Переговоры на розничном фармацевтическом рынке

Оглавление

Павел Фельдман. Переговоры на розничном фармацевтическом рынке

ПРЕДИСЛОВИЕ

ПЕРЕГОВОРЫ

ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

КТО УЧАСТВУЕТ В ПЕРЕГОВОРАХ СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ?

С КЕМ ВЕДУТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ? ПОНЯТИЕ «КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ»

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

С ЧЕГО НУЖНО НАЧАТЬ ПОДГОТОВКУ К ПЕРЕГОВОРАМ

ЧТО ЕЩЁ НЕОБХОДИМО УЧЕСТЬ

«КРАЕУГОЛЬНЫЕ КАМНИ» ПЕРЕГОВОРОВ НА РОЗНИЧНОМ ФАРМРЫНКЕ

КАК ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ МАРКЕТИНГОВЫЙ ДОГОВОР?

ЧТО ТАКОЕ «КАРТА КЛИЕНТА» И КАК ЕЁ ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ ПОЗИЦИЙ

ПАРАМЕТРЫ ОБМЕНА И ТОЧКИ КОМПРОМИССА

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

ВВОДНЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ СТОРОН

РАЗВИТИЕ И ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, АРГУМЕНТАЦИЯ

ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

МАНИПУЛЯЦИИ И ТАКТИКИ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ. В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

МАНИПУЛЯЦИИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ И НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ

ОШИБКИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ С СЕТЯМИ И АПТЕКАМИ

РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ГЛАЗАМИ КАМа

KPIs

АНКЕТЫ САМОАНАЛИЗА

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Использованная литература

Отрывок из книги

Я начинал писать эту книгу в январе 2020 года, в новогодние каникулы, когда ситуация в мире была совсем другой. Каникулы – время спокойное, можно было неспешно заглянуть в перспективы 2020 года, понимая, как закончился 2019. Подумать и попрогнозировать. Как оказалось – помечтать!

Тогда виделось, что всё будет развиваться в рамках некой предсказуемости, и я даже попытался выделить основные тренды этого развития. Их было пять.

.....

Это то, что КАМ не должен никогда делать – позиция в переговорах и личность переговорщика ничего общего не имеют. Стоит только один раз спутать позицию и личность, и договориться не получится – ни сразу, ни в последующем.

Ориентация на клиента (внутреннего и внешнего). Почти всё уже описал ранее, хочу только ещё раз обратить внимание на то, что любое подразделение, в котором работает КАМ, не является отдельной компанией. От работы КАМа зачастую зависят не только результаты других подразделений (например, отделов продаж), но и материальное благополучие сотрудников этих подразделений.

.....