Читать книгу Herr Müller wird zum Vertriebsprofi - Pellegrino Tornetta - Страница 10

„Ein Wunsch ändert nichts. Eine Entscheidung ist der Anfang. Der erste Schritt ändert alles!“

Pellegrino Tornetta

Die vertriebliche Bewusstseinsebene

Herr Müller bekommt einen neuen Blick für seine innere Vertriebswelt

„Erinnern Sie sich an die Frage, die ich Ihnen im letzten Coaching immer wieder gestellt habe?“, fragte ich Herrn Müller, nachdem wir uns herzlich begrüßt und in seinem Büro Platz genommen hatten.

Herr Müller nickte: „Ich wusste, dass Sie mich das heute fragen würden! Die Frage hieß: ‚Was ist Ihnen denn in letzter Zeit besonders gut gelungen?‘ Stimmt’s?“

Ich hob lächelnd den Daumen. „Genau!“ Ich freute mich, dass er sich an diese einfache, aber so wichtige Frage erinnerte.

Allzu oft richten Menschen den Blick auf das, was nicht gut läuft, herausfordernd oder schwierig ist. Der Blick auf das Positive und das Gelingen ist hingegen genauso wichtig. Im Sumpf des Jammerns und Klagens (über die Kunden, die zu teuren Produkte und Dienstleistungen, über die mangelnde Vertriebsunterstützung, das fehlende Marketing, den Chef, den Vorgesetzten, den Ehepartner usw.) bleibt man hingegen meist stecken und kommt nicht weiter.

„Und wie schaut’s denn in Bezug auf Ihren Vertrieb aus? Was gelingt Ihnen da schon generell besonders gut?“, fragte ich heute.

Herr Müller überlegte kurz, dann fing er an zu erzählen. „Also, was mir wirklich gut gelingt, sind die Beziehungen zu meinen jeweiligen Kunden. Ich kenne meine Kunden schon sehr lange und glaube, ziemlich viel von ihnen zu wissen. Ich habe das Gefühl, meine Kunden gut zu erreichen. Die Menschen kommen gerne zum Termin, wenn ich sie dazu einlade, und ich mache auch ganz gute Geschäfte, habe bisher auch immer meine Vertriebsziele erreicht.“

Das freute mich sehr.

„Meine Mitarbeiter scheinen auch zufriedener und ausgeglichener geworden zu sein, seit ich einige der Führungswerkzeuge anwende, die Sie mir vermittelt haben. Ja, man kann wirklich sagen, die ganze Stimmung und das Klima im Büro haben sich sehr zum Positiven gewandelt.“

Auch das war ein toller Fortschritt.

„Tja, und damit sind wir bei dem großen Thema, das jetzt ansteht, und das ist die Optimierung meiner Vertriebsaktivitäten. Denn bei aller Konzentration auf meine Führungsaufgaben schaffe ich es oft nicht, mich in dem Maße um meine Kunden und Vertriebsaufgaben zu kümmern, wie ich es gerne tun würde.“

Ich nickte. „Genau dafür bin ich da“, sagte ich. „Und ich kann Sie beruhigen: Sie sind nicht alleine. Mit diesen Herausforderungen haben da draußen ganz viele zu kämpfen. Selbst erfahrene Profis und Bestseller, die schon jahrzehntelang im Vertrieb tätig sind.“

Herr Müller nickte. „Kann ich mir vorstellen.“ Ich öffnete den Reisekoffer, den ich auch heute wieder dabeihatte, und holte die Postkarte mit dem Dalai-Lama heraus.

„Erinnern Sie sich, mit welcher Ebene des Vertriebs wir heute starten wollten?“

„Mit der Ebene, die sich um das vertriebliche Bewusstsein dreht“, antwortete er sofort. „Am Bild des Dalai-Lama konnte ich mir das gut merken.“

„Genau. Unser vertriebliches Bewusstsein. Wir werden uns heute die wichtigsten Faktoren anschauen, die das vertriebliche Bewusstsein bestimmen. Haben Sie schon einmal den Begriff ‚Schmetterlingseffekt‘ gehört?“, fragte ich ihn.

„Das war diese Sache mit dem Schmetterling in Brasilien, der am anderen Ende der Welt einen Tornado auslösen kann, richtig?“

„Richtig“, sagte ich. „Das Bild stammt eigentlich aus der Meteorologie“, erläuterte ich. „Die Meteorologen sagen: Alles hängt mit allem zusammen, alles ist miteinander verbunden. Daher kann es sein, dass eine winzige Sache wie ein Flügelschlag eines Schmetterlings in Brasilien in Texas einen Tornado auslösen kann. Genauso ist es im Vertrieb auch. Die kleinste Auswirkung hier“, ich hob meinen rechten Zeigefinger, „kann hier“, ich hob meinen linken Zeigefinger in ca. 30 Zentimeter Entfernung, „massive Auswirkungen haben. Im Positiven wie im Negativen! Darum ist es so wichtig, dass wir im Vertrieb alle kleinsten Bausteine im Blick haben und die nötigen Werkzeuge dazu beherrschen – mögen sie uns auch noch so klein und unbedeutend erscheinen. In der Gesamtwirkung zählen sie!“

Ich machte eine ganz kurze Pause, damit Herr Müller den letzten Gedanken in Ruhe aufnehmen konnte. Er nickte. Dann fuhr ich fort.

„Und darum möchte ich unseren ersten Tag heute mit dem Thema ‚Die eigene Einstellung‘ beginnen.“