Читать книгу Gehirnwissen für den Vertrieb: "Geheimnisse" von Topverkäufern - Rolf-Peter Koch - Страница 5

Inhaltsverzeichnis

Vorwort: Wird man als Topverkäufer geboren?

1. Die klassische Verkäuferpersönlichkeit, gibt es sie?

1.1 Das „Mindset“ von Topverkäufern (Einstellungsfaktoren)

1.2 Leistungsdynamik

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten

1.4 Erfolgswille

1.5 Belastbarkeit/Resilienz

1.6 Erfolgsfaktor „Mindset“: messen und entwickeln

2. Wie Topverkäufer im Verkaufsprozess agieren

2.1 Joint Venture Selling

2.2 Vorbereitung, Zielsetzung

2.3 Kontakt

2.4 Aufmerksamkeit

2.5 Analyse

2.6 Angebot

2.7 Prüfung

2.8 Abschluss

2.9 Nachbereitung, Zielüberprüfung, Kunden entwickeln

2.10 Erfolgsfaktor „Verkaufsprozess“: messen und entwickeln

3. Motivation für Spitzenleistungen

3.1 Was ist Motivation überhaupt?

3.1.1 Die Bedeutung der Ebenen der Persönlichkeit

3.1.2 Die vier motivationalen Systeme

3.2 (Selbst)-Motivation: das Schwungrad des Erfolges

3.2.1 Der Erfolgskreislauf für Motivation und Erfolg

3.2.2 Tipps aus der Hirnforschung zur Selbstmotivation

3.3 Psychologie der Selbst-Motivation (positive Psychologie)

3.3.1 Optimismus, Pessimismus oder Realismus

3.3.2 Pessimisten küsst man nicht

3.4 Motivation und die Bedingungen für optimale Leistung

3.4.1 Kooperation oder lieber internen Wettbewerb fördern?

3.4.2 Flow-Erleben und ein optimales Stress-Niveau?

3.4.3 Kulturelle Faktoren, unter denen Leistung erblüht

4. Selbst-Management für Spitzenleistungen

4.1 Verkäuferische Grundlagen (Checkliste: Tagesgeschäft)

4.2 Selbst-Motivation (Checkliste: Motivationspraxis)

4.3 Optimismus (Checkliste: realistische Selbstbewertung)

5. Zusammenfassung

Definition einiger neurowissenschaftlicher Fachbegriffe

Literaturverzeichnis:

Profiling-Systeme und Hirnforschung für Vertriebserfolg

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