Как убедить, что ты прав

Оглавление

Ричард Шелл. Как убедить, что ты прав

Введение. Ну что, убедительно?

Вы и убеждение

Как все начиналось

Как организована эта книга

Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение

«Всего лишь семь букв»

Как работает убеждение: 4 шага

Немного об авторитете

Идеал: культура продвижения идей

Заключение

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

Чтобы научиться понимать других, сначала поймите себя

Шесть каналов убеждения. Введение

Тест «Предпочтительные каналы убеждения»

Стили убеждения: «эгоистичный» vs «альтруистичный»

Регулятор громкости: громко или тихо?

Каков ваш личный стиль?

Примеры проявления стилей убеждения: пять историй

Потеря аутентичности

Заключение

Глава 3. Свяжите свои идеи с людьми. Средства для достижения цели

Все начинается с идей

От идеи к действию: понять, кого следует убеждать

Установление конкретных целей для каждого разговора

Пара слов об обязательствах и настрое

Заключение

Глава 4. Укрепите свои связи и авторитет. Как завоевать доверие

Идея фикс Счастливчика Линди

Разбор стратегии Линдберга

Вернемся в Сент-Луис

Подведем итоги

Прежде всего берегите отношения

Доверие: то есть, то нет

Заключение

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

Боно завоевывает союзника

Стратегия Боно

Настройтесь на волну собеседника

Прислушивайтесь к своей аудитории

Говорите на языке вашей организации

Переводите беседу на личный уровень

Убеждения и ценности. Язык цели

Мировоззрение как барьер на пути убеждения

Как побороть убеждения?

Заключение

Глава 6. Дайте им повод сказать «да». Как учесть интересы и нужды собеседников

Любимая тема каждого: собственные нужды

Ведение переговоров для того, чтобы продавать идеи

Стадии переговоров

Лучшие способы обнаружить общие интересы

Заключение

Глава 7. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться

Введение в практику рассуждения. Сила «потому что»

Убеждаем хорошо подкованного слушателя. Модель ППОВ

Дело о войне

Использование модели ППОВ при условии полного доверия

Выбор способа передачи информации: новые и старые формы

Основа ППОВ: данные

Заключение

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

Метод первый: добавьте выразительности

Метод второй: используйте наглядную демонстрацию и символические действия

Метод третий: выкладывайтесь полностью

Метод четвертый: расскажите историю

Метод пятый: сделайте историю личной

Метод шестой: используйте загадки и головоломки

Метод седьмой: налаживайте отношения посредством аналогий и метафор

Метод восьмой: заставьте аудиторию думать

Заключение

Глава 9. Закрытие сделки. Обязательства и политика

Первый закон Ньютона для организаций

Преодоление инерции при принятии решения

Заручитесь обязательствами

Проблема смены приоритетов

Организационное управление: работаем с фактором политики

Территориальные войны: насиженные места

Стратегический императив: импульс

Как управлять политикой

Арчи Норман спешит на помощь

Заключение

Глава 10. Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

Искусство творить добро

Искусство убеждать. Краткий обзор пройденного

Вернемся к истории Джека

Самое главное – характер и цель

Десять вопросов для потенциальных продавцов идей

Заключение

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

Расшифровка результатов

Психологические основы для шести каналов. Научная база исследования

Приложение Б. Оценка стиля убеждения

Психологические основы стилей убеждения. Научная база исследования

Приложение В. План ведения процесса убеждения

Благодарности

Библиография по темам

Отрывок из книги

Что такое искусство убеждения?

Как здорово, что вы спросили!

.....

Другими словами, люди не просто благоразумны – им необходимо рационально объяснить свои поступки. Как говорил Бенджамин Франклин, решив отказаться от вегетарианства: «Так удобно быть рассудительными существами – мы умеем найти причину всему, что хотим сделать».

Джон Пирпонт Морган утверждал, что все человеческие действия можно объяснить двумя причинами: «хорошей и настоящей». Крайне важно снабдить свою аудиторию хорошей причиной принять ваше предложение, поскольку причина действительно хороша и обосновывает ваше предложение, а также потому, что с помощью этой причины ваша аудитория сможет объяснить свое решение даже в том случае, если ее реальные мотивы были эгоистичны или иррациональны.

.....