Психология влияния

Оглавление

Роберт Чалдини. Психология влияния

Об авторе

Предисловие

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния: теория и практика»

Введение

Глава 1. Рычаги влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное[5] мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Политика

Не совсем бесплатные образцы

Доклады торговых агентов

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

«Отказ-затем-отступление»

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

«Выкуривание» врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг…

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Магическое действие

Глаз общества

Дополнительное усилие

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Особо уязвимые места

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Не стать жертвой

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Отправляемся в лагерь

Назад в школу

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Неоправданная ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8 «Быстрорастворимое»[48] влияние. Примитивное согласие в автоматизированном веке

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Список литературы

Новые отзывы об издании «Психология влияния: теория и практика»

Отрывок из книги

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Доктор Чалдини бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

.....

Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где находятся рычаги автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они обеспечивают себя тем или иным рычагом влияния из числа существующих в рамках социального окружения. «Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое включит внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.

Помните мою подругу – владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного времени, чтобы начать использовать стереотип «дорогое = хорошее» в своих целях регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что подобное повышение цен поразительно эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников (а это часто случается), результатом бывает громадная прибыль. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью «Снижено с…» и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое = хорошее».

.....