Девять основных ошибок детейлинга на фармрынке

Оглавление

Павел Фельдман. Девять основных ошибок детейлинга на фармрынке

Предисловие

Что такое «Детейлинг»?

Ошибка №1. Детейлинг создается одними сотрудниками, а воспроизводится другими

Ошибка №2. Чрезмерная научность или излишняя детальность предоставляемой информации

Ошибка №3. При аргументации против конкурентов надо победить их слабые стороны, поэтому представитель вооружен именно такими аргументами

Ошибка №4. Слишком много препаратов в одном детейлинге

Ошибка №5. Детейлинг не является частью стратегии работы компании с аптекой и частью стратегии маркетинга по продвижению продукта

Ошибка №6. Детейлинг проводится в аптеке через окошко в присутствии очереди покупателей

Ошибка №7. Сложные ключевые сообщения

Ошибка №8. Проведение детейлинга в «зоне комфорта»

Ошибка №9. Персональные ошибки представителя при проведении детейлинга

Заключение

Отрывок из книги

Информация, которая содержится в этой книге (по сути – брошюре), посвящена основным ошибкам, которые совершают сотрудники фармацевтических компаний при проведении детейлингов.

За время своей практической деятельности на фармацевтическом рынке в течение почти четверти века мне довелось увидеть очень много разных детейлингов: умных и бестолковых, грамотных и отчаянно бессмысленных, «работающих» и просто о чём-то информирующих.

.....

Просто у меня сложилось впечатление, что не всем интересно читать много букв и слов про разные разности фармрынка, а вот для тех, кого интересует исключительно детейлинг – книга будет в самый раз!

По заявлению консалтинговой фирмы TNS, из 100 представителей, которые посещают врачей, 37 раздают образцы, и только 20 говорят с врачом лично. Прибыль на один продукт за один визит упала на 23% с 2004 до 2005, говорилось в февральском сообщении PWC. В исследованиях SK&A Information Services Inc., которые упоминаются в данной статье, каждый четвертый врач отказывался принимать медицинского представителя, а в клиниках, имеющих более 10 врачей, почти половина отказывалась встречаться с представителями, а вторая половина требовала предварительной договоренности. SK&A Information Services Inc. не ставила себе задачу определить, почему некоторые врачи охладели к представителям производителей препаратов. Но врачи – по их собственным словам – чувствовали себя «осажденными» числом представителей, посещающих их офисы и занимающих драгоценное время.

.....