Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
ПРЕДИСЛОВИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ
ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
КТО УЧАСТВУЕТ В ПЕРЕГОВОРАХ СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ?
С КЕМ ВЕДУТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ? ПОНЯТИЕ «КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ»
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
С ЧЕГО НУЖНО НАЧАТЬ ПОДГОТОВКУ К ПЕРЕГОВОРАМ
ЧТО ЕЩЁ НЕОБХОДИМО УЧЕСТЬ
«КРАЕУГОЛЬНЫЕ КАМНИ» ПЕРЕГОВОРОВ НА РОЗНИЧНОМ ФАРМРЫНКЕ
КАК ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ МАРКЕТИНГОВЫЙ ДОГОВОР?
ЧТО ТАКОЕ «КАРТА КЛИЕНТА» И КАК ЕЁ ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ?
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ ПОЗИЦИЙ
ПАРАМЕТРЫ ОБМЕНА И ТОЧКИ КОМПРОМИССА
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
ВВОДНЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ СТОРОН
РАЗВИТИЕ И ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, АРГУМЕНТАЦИЯ
ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
МАНИПУЛЯЦИИ И ТАКТИКИ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ. В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
МАНИПУЛЯЦИИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ И НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ
ОШИБКИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ С СЕТЯМИ И АПТЕКАМИ
РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ГЛАЗАМИ КАМа
KPIs
АНКЕТЫ САМОАНАЛИЗА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Использованная литература
Я начинал писать эту книгу в январе 2020 года, в новогодние каникулы, когда ситуация в мире была совсем другой. Каникулы – время спокойное, можно было неспешно заглянуть в перспективы 2020 года, понимая, как закончился 2019. Подумать и попрогнозировать. Как оказалось – помечтать!
Тогда виделось, что всё будет развиваться в рамках некой предсказуемости, и я даже попытался выделить основные тренды этого развития. Их было пять.
.....
Это то, что КАМ не должен никогда делать – позиция в переговорах и личность переговорщика ничего общего не имеют. Стоит только один раз спутать позицию и личность, и договориться не получится – ни сразу, ни в последующем.
Ориентация на клиента (внутреннего и внешнего). Почти всё уже описал ранее, хочу только ещё раз обратить внимание на то, что любое подразделение, в котором работает КАМ, не является отдельной компанией. От работы КАМа зачастую зависят не только результаты других подразделений (например, отделов продаж), но и материальное благополучие сотрудников этих подразделений.
.....