Читать книгу Невидимая сторона продаж. Как люди принимают решение купить – и как превращать внимание в продажи - Роберт Стен - Страница 3

Продавец должен культивировать оптимистический взгляд на жизнь. Он должен вселять искреннее ожидание грядущих благ и двигаться к их осуществлению. Успех в жизни во многом зависит от настроя и уверенного ожидания успешного результата. Искреннее желание, уверенное ожидание и решительные действия – вот три составляющие успеха. Мысль проявляется в действии, и мы развиваемся в соответствии с ментальным шаблоном или моделью, которую создаём для себя. Если вы оглянетесь вокруг, вы увидите, что люди, добившиеся и добившиеся успеха, – это те, кто сохранил оптимистичный настрой, кто всегда смотрел в будущее, даже в моменты величайших трудностей и временных неудач. Если человек навсегда теряет надежду, он терпит поражение. Надежда – это стимул, который всегда тянет человека вперёд и вверх. Надежда, подкреплённая волей и решимостью, практически непобедима. Научитесь видеть светлую сторону вещей, верьте в свой окончательный успех. Научитесь смотреть вверх и вперед – следуйте девизу: «Смотрите вверх!»Развивайте в себе «дух резинового мяча», благодаря которому вы сможете подпрыгивать выше, чем сильнее вас бросают вниз. Существует тонкий психологический закон, посредством действия которого мы стремимся воплотить свои идеалы в жизнь. «Уверенное ожидание», подкрепленное действиями, в конце концов одержит верх. Присоединяйтесь к Звезде Надежды.

VII.Энтузиазм.Очень немногие понимают истинное значение слова «энтузиазм», хотя и часто используют его в обычной беседе. Энтузиазм означает гораздо больше, чем энергию, активность, интерес и надежду – это выражение «души» в умственных и физических действиях. Греки использовали это слово в значении «вдохновение; движимый богами», от которого впоследствии произошло значение «вдохновленный сверхчеловеческой или божественной силой». Современное употребление определяется как: «Возгорание и разжигание пыла души; пылкое и образное рвение или интерес; живое проявление радости или рвения» и т. д. Человек, исполненный энтузиазма, кажется, движется и действует из самого центра своего существа – той части, которую мы подразумеваем, когда говорим «душа». В правильно направленном энтузиазме заключена удивительная сила, которая не только пробуждает в человеке все его силы, но и способствует заражанию окружающих. Психические состояния заразительны, и энтузиазм – одно из самых активных психических состояний. Энтузиазм ближе всего к «силе души», чем любое другое внешнее проявление психического состояния. Он связан с волнующим душу импульсом музыки, поэзии и драмы. Мы можемпочувствоватьего в словах писателя, оратора, проповедника, певца или поэта. Энтузиазм можно анализировать как вдохновленный интерес. Как говорит Уолтер Д. Муди: «Обнаружится, что все люди, обладающие личным магнетизмом, очень искренни. Их глубокая искренность магнетична». Лучшие авторитеты сходятся во мнении, что энтузиазм является активным принципом того, что называется личным магнетизмом.

Один старый писатель метко заметил: «Все мы излучаем сферу, ауру или ореол, пропитанные самой сущностью нас самих; это знают чувствительные люди, наши собаки и другие домашние животные, голодный лев или тигр, да и мухи, змеи и насекомые, как мы знаем на собственном горьком опыте. Некоторые из нас магнетичны, другие – нет. Некоторые из нас теплые, привлекательные, вдохновляющие на любовь и дружбу, в то время как другие холодные, интеллектуальные, вдумчивые, рассуждающие, но не магнетичные. Пусть ученый последнего типа обратится к аудитории, и она вскоре устанет от его интеллектуальных рассуждений и начнет проявлять признаки сонливости. Он говорит с ними, но не в их сторону – он заставляет их думать, а не чувствовать, что крайне утомительно для большинства людей, и немногие ораторы добиваются успеха, пытаясь просто заставить людей думать – они хотят, чтобы их заставили чувствовать. Люди щедро платят за то, чтобы их заставили чувствовать или смеяться, в то время как они будут жалеть копейки за наставления или разговор, который заставит их думать. Противоположность ученому типа Как уже упоминалось выше, пусть будет полуобразованный, но очень любящий, зрелый и мягкий человек, обладающий лишь девятью десятыми логики и эрудиции первого человека, и все же такой человек с легкостью увлекает за собой свою толпу, и все бодрствуют, впитывая каждую добрую фразу, слетающую с его губ. Доводы очевидны и ясны. Это сердце против разума; душа против логики; и душа всегда побеждает». И как говорит Ньюман: «Дедукции не обладают силой убеждения. Сердце обычно постигается не через разум, а через воображение, посредством прямых впечатлений, свидетельств фактов и событий, истории, описания. Люди влияют на нас, взгляды покоряют нас, дела воспламеняют нас». Энтузиазм придает то особое качество, которое мы называем «жизнью», и которое составляет стольважную часть личности продавца. Помните, мы анализировали энтузиазм каквдохновенную искренность– подумайте над этим анализом и поймите его внутренний смысл. Само слово «энтузиазм» вдохновляет – представьте его себе и позвольте ему побудить вас к его проявлению, когда вы чувствуете себя «мертвым». Одна только мысль об этом – уже стимул!

VIII.Решительность.Продавцу необходимы такие качества, как упорная решимость, настойчивость и настойчивость. Это качество, подобное бульдогу, необходимо развивать. Дух «Я могу и я сделаю» нужно культивировать. Решительность состоит из нескольких составляющих качеств. Во-первых, это бойцовский дух, или качество «преодоления» препятствий. Это отличительная черта всех сильных характеров. Она проявляется как мужество, смелость, сопротивление, противодействие и готовность бороться с противодействием, а не сдаваться ему.

С этой способностью связана и другая, носящая весьма неподходящее название – Разрушительность, которая проявляется в разрушении барьеров, оттеснении препятствий, продвижении вперед; продвижении вперед; отстаивании своих интересов и т. д. Это качество человека, который прокладывает свой собственный путь и строит свое дело. Это «первопроходческая» способность ума, которая расчищает землю, закладывает фундамент и строит первый бревенчатый дом.

Затем следует непрерывность, способность, которая хорошо определяется как «настойчивость», позволяющая человеку доводить дело до конца. Эта способность обеспечивает стабильность и выносливость, позволяя человеку достойно завершить начатое.Отсутствие этого качества часто нейтрализует работу других полезных способностей, заставляя человека слишком рано «отпускать» дело и, таким образом, терять плоды своего труда.

Наконец, появляется способность к твердости, которая наделяет человека такими качествами, как упорство, настойчивость, непоколебимость, решительность и стабильность, сопровождаемые определенной «упрямой склонностью», которая скрепляет остальные способности. Определенная доля этого качества «ословной храбрости» необходима в умственном складе продавца. Если человек в определенной степени «тверд», это позволяет ему удерживать свою позицию без постоянного истощения воли, которое испытывают те, кому этого качества не хватает. Эта способность предотвращает «отклонение от курса» и позволяет «взять в руки плуг и не оглядываться назад». Она удерживает долото воли против металла обстоятельств, пока работа не будет выполнена. Она позволяет быть подобным скале, о которую безвредно бьются волны противодействия и конкуренции. Она позволяет увидеть свою цель, а затем идти прямо к ней.

IX.Скрытность.Мы упоминаем это качество не потому, что оно играет столь важную роль в мире продаж, а потому, что среднестатистический продавец склонен слишком много говорить о вещах, которые следует держать при себе. Этот недостаток со стороны продавца объясняется свободой слова, которую требует его работа. Однако он должен помнить, что многие хорошие планы провалились из-за склонности продавца «болтать» или «выдавать» свои надежды, планы и ожидания. Продавец должен трижды подумать, прежде чем говорить о каком-либо вопросе, касающемся служебной или личной политики, планов, методов или других вещей, о которых он не хотел бы, чтобы узнали его конкуренты. Существует надежное правило, установленное очень успешным бизнесменом: «Никогда не говорите о том, о чем вы не хотите, чтобы услышал ваш главный конкурент – ибо он услышит это, есливы об этом заговорите». Мир полон «маленьких птичек», которые любят разносить истории – «у стен есть уши» с микрофонами и беспроводными телеграфными устройствами. В вопросах, о которых мы говорили, будьте дипломатом. Немного поразмыслив, вы поймете, что если высамине уважаете свои секреты, то не можете ожидать этого от других.

X.Стяжательство.Эта способность проявляется как желание приобретать вещи; получать; обладать; стремиться к чему-либо и т. д. Люди часто осуждают её из-за неприятных черт, проявляющихся у тех, у кого она развита ненормально, называя их скрягами, «скупыми» и «жадными». Но не стоит поспешно осуждать эту способность, ибо без неё мы стали бы безжелательными, расточительными, нерациональными, без ресурсов и бедными. Человек, желающий преуспеть в любой сфере бизнеса, должен развивать в себе стяжательство, если оно ему недостаёт. Он должен научиться желать и искренне желать благ жизни и стремиться к ним. Он должен желать накапливать что-то для себя, ибо, поступая так, он создаст ценный канал накопления для своих работодателей. Стяжательство – один из основополагающих принципов делового мира, как бы мы ни пытались его избежать. Лицемерно отрицать это. Факты слишком очевидны, чтобы их игнорировать или отрицать. Как сказал автор в другом произведении: «Все люди стремятся к деньгам – сын и дочь каждой благословенной матери – так или иначе». Какой смысл это отрицать? Когда-нибудь у нас могут быть лучшие экономические условия – молю Бога, чтобы это произошло, – но до тех пор мы все должны гнаться за проворным долларом изо всех сил. Ибо если человек не будет этого делать, то он не будет есть, не будет одет, не будет иметь крова, не будет книг, не будет музыки, ничего, что делало бы жизнь стоящей для того, кто думает и чувствует. Мне кажется, правильный баланс сохраняется в следующем утверждении: «Пока ты получаешь, получай все, что можешь, —но дай шанс другому».

XI.Одобрение.Это качество проявляется в стремлении к похвале, лести, одобрению, славе и т. д. Среднестатистическому продавцу не нужно развивать эту способность – его темперамент очень способствует ее чрезмерному развитию. Конечно, приятно получать определенное удовольствие от одобрения окружающих за хорошо выполненную работу. Но быть настолько чувствительным к мнению других, что страдать от их неодобрения или отсутствия похвалы – это явная слабость. Тот, кто зависит от похвалы толпы или одобрения толпы, – глупец, заслуживающий жалости. Толпа непостоянна и завтра может обернуться против тех, кого хвалит сегодня. Более того, в похвале других всегда присутствует скрытая зависть и ревность.

Вы когда-нибудь замечали, как охотно люди рассказывают о промахах или ошибках тех, кого они хвалили? Не обманывайтесь похвалами толпы. И не позволяйте страху перед осуждением сбить вас с правильного пути. Научитесь полагаться на то, что вы сами считаете правильным. «Убедитесь, что вы правы, а затем двигайтесь вперед». Научитесь стоять на собственных ногах и не опирайтесь на других. Сбросьте с себя толпу – занимайтесь своими делами и позвольте другим делать то же самое. И смотрите миру прямо в глаза, когда разговариваете с ним. Он поймет вас, если вы не будете пресмыкаться перед ним. Но никогда не пресмыкайтесь перед ним – иначе он разорвет вас на куски. «Они говорят; что они говорят; пусть говорят!» «Не беспокойтесь об этом – вашим друзьям будет все равно, а ваши враги все равно будут критиковать; так какой в этомсмысл?» Скажите себе: «Я – Капитан своей Души». И помните славные слова Бертона о свободе и мужестве:

«Делай то, что велит тебе твоя мужественность, и жди похвалы только от самого себя;»

Достойнейшая жизнь и достойнейшая смерть тот, кто создает и соблюдает свои собственные законы.

Вся остальная жизнь – это живая смерть, мир, где обитают лишь Призраки.

Дыхание, ветер, звук, голос, звон верблюжьего колокольчика.

Разница между эгоизмом и эгоизмом в значительной степени заключается в разнице между самоуважением и одобрением окружающих. Развивайте первое и сдерживайте второе, если хотите стать индивидуальностью. А успешный продавец всегда является индивидуальностью, выделяясь из толпы «простых людей» или «принимающих заказы». Будьте человеком, а не зеркалом, отражающим идеи, мнения и желания всех окружающих. Будьте креативны, а не подражательны. Лесть – пища для обезьян, а не для людей.

Личное самовыражение.Хотя личное самовыражение человека в отношении одежды, походки, голоса и т. д. вряд ли можно назвать ментальными качествами, тем не менее, его следует рассматривать каквыражениементальных качеств – внешнее проявление внутренних состояний. Это настолько верно, что люди, естественно, судят о характере человека по этим внешним проявлениям. Более того, существует тонкая реакция внешних проявлений на его ментальное состояние. Походка, осанка и манера поведения влияют на его ментальное состояние, что мы можем доказать, изменяя эти внешние проявления и отмечая изменившиеся чувства. Как кто-то сказал: «Осознание того, что ты хорошо одет, дарит определенное спокойствие и умиротворение, которые даже религия иногда не может нам дать».

Что касается физических поз и т. д., послушайте, что говорят несколько выдающихся психологов. Профессор Халлек говорит: «Вызывая определенное выражение лица, мы часто можем вызвать и связанную с ним эмоцию». Профессор Джеймс говорит: «Свист, чтобы не терять мужества, – это не просто фигура речи. С другой стороны, если весь день сидеть в унылой позе, вздыхать и отвечать на все мрачным голосом, то меланхолия будет преследовать вас. Нет более ценного наставления в нравственном воспитании, чем это: если мы хотим победить в себе нежелательные эмоциональные наклонности, мы должны усердно и, прежде всего, хладнокровно, пройти черезвнешние проявлениятех противоположных качеств, которые мы хотим культивировать. Разгладьте лоб, освежите глаза, сузьте спину, а не живот, говорите в мажорном тоне, делайте доброжелательные комплименты, и ваше сердце действительно замерзнет, если оно постепенно не оттает».

Доктор Вудс Хатчинсон говорит: «В какой степени мышечные сокращения влияют на эмоции, как предположил профессор Джеймс, можно легко проверить с помощью простого и незамысловатого эксперимента на группе самых маленьких произвольных мышц тела – тех, которые двигают глазное яблоко. Выберите время, когда вы спокойно сидите в своей комнате, свободные от всех тревожных мыслей и влияний. Затем встаньте и, приняв удобную позу, поднимите глазавверх и удерживайте их в этом положении в течение тридцати секунд. Мгновенно и непроизвольно вы почувствуете склонность к благоговейным, назидательным, созерцательным идеям и мыслям. Затем поверните глаза в сторону, глядя прямо вправо или влево, сквозь полузакрытые веки. В течение тридцати секунд в уме невольно возникнут образы подозрения, беспокойства или неприязни. Поверните глаза в сторону и слегка вниз, и невольно возникнут мысли о ревности или кокетстве. Направьте взгляд вниз, к полу, и вы, вероятно, впадете в приступ» «Мечтание или абстракция». Модсли говорит: «Специфическое мышечное действие – это не просто выражение страсти, а поистине её существенная часть. Если мы попытаемся, пока черты застыли в выражении одной страсти, вызвать в уме другую, мы обнаружим, что это невозможно».

В свете вышеизложенного, мы легко можем увидеть важность развития тех внешних проявлений, которые связаны с желаемыми психическими состояниями или чувствами. Таким образом, мы пробуждаем в своем сознании эти конкретные состояния или чувства. Более того, мы склонны производить впечатление на других, обладая этими связанными психическими качествами. Внешнее выражение является мощным инструментом внушения окружающим, и люди бессознательно и инстинктивно подвергаются его влиянию, как в свою пользу, так и во вред. Поэтому давайте кратко рассмотрим общие принципы, лежащие в основе личного самовыражения, в соответствии с указанными принципами.

Положение тела и походка.В первой части предыдущей главы, в подразделе «Самоуважение», мы дали вам совет авторитетного специалиста относительно правильной осанки. Ключевой момент: держитесь так, чтобы демонстрировать свое самоуважение, самообладание и уважение к окружающим. Другой авторитет дает следующие указания относительно правильной позы стоя: «1 Пятки вместе; 2 голова поднята, подбородок слегка втянут, а не выпячен; 3 взгляд направлен прямо; 4 плечи отведены назад, но не приподняты; 5 грудь расширена; 6 живот слегка втянут, но не выпячен; 7 руки естественно опущены вдоль тела, мизинцы слегка касаются боков бедра. Поначалу это может показаться немного скованным и неуклюжим, но, если вы проявите настойчивость, вскоре это станет для вас привычным делом».

Другой авторитетный источник утверждает: «Самый простой способ обрести правильную осанку – представить, что вы подвешены высоко на веревке, нижний конец которой прикреплен к нижней части грудной клетки. Если вы будете стоять и ходить так, как будто вас подвесили, то в результате вы приобретете легкую, грациозную, плавную походку, правильную осанку и естественное положение тела». Другой авторитетный источник дает следующий совет: «Следующий метод, если его соблюдать при ходьбе и стоянии, придаст вам желаемую физическую осанку и поможет сохранять прямую осанку и грациозность во время ходьбы: встаньте спиной к стене, пятки, ноги, бедра, плечи и затылок должны касаться стены, а подбородок должен быть слегка втянут. Плотно прижмитесь к стене. Вы окажетесь в неудобном, неестественном и неправильном положении. Затем, удерживая пятки прижатыми к стене, позвольте телу плавно перейти в естественное положение, стараясь сохранять ту же «форму», избегая расслабления и движения вперед только за счет голеностопных суставов. Когда вы достигнете правильного, сбалансированного, естественного положения, задержитесь в нем и шагайтевперед в естественной, нормальной, хорошо сбалансированной позе для ходьбы. Практикуйте это многократно, несколько раз в день, пока полностью не выработаете эту привычку».

Рукопожатие.Когда вы пожимаете руку другому человеку, не делайте это вяло, холодно – не протягивайте ему дряблую, влажную, рыбью руку. Но возьмите его за руку так, как будто вам это нравится – вложите в это действие интерес. Более того – вложите в это чувство. Вложите в рукопожатие чувство: «Ты мне нравишься, и я тебе нравлюсь». Затем, когда вы отводите руку, по возможности позвольте своим пальцам скользнуть по ладони другого человека ласково, позволяя его указательному пальцу пройти между большим и указательным пальцами, близко к пазу большого пальца. Хорошо потренируйтесь, пока не сможете делать это, не задумываясь. Вы найдете в этом методе смысл. Возьмите другого человека за руку, «как будто он – миллионер-свекор вашей лучшей подруги».

Голос.Продавец должен развивать выразительный голос. Его голос должен передавать его убежденность в том, что он говорит, и его интерес к рассказу. В этом вам поможет, если вы научитесь визуализировать свои мысли – то есть, создавать в уме образ того, о чем вы говорите. Всегда можно лучше описать то, что видишь перед собой. Чем лучше вы видите свой мысленный образ, тем сильнее будет ваша способность выразить его другому человеку словами, и тем сильнее будет чувство в вашем тоне. Голос должен выражать смысл вашей мысли, а не быть просто ее символом. Попробуйте сказать «Доброе утро» так, как будто вы действительно этого хотите, а затем произнесите это обычным способом. Видите разницу? Вложите свои мысли и чувства в свой голос. Забудьте о себе и о другом человеке и сосредоточьте свои мысли и чувства в своем голосе.

Многие люди ошибочно «говорят мускулами, а не нервами». Они вкладывают в слова мышечную энергию, тогда как следовало бы использовать нервную энергию или силу мысли. Первая мало влияет на разум собеседника, в то время как вторая действует тонко и затрагивает чувства тех, к кому обращаются.Почувствуйте, когда хотите говорить убедительно, и ваш тон отразит это, вызывая аналогичные чувства у других. Стоит помнить, что можно «понизить» голос возбужденного человека до своего собственного, если голос собеседника твердо и уверенно держится на привычном уровне. Это не только «понизит» голос собеседника, но и его чувства последуют за этим, а кроме того, вы сохраните самообладание и спокойствие. Никогда не повышайте голос только потому, что другой повышает свой – сопротивляйтесь этому желанию и сохраняйте спокойствие и уверенность. Это стоит помнить.

Взгляд.Научитесь смотреть людям в глаза, когда разговариваете с ними. Не пристально, а твердо, вежливо и непринужденно. Этому можно научиться с небольшой практикой. Можете потренироваться на себе перед зеркалом, если хотите. Беспокойный, непостоянный взгляд производит плохое впечатление, в то время как твердый, честный взгляд расположит к вам людей. Вы обнаружите, что сильные мужчины – мужчины, которые влияют на других – почти всегда обладают твердым, сильным взглядом. Стоит попрактиковаться, потрудиться и потратить время, чтобы приобрести это личное качество.

Одежда.Мужчину очень часто узнают по его одежде, или, по крайней мере, судят по ней. Продавцу следует обратить внимание на этот аспект самовыражения, поскольку он может сыграть как за, так ипротив него. Первое, что нужно помнить, это то, чточистота– первостепенное требование к одежде. Держите свою одежду чистой и хорошо выглаженной. Особенно чистое белье, ведь ничто в одежде не играет против мужчины так сильно, как грязное белье. Еще один важный момент – хорошо одевать конечности, то есть голову, ноги и руки. Грязная или изношенная шляпа; грязный или потертый воротник; старые или нечищеные туфли; рваные рукава или потертые манжеты – эти вещи легче заметить и играют против мужчины, чем потертый костюм. Лучше старый, хорошо вычищенный костюм с хорошей шляпой, туфлями и чистыми манжетами, чем наоборот.

Следует всегда носить одежду как можно лучшего качества, соответствующую роду занятий и положению человека. Правило таково: использовать как можно более качественную ткань и разумный крой, соответствующий модным тенденциям, избегая крайностей и вычурных фасонов.Хорошо одетый деловой человек не должен производить впечатление ни неряшливого, ни нарядно одетого.