Читать книгу Operative Vertriebskonzeptionen effektiv umsetzen - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 2

Inhaltsverzeichnis :

1 GEBIETSANALYSEN

1.1 Analysen-Schwerpunkte

1.2 Analysen-Checkliste

2 GEBIETSZIELPLANUNG

2.1 Zielplanung von „oben“

2.2 Zielplanung von „unten“

2.3 Zielplanung durch Kooperation

2.4 Zielplan-Empfehlungen

3 KUNDEN-PORTFOLIO

3.1 Kundenattraktivität

3.2 Wettbewerbssituation

3.3 Kundenbewertung

3.4 Portfolio-Ist-Positionierung

3.5 Portfolio-Soll-Positionierung

4 FRÜHWARNSIGNALE

4.1 Kunden-Entwicklungsveränderungen

4.2 Kunden-Positionsveränderungen

4.3 Produkt- / Sortimentsveränderungen

4.4 Preis- / Konditionenveränderungen

4.5 Vertriebs- / Distributionsveränderungen

4.6 Kommunikations-Veränderungen

4.7 Kunden-Bearbeitungsveränderungen

4.8 Abweichungs-Auswirkungen

5 GEGENSTEUERUNGSPROGRAMME

5.1 Kunden-Situationsanalyse

5.2 Kunden-Strategiedefinition

5.3 Kunden-Bearbeitungsraster

6 KUNDEN-INFORMATIONSSYSTEME

6.1 Wettbewerbssituation

6.2 Kundensituation