Читать книгу Сила франчайзинга. Как компания РОББО построила топовую международную EdTech-франшизу - Павел Фролов - Страница 5

Андрей Кравцов пришел в «РОББО» в 2020 году. Сам он шутит, что «это был хантинг[5] длиной в 20 лет». Именно столько они с Павлом Фроловым знали друг друга, работая в соседних офисах в центре Санкт-Петербурга и даже сотрудничая. А подружились, когда Андрей стал поставщиком мультимедиа продукции для интернет-магазина Павла.

Как и Павел, он рано научился полностью себя обеспечивать. Уже в 16 лет Андрей зарабатывал больше своих родителей. Тогда в самой читающей стране как раз начался бум частных издательств, где он покупал популярные газеты и журналы и с наценкой продавал розничным реализаторам у станций метро. Талант к продажам пригодился ему в собственном бизнесе и помог сделать карьеру в чужом. До прихода в «РОББО» Кравцов успел поработать топ-менеджером в нескольких компаниях, а также вырастил и успешно продал бизнес по дистрибуции мультимедиа продукции.

Еще он попробовал запустить свой стартап. Правда, безуспешно. Сервис контекстной рекламы на основе геолокации пользователя пополнил печальную статистику неудачных предприятий. Потратив на стартап целый год и несколько миллионов рублей, Кравцов решил оставить эту затею и снова занял уютное кресло коммерческого директора в крупной компании. От аналогичной должности в «РОББО» он поначалу отказался, помня о трудностях запуска новой бизнес-модели:

– На начальном этапе стартап – это очень много беготни и очень мало денег, поэтому к предложению променять пост топ-менеджера на такую жизнь я отнесся с некоторым скепсисом, – признается Андрей. – В 2016 году, когда мы с Павлом впервые об этом говорили, его проект только начинался.

Потом они вернулись к этой теме в 2018-м, когда компания становилась на ноги, а через два года, в начале 2020-го, Павел все-таки убедил Андрея перейти в свою компанию. Для Кравцова уже было очевидно, что проект созрел и должен сделать следующий шаг для того, чтобы масштабироваться дальше.

– Я понял, что мой опыт и экспертиза могут очень сильно поддержать дальнейшее развитие проекта Павла. Что меня зацепило, так это возможность выстроить в «РОББО» международные продажи. Системно на тот момент никто этим в компании не занимался. Плюс франшизу как продукт я не продавал никогда. Было интересно попробовать. И тут случилась пандемия. В один момент все кружки просто закрылись. Мы начали переводить все в онлайн, запустили новую франшизу. То есть все прелести стартапа я испытал через месяц после трудоустройства в «РОББО», – вспоминает Андрей.

Впрочем, размышлять о коварстве судьбы было некогда. Вместо того чтобы посыпать голову пеплом, он с головой ушел в работу. Внедрил в отделе продаж современную CRM-систему, доработал концепцию реализации франшизы, расширил штат менеджеров и обучил их по своей методике. Результат не заставил себя ждать. Уже к осени 2020 года компания вернулась на докризисный уровень продаж и вышла в пять новых стран.

Несмотря на то что официально Кравцов занимает в компании пост директора по продажам, обычно он представляется экспертом-евангелистом. От слова «евангелист» веет глубокой древностью. Раньше так называли проповедников христианства. Современные евангелисты, наоборот, несут в массы знания о новых технологиях и связанных с ними продуктах. Их цель – показать людям ценность компании, которая выводит на рынок что-то принципиально новое. В «РОББО» роль главного евангелиста всегда играл Павел Фролов, а теперь «евангелие от Павла» толкует для всех Андрей Кравцов:

– У нас достаточно сложный продукт на стыке информационных технологий и образования, поэтому здесь не работают продажи в лоб. Люди должны поверить в нашу идею. Нужно дать потенциальным партнерам уверенность в том, что если они купят нашу франшизу, то у них будет успешный бизнес. Выстроить с ними поле доверия. Поэтому я не пытаюсь продавать, а скорее консультирую о том, что происходит на этом рынке и почему мы на нем номер один. Тому же я учу и сотрудников отдела продаж.

Собственно, об этом Андрей и расскажет в книге. Опишет финансовую модель франшизы и пояснит, как разные показатели влияют на прибыль. Поделится информацией о том, как «РОББО» удалось справиться с кризисом, вывести на рынок новые продукты и расширить географию присутствия. И конечно, раскроет секрет успеха своей системы подготовки менеджеров.