Читать книгу Resumen De Influencia - Readtrepreneur Publishing - Страница 8

Como los animales, los humanos actúan y piensan basados en diversos estímulos. Por ejemplo, las madres de pavos cuidan a sus polluelos si emiten un ruido de "pío a pío". Si alguno no hace ese sonido, no recibe atención de su madre. Curiosamente, una madre pavo se encargará de todo (hasta una máquina diseñada para verse como un enemigo) que haga el sonido correcto. Esto pasa porque ese sonido indica que los pollitos están sanos y las madres pavos no quieren pasar su tiempo con pollitos que probablemente no sobrevivan.

Los humanos usan otras señales para tomar sus decisiones. Por ejemplo, las personas generalmente comparan el precio de un artículo con su valor y utilidad. Cuanto mayor sea el precio, mejor será el artículo. Esta mentalidad de "obtiene lo que paga" ayuda a los compradores a elegir los productos correctos. Sin embargo, esta mentalidad también puede hacerlas vulnerables a estrategias de precios injustas. Si usted es vendedor, puede aumentar el valor aparente de sus productos aumentando el precio.

Este tipo de acción, conocida como "patrón de acción fija", implica secuencias de comportamiento complejas. Los comportamientos involucrados aquí son consistentes y siguen una secuencia predeterminada. Puede pensar en estos patrones como cintas que se almacenan en la biblioteca mental de una persona (o animal). Estas cintas se reproducen automáticamente en función de los desencadenantes presentes en la situación. Por ejemplo, si la situación requiere supervivencia, el cerebro reproducirá la cinta de supervivencia.

Ellen Langer, psicóloga de Harvard, descubrió un patrón de acción fija que involucra razones. A través de un experimento con una máquina Xerox, Langer se dio cuenta de que es más probable que las personas hagan lo que usted quiera si les da una razón. Tenga en cuenta que la razón puede ser casi cualquier cosa. Su razón puede ser significativa (como, ¿puedo usar la máquina primero porque no tengo tiempo?) O hasta obvia (como, ¿puedo usar la máquina primero porque la necesito?) Aquí, la razón exacta que use no es tan importante El elemento crucial de su declaración es la palabra "porque". Las personas, en su intento de ser racionales, quieren una o más razones antes de hacer algo. Deles una y estarán abiertos a sus solicitudes.