Читать книгу Strategische Vertriebsplanung systematisch durchführen - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 8

Die Verkaufslandschaft ist vom Denken in gemeinsamer Wertschöpfung geprägt. Nicht mehr der einzelne Auftrag, sondern der Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung steht im Vordergrund.

Kunden werden profitabler, je länger sie an das Unternehmen gebunden sind.

Das setzt voraus, dass der der Verkäufer das Geschäft seiner Kunden genau kennt, weiß, welchen Beitrag sein Unternehmen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und Wertschöpfung seiner Kunden beitragen kann.

Dieses Wissen muss er in der Kommunikation mit Kunden und Interessenten überzeugend darstellen können.

Dazu gehört die Befähigung, in unterschiedlichen Rollen zu agieren, wozu eine fachliche Ausbildung zum unverzichtbaren Erfolgsfaktor für den Verkäufer wird.

 Als Unternehmer plant und realisiert der Verkäufer die Ziele wie Umsatz, Marktanteil und Deckungsbeitrag in seinem Verantwortungsbereich.

 Als „Beziehungs-Manager“ pflegt er den persönlichen Kontakt zu seinen Kunden, ist Ansprechpartner bei akuten Problemen und bietet individuellen Service und Hilfestellung.

 Als Berater entwickelt er langfristige Konzepte zur Steigerung der Wertschöpfung seiner Kunden.

 Als „Informations-Makler“ stellt er den Informationsfluss vom Unternehmen zum Markt und umgekehrt sicher.

Ausgangspunkt sind „Kundenzufriedenheits-Analysen“.

Sie schaffen die Grundlage für die Optimierung der Kundenbeziehung, die damit zur Aufgabe des ganzen Unternehmens wird.

Der Vertrieb übernimmt nach innen im wesentlichen Koordinationsaufgaben und zum Kunden hin die Kommunikation.