Оглавление
Павел Фельдман. Как создать стратегию работы с аптекой
ПРЕДИСЛОВИЕ
ГЛАВА I. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК
ГЛАВА II. АПТЕКИ
II. I. ВАЖНОСТЬ РОЛИ аптек для фармацевтического рынка
II. II. Основные заблуждения в работе с аптекой
II. III. Роль фармацевта в рекомендации препаратов
II. IV. как компании помогают аптекам продавать
ГЛАВА III. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С АПТЕКОЙ
III. I. ДО ТОГО, КАК НАЧАТЬ РАЗРАБАТЫВАТЬ СТРАТЕГИЮ
III. II. ПОТЕНЦИАЛ ТЕРРИТОРИИ
III. II. II. Кластерная модель
III. II. III. Модель « Привлекательность и результативность»
III. III. СЕГМЕНТАЦИЯ И КАТЕГОРИЗАЦИЯ АПТЕК
III. III. I. Что нужно знать об аптеке для сегментации?
III. III. II. Методики сегментации
III. IV. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ: СЕТИ И НЕ СЕТИ
III. IV. I. Особенности работы с сетевыми аптеками
III. IV. II. Принципы формирования аптечного ассортимента
III. IV. III. Немного о взаимодействии сети и компании
III. V. ФАКТОРЫ РОСТА ПРОДАЖ ДЛЯ БРЕНДОВ В АПТЕКЕ
III. V.I. Факторы роста и их характеристики
III. V. II. Трейд-маркетинговые инструменты и коммуникационные цели отдела маркетинга
III.VI. ВИЗИТ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В АПТЕКУ
III.VI.I. Этапы визита представителя в аптеку
III.VI.II. Тайминг визита в аптеку
III.VI.III. Мониторинг дефектуры
III.VI.IV. Индивидуальный план работы с аптекой
III.VI.V. Детейлинг
III.VI.VI.Фармацевтический кружок
III.VI.VII. Визит к заведующей аптекой
III.VI.VII. II. Интересы компании и аптеки
III.VI.VII. III. Работа с возражениями, аргументация
III.VI.VII. IV. Калькулятор заказа. Калькулятор упущенной выгоды
III.VI.VIII.KPI представителя, работающего с аптекой
III. VII. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ КОМПАНИИ С АПТЕКОЙ
III. VIII. ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РАБОТА С ФАРМАЦЕВТОМ
Заключение
Список использованной литературы и ссылок
Список аббревиатур
Отрывок из книги
Для маркетологов, трейд-маркетологов, менеджеров отдела продаж и медицинских представителей фармацевтических компаний.
Индустрия представителей только зарождалась, компании пытались перенести опыт западных моделей на российский рынок. Многое из того, что стало уже простым и стандартным для давно сформированных рынков, натыкалось на совершенно иную ситуацию в России и захлебывалось быстрее, чем внедрялось.
.....
Далее – сегментация аптечных учреждений. Поговорим о том, для чего нужна сегментация и как её корректно создать с помощью двух методик: простой и более сложной.
Не оставим без внимания сети и несетевую розницу. Разберём особенности работы с теми и другими. С учётом большого интереса к аптечным сетям остановимся на особенностях работы с этим типом аптечных учреждений. Здесь же рассмотрим базовые принципы формирования ассортимента самими аптечными учреждениями, чтобы лучше понимать, стоит или не стоит тратить деньги на маркетинг, если вдруг товар компании не очень интересен аптеке.
.....
