли» клиента

✓ Интервьюирование клиентов конкурентов

✓ Интервьюирование потенциальных клиентов

✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)

✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов

Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»

✓ Критерии выбора продукта или услуги

✓ Временные параметры принятия решения

✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу

✓ Источники информации о продуктах или услугах

✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения

✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги

✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент

✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги

✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий

✓ Триггеры доверия к товару или услуге

✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей