Оглавление
Ричард Шелл. Большая книга переговоров
Предисловие к третьему изданию
Введение. Теперь ваш ход
Загляните в свой ящик для инструментов: теперь ваш ход
Метод: торг, основанный на обладании информацией
Научиться вы можете лишь действуя
Часть I. Шесть оснований успешного ведения переговоров
1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров
Поговорить с горой
Путь переговоров
Переговоры: определение
Переговоры и особенности личности
Пять стратегий и переговорных стилей: мысленный эксперимент
Стиль сотрудничества против стиля соперничества
Пол и культура
Половые различия в переговорах
Мир разных культур
Не только стиль: что еще нужно для достижения результата
Готовиться к переговорам
Иметь высокие ожидания
Терпеливо выслушивать собеседника
Стремиться к честности
Из Манхэттена к горе Меру
Итоги
2. Основание второе. Ваши цели и ожидания
Удвойте мощь ваших целей – обратите их в ожидания
Цели или «сухой остаток»
Чего же вы действительно хотите?
Задавайте оптимистичные, но обоснованные ориентиры
Будьте конкретны
Придерживайтесь своей цели: запишите ее и говорите о ней
На переговорах помните о своих целях
Итоги
3. Основание третье. Правила и обязательные требования
Какова справедливая процентная ставка, если вы взяли в долг свинью?
От свиней к прайс-листам: роль правил
Принцип постоянства[60] и обязывающие рычаги воздействия
Остерегайтесь «ловушек постоянства»
Привлекайте сторонних слушателей
Махатма Ганди едет первым классом
Привычка уважать авторитеты
Ваша основная идея. «Частичная занятость ничего не даст Америке»
Итоги
4. Основание четвертое. Отношения
Правило взаимности
Джон Морган заводит дружбу
«Игра в последнее слово»: проверка на справедливость
Фактор отношений в процессе планирования переговоров
Отношения личные или деловые?
Психологические стратегии построения деловых отношений
Принцип сходства
Роль подарков и любезностей
Доверие и общие знакомые
Неосмотрительные люди попадают в ловушки отношений
Преждевременное доверие
Ловушки взаимности
Переговоры по крупным сделкам с друзьями и близкими
Итоги
5. Основание пятое. Интересы другой стороны
Откройте для себя цели другой стороны
Как умелые переговорщики готовятся к переговорам
Кто принимает решение?
Поиск точек соприкосновения: что выиграет другая сторона, если поможет вам добиться ваших целей?
Почему другая сторона может сказать вам «нет»?
Как без больших затрат повысить ценность вашего предложения в глазах другой стороны
Итоги
6. Основание шестое. Рычаги воздействия
Пример 1. Изменение соотношения потребностей в вашу пользу
Пример 2. Обращение к эго другой стороны
Пример 3. Когда нет альтернативы, ее надо создать
Рычаги воздействия: соотношение потребностей и страхов
Заложники ханафитов
Кто контролирует положение дел?
Угрозы должны быть правдоподобны
На кого работает время?
Придайте импульс: уступите им немного
Покажите, что другой стороне есть что терять в случае, если сделка не состоится
Три вида рычагов воздействия: позитивный, негативный и нормативный
Позитивные рычаги воздействия
Негативные рычаги воздействия
Нормативные рычаги воздействия
Создавайте коалиции, чтобы усилить свои рычаги воздействия
Распространенные заблуждения о рычагах воздействия
Заблуждение 1. Рычаги воздействия и власть – это одно и то же
Заблуждение 2. Рычаги воздействия постоянны и неизменны
Заблуждение 3. Рычаги воздействия зависят от реальных фактов
Заблуждение 4. Сила рычагов воздействия определяется имеющимися у вас альтернативами
Применение рычагов воздействия в семьях, компаниях и других организациях
Итоги
Часть II. Процесс переговоров
7. Этап первый. Подготовка вашей стратегии
Четыре этапа переговоров
Оценка ситуации
Квадрант IV. Молчаливая координация действий
Квадрант III. Сделки с противоположными интересами
Квадрант II. Отношения сотрудничества
Квадрант I. Двоякий интерес
Найдите правильное сочетание переговорной ситуации, стратегии и стиля
Разузнайте, какова точка зрения другой стороны
Решите, как общаться
Следует ли обращаться к агенту?
Встреча, телефон или электронная почта?
Собрать все вместе: ваш план ведения переговоров
Итоги
8. Этап второй. Обмен сведениями
Функция 1. Наладить взаимопонимание
Принцип подобия
Ловушки взаимопонимания: делать сверх положенного или менее того
Функция 2. Изучить интересы, проблемы и убеждения другой стороны
Акио Морита наносит визит
Друзья не судятся
Не будьте пустомелей: задавайте вопросы, предполагающие развернутый ответ
Сначала выясняйте, затем раскрывайте
Стратегическая природа обмена информацией
Функция 3. Сигнализировать об ожиданиях и рычагах воздействия
Ситуация 1. У вас на руках слабые карты
Ситуация 2. У вас на руках сильные карты
Итоги
9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками
Обмен предложениями: ходы начальные и ответные
Вопрос 1. Следует ли мне называть цену первым?
Якорный эффект
Начало торга в ситуациях сотрудничества
Вопрос 2. Как мне начинать торг – оптимистично или реалистично?
Почему агрессивное начало торга приносит пользу в коммерческих переговорах?
Ситуации, в которых агрессивные предложения противопоказаны
Когда у вас недостаточно рычагов воздействия
Когда второго шанса назвать цену не будет
Когда отношения становятся важнее
Вопрос 3. Какую стратегию уступок избрать после того, как сделано начальное предложение?
Торг в переговорах по нескольким вопросам: целиком или по частям?
Если… то
Хороший полицейский / плохой полицейский
Итоги
10. Этап четвертый. Заключение сделки и принятие обязательств
Время заключения сделки
Фактор 1. Эффект нехватки как способ создать видимость спешки
Нехватка и представление о соперничестве
Нехватка и жесткие сроки
Нехватка и уход с переговоров
Фактор 2. Чрезмерная увлеченность
Мягкие тактики: следует ли нам разделить все поровну?
Соглашение – это еще не все: важны гарантии его исполнения
Четыре способа усилить приверженность своим обязательствам
Итоги
11. Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются
Проблема 1. Эскалация конфликта? Возьмите паузу, а затем попробуйте сделать один маленький шажок
Проблема 2. Плохо поступили? Извинитесь
Проблема 3. Не сошлись характерами? Смените переговорщиков
Проблема 4. Пат из-за принципов? Поищите более глубокие общие ценности и интересы
Проблема 5. Имея дело с задирой, стойте на своем и вовсю используйте рычаги воздействия
Итоги
12. Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу
Золотой глобус
Главная этическая проблема на переговорах
Этика в первую очередь, а не в последнюю
Самоанализ и чувство ситуации
Три школы этики ведения торга
«Это всего лишь игра». Школа покера
«Поступай правильно, несмотря ни на что». Идеалистическая школа
«Как аукнется, так и откликнется». Прагматическая школа
Этические школы в действии
Переговоры с дьяволом: искусство самозащиты
Будьте начеку в «сделках-состязаниях», особенно когда рычаги воздействия сторон не уравновешивают друг друга
Полагайтесь на отношения при всякой возможности
Выясняйте, уточняйте, нащупывайте
Будьте настойчивы и упорны
Следуйте собственным правилам и не прогибайтесь под давлением другой стороны
Говорите правду, но не всю сразу
Набор плутовских приемов
Ложь о наименьшей приемлемой цене и альтернативных возможностях заключения сделки
Занижение начальной цены
Надуманные проблемы
Полномочий нет? Или они есть?
Чрезмерная увлеченность
Хороший и плохой полицейские
Ловушка постоянства
Отсутствие взаимности
Клевать понемножку
Итоги
Заключение. Стать успешным переговорщиком
Последний раз о продуктивности
Семь методов переговорщиков, стремящихся к сотрудничеству
Семь методов переговорщиков, склонных к соперничеству
Послесловие
Приложение А. Определение индивидуального стиля ведения переговоров
Некоторые характеристики переговорщиков, проявляющиеся в пяти переговорных стилях
Подстраивание
Стремление к компромиссу
Избегание
Сотрудничество
Соперничество
Некоторые часто задаваемые вопросы о стилях ведения переговоров
Приложение Б. Закон о мошенничестве применительно к переговорам
Приложение В. Систематическая подготовка: ваш основанный на обладании информацией план переговоров
Литература
Об авторе
