Читать книгу Resumen De Influencia - Readtrepreneur Publishing - Страница 10

Este principio establece que su experiencia con un objeto afecta su percepción con respecto a otro objeto, suponiendo que los objetos son diferentes y que los verificará consecutivamente. En otras palabras, si el primer objeto es diferente al segundo, tendrá una percepción sesgada del último.

Por ejemplo, si empuja un objeto pesado y luego empuja otro más ligero, su mente exagerará la ligereza del segundo objeto. Empujar el elemento más ligero primero antes que el pesado, por otro lado, hace que el elemento pesado sea más pesado. Este principio bien establecido se aplica a diferentes tipos de percepción (por ejemplo, olor, sabor, dolor, etc.).

Una forma efectiva y sutil de resaltar los buenos aspectos de un objeto. Al igual que otras armas de influencia, las personas pueden explotar este principio. Por ejemplo, si vende diferentes tipos de ropa, primero querrá ofrecer las más costosas.

Esta estrategia puede aumentar sus posibilidades de cerrar una venta. Si el cliente compra el artículo caro, usted gana. Si no quiere el artículo costoso, puede mostrarle el más barato. Gracias al principio de contraste, el artículo barato se verá más asequible de lo que realmente es. De nuevo, usted gana.

Por último, si el cliente compra el artículo costoso, probablemente también comprará los artículos más baratos. Piénselo: si ha gastado $ 500, gastar otros $ 20 no es un gran problema.

Los vendedores primero necesitan ofrecer artículos caros. Si no lo hacen, perderán la ventaja que ofrece el principio de contraste. En algunos casos, el principio podría funcionar en su contra. Por ejemplo, ofrecer un artículo barato y luego uno caro resalta el precio más alto de este último y no desea que esto suceda si es un vendedor. Recuerde: puede hacer que un precio parezca más bajo o más alto en función de cómo presente sus productos.

Los concesionarios de automóviles utilizan dicho principio al sugerir opciones adicionales después de negociar el precio del vehículo. Una vez que haya aceptado una transacción por valor de miles de dólares, gastar $50 en un artículo opcional suena bien. Una vez que haya comprado un artículo adicional, parece lógico obtener algunos más. Utilizando el principio de contraste, un vendedor calificado puede aumentar significativamente el valor de una transacción.