Читать книгу Compendio Di Influenza - Readtrepreneur Publishing - Страница 8

In questo capitolo, imparerai a conoscere le armi psicologiche di base che puoi utilizzare per influenzare altre persone. Leggi attentamente questo materiale: contiene informazioni che verranno esplorate nei capitoli successivi.

Schemi di azione fissi

Simile agli animali, gli umani agiscono e pensano in base a vari stimoli. Ad esempio, i tacchini si prendono cura dei loro pulcini se questi emettono un suono "cip-cip". Se un pulcino non emette quel suono, non riceverà attenzione da sua madre. Curiosamente, un tacchino madre si prenderà cura di tutto (anche una macchina progettata per sembrare un nemico) che emette il suono giusto. Si verifica perché il suddetto suono segnala che i pulcini sani e i tacchini non vogliono passare il loro tempo su pulcini che probabilmente non sopravvivranno.

Gli umani, nel frattempo, usano altri segnali per prendere le loro decisioni. Ad esempio, le persone di solito equiparano il prezzo di un articolo al suo valore e utilità complessivi. Più alto è il prezzo, migliore è l'oggetto in questione. Questa mentalità “ottieni ciò per cui paghi” aiuta gli acquirenti a scegliere i prodotti giusti. Tuttavia, questa mentalità può anche rendere le persone vulnerabili a strategie di prezzi sleali. Se sei un venditore, puoi migliorare il valore apparente delle tue merci aumentando il prezzo.

Questo tipo di azione, noto come "modello ad azione fissa", comporta sequenze comportamentali complesse. I comportamenti qui coinvolti sono coerenti e seguono una sequenza predeterminata. Puoi pensare a questi schemi come a nastri che sono memorizzati nella biblioteca mentale di una persona (o animale). Questi nastri vengono riprodotti automaticamente in base ai trigger presenti nella situazione. Ad esempio, se la situazione richiede la sopravvivenza, il cervello suonerà il nastro di sopravvivenza.

Ellen Langer, una psicologa di Harvard, ha scoperto un modello ad azione fissa che comporta ragioni. Attraverso un esperimento che coinvolge una macchina Xerox, Langer ha capito che è più probabile che le persone facciano ciò che vuoi se dai loro un motivo. Nota che il motivo può essere quasi tutto. Il motivo potrebbe essere significativo (ad esempio, posso usare la macchina prima perché sono in ritardo?) O addirittura ovvio (ad esempio, posso usare la macchina prima perché ne ho bisogno?) Qui, il motivo esatto che userete non è così importante. L'elemento cruciale della tua affermazione è la parola "perché". Le persone, nel loro tentativo di essere razionali, vogliono una o più ragioni prima di fare qualsiasi cosa. Dagliene uno e saranno aperti alle tue richieste.

I componenti di un'arma di influenza

Le armi di influenza condividono caratteristiche simili. Loro sono:

• Il processo meccanico che puoi usare per attivare l'arma

• La possibilità di sfruttare l'arma per ottenere ciò che vuoi

• L'effetto sottile e sofisticato dell'arma sul bersaglio

Come accennato in precedenza, attivare un'arma di influenza è facile come fornire una ragione o aumentare un prezzo. Una volta che sai come innescare una reazione, sarai in grado di sfruttarla (o addirittura abusarne). Infine, usare questo tipo di arma significa che non devi usare la forza sulle tue vittime. Utilizzerai semplicemente gli elementi presenti nella tua situazione per inviare i tuoi obiettivi. In questo senso, influenzare le persone è simile a una forma di arte marziale conosciuta come jiu-jitsu. Con il jiu-jitsu, non userai la tua forza. Piuttosto, utilizzerai principi naturali (ad esempio inerzia, quantità di moto, gravità) per sconfiggere il tuo avversario.

Nota importante: puoi manipolare i tuoi obiettivi senza sembrare manipolatore. Se utilizzerai correttamente un'arma, le tue vittime penseranno che le loro azioni e / o decisioni siano causate dai fattori presenti nella situazione.

Il principio di contrasto

Questo principio afferma che la tua esperienza con un oggetto influenza la tua percezione di un altro oggetto, supponendo che gli oggetti siano diversi e che li controllerai consecutivamente. In altre parole, se il primo oggetto è diverso dal secondo, avrai una percezione distorta rispetto a quest'ultimo.

Ad esempio, se spingi un oggetto pesante e poi spingi un oggetto più leggero, la tua mente esagererà la leggerezza del secondo oggetto. Spingendo l'oggetto più leggero prima di quello pesante, d'altro canto, l'oggetto pesante diventa più pesante. Questo principio consolidato si applica a diversi tipi di percezione (ad es. Odore, gusto, dolore, ecc.).

È un modo efficace e sottile per evidenziare gli aspetti positivi di un oggetto. Proprio come altre armi di influenza, le persone possono sfruttare questo principio. Ad esempio, se vendi diversi tipi di vestiti, ti consigliamo di offrire prima quelli più costosi.

Questa strategia può aumentare le tue possibilità di chiudere una vendita. Se il cliente acquista l'oggetto costoso, si vince. Se non vuole l'articolo costoso, puoi mostrargli quello più economico. Grazie al principio del contrasto, l'articolo economico sembrerà più conveniente di quanto non sia in realtà. Ancora una volta, hai vinto.