Читать книгу Gehirnwissen für den Vertrieb: "Geheimnisse" von Topverkäufern - Rolf-Peter Koch - Страница 8

1. Die klassische Verkäuferpersönlichkeit, gibt es sie?

Seit die Psychologie sich mit Persönlichkeitsaspekten befasst hat, sind Personalverantwortliche und Vertriebsleiter damit befasst, die perfekte Verkäuferpersönlichkeit zu ermitteln.

Es gibt in der Persönlichkeitsforschung eine große Fülle von wissenschaftlichen Erklärungsmodellen (z. B. die Big Five der Persönlichkeit, deren Wurzeln in die 1930er Jahre reichen), die allesamt versuchen eine Klassifizierung der Persönlichkeit zu erreichen.

Begriffe wie Extraversion, Neurotizismus, Offenheit, Gewissenhaftigkeit und soziale Verträglichkeit kommen aus dieser forscherischen Ecke.

Modernere Ansätze, die auch die Erkenntnisse der Hirnforschung einbeziehen, finden Sie bei Häusel (Management-Persönlichkeitsmodelle auf dem Prüfstand der Hirnforschung und des Limbic® Ansatzes.)

Häusel geht in seiner Limbic Map davon aus, dass es Gegensatzpaare der Persönlichkeit gibt, die sich im Wesentlichen durch individuelle hirnbedingte Ausprägungen der Menschen zurückführen lassen.

Er nennt dabei Dominanz, Stimulanz, Balance, und Harmonie als wesentliche Faktoren, die die Persönlichkeit von Verkäufer und Käufer charakterisieren.

In seiner Analyse „Management-Persönlichkeitsmodelle auf dem Prüfstand der Hirnforschung und des Limbic® Ansatzes“ vergleicht er auch andere Persönlichkeitsmodelle mit seiner Klassifizierung.

So wertvoll diese Modelle für die wissenschaftliche Klassifizierung von Menschen sind, so schwierig sind die Anwendungen in der Praxis des täglichen Verkaufens.

Und vor allen Dingen, sagen sie überhaupt etwas darüber aus, ob jemand im Verkauf erfolgreich ist?

Sagt die Tatsache, dass ein Mensch eher introvertiert ist, etwas über die verkäuferischen Fähigkeiten aus?

Sind harmoniebedürftige Menschen schlechter im Abschluss?

Bringen dominante und stimulanzorientierte Menschen mehr Umsatz?

Nach meiner Erfahrung mit hunderten von Mitarbeiter/innen in verschiedenen Branchen, die ich bei Coachings bei ihren Kunden und in Trainingsprojekten begleiten durfte, haben sich diese Persönlichkeitsfaktoren alleine nicht als prognosesicher für gute Leistungen im Vertrieb herausgestellt.

In der akademischen Psychologie ist man sich darüber relativ einig, dass Persönlichkeitsfaktoren früh im Leben eines Menschen festgelegt sind.

(bis zum 6. oder 7. Lebensjahr)

Danach sind Persönlichkeitsveränderungen zwar durchaus möglich, jedoch muss sehr viel Aufwand betrieben werden. Und einige Faktoren scheinen gar nicht veränderbar zu sein.

Interessierte Leser mögen dies bei Roth (2008): Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten nachlesen.

1.1 Das „Mindset“ von Topverkäufern (Einstellungsfaktoren)

Welche Faktoren bestimmen den nun die Leistungen im Vertrieb, wenn die Persönlichkeit der Verkäufer nicht den entscheidenden Ausschlag gibt?

Menschen können sich, wenn sie Einsicht in Ihr Verhalten gewonnen haben, schnell und zielorientiert verändern.

Die Geschwindigkeit und die Intensität der Veränderung sind dabei umso größer, je höher der Grad der Notwendigkeit eingeschätzt wird.

Bei Qualifizierungsmaßnahmen von Vertriebs-Teams arbeite ich mit einem Verfahren, dass sich sehr gut eignet, herauszufinden, welche Verhaltensaspekte und Einstellungen für gute Verkäufer typisch sind und wo es ggf. für Teilnehmer einer Analyse noch „Raum für Verbesserungen“ gibt.

Es stehen verhaltenspsychologische, verkaufsstrategische und -taktische Aspekte im Vordergrund, auf die wir einen großen Einfluss haben.

Von Verkäufer/innen werden schnelle Reaktionen, Wachheit in der Wahrnehmung und entsprechende kommunikative Fähigkeiten gefragt.

Es geht dabei vor allen Dingen darum, im Verkaufsgespräch das Heft in der Hand zu halten und sich nicht durch bewusste oder unbewusste Ablenkungsmanöver der Kunden aus dem Konzept bringen zu lassen.

Gute Ergebnisse kommen nur dann zustande, wenn es im Verkauf gelingt, vielfältige Pfeile im Kommunikationsköcher zu haben, die zur richtigen Zeit eingesetzt werden, um Einwände oder Vorwände des Kunden zu entkräften und einen Stillstand in der Verhandlung zu vermeiden.

Eine wesentliche Voraussetzung für Verkaufserfolge sind - über die reine Beherrschung von Techniken und Tools hinaus - die Haltungsund Einstellungsdimensionen erfolgreicher Verkäufer.

Das, was man heutzutage den richtigen „Mindset“ nennt.

Dazu gehört auch die Fähigkeit, sich selber zu motivieren, wie wir in den Kapiteln 3 und 4 noch sehen werden.

Besonders erfolgreiche Verkäufer haben nachweislich Einstellungen entwickelt, die motivierend und zielführend sind. Und die vor allen Dingen mehr Leichtigkeit ins Verkaufsgespräch bringen.

Folgende Faktoren haben sich dabei in empirischen Untersuchungen herausgestellt.

1.2 Leistungsdynamik, mit den Unterpunkten:

Selbstvertrauen / Selbstbewusstsein

Selbstsicherheit

Leistungsdrang

Motivation

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten, mit den Unterpunkten:

Kontaktfähigkeit

Auftreten

Einfühlungsvermögen

1.4 Erfolgswille, mit den Unterpunkten:

Einsatzfreude

Statusmotivation

1.5 Belastbarkeit/Resilienz, mit den Unterpunkten:

Misserfolgstoleranz

Emotionale Grundhaltung

Selbstsicherheit (ist sowohl ein Faktor der Leistungsdynamik als auch der Belastbarkeit)

Diese obigen Haltungs- und Einstellungsdimensionen sind die für Vertriebsmitarbeiter/innen wichtigsten Erfolgsfaktoren, die sich in einer sozialkompetenten und erfolgsorientierten Vorgehensweise zeigen.

Insgesamt 11 Erfolgsfaktoren (und zusätzliche 6 weitere) können in einem Profilingverfahren analysiert und dann gezielt weiterentwickelt werden. Auf der folgenden Seite sind diese 11 Faktoren in einer Übersicht dargestellt.

Unter den Oberpunkten 1.2 Leistungsdynamik bis 1.5 Belastbarkeit sind die jeweiligen Denkhaltung und Einstellungsfaktoren der erfolgreichen Menschen im Vertrieb in den einzelnen Dimensionen genau beschrieben.

Meine Bitte an Sie:

Prüfen Sie für sich selber ganz genau, bei welchen der Faktoren Sie bei sich eine hohe Deckungsgleichheit zwischen den Aussagen der Topverkäufer sehen und wo Sie ggf. eine ganz andere Haltung haben.

Hier liegt für Sie ein wesentlicher Ansatzpunkt, um Ihre mentale Ausrichtung zu reflektieren und mit einer Person Ihres Vertrauens an diesem Punkt gezielt zu arbeiten.

Denken Sie dabei auch über ein externes Coaching nach, wenn Sie so nah wie möglich an die Topverkäufer herankommen wollen.

Sie können sich jedoch auch selber vornehmen, auf gewissen Punkte ab sofort zu achten, und mit einem hohen Maß an Beobachtung und Reflektion diese Aspekte Ihres Führungsverhaltens im ersten Schritt selber zu verbessern.

Übersicht 1 Kompetenzmodell Vertrieb:

Verhaltensaspekte („Mindset“: Sozial- und Mentalkompetenz)

Aus der Coaching- und Trainingspraxis lassen sich eindeutige Aussagen darübermachen, welche Faktoren des erfolgsorientierten Denkens und Handelns der Topverkäufer vorzufinden sind.

Im Folgenden stelle ich die obigen Verhaltens- und Einstellungsdimensio- nen und die jeweilige Ausprägung bei den Topverkäufern vor.

Als zusätzliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind – neben dem erfolgsorien- tierten „Mindset“ - die verkäuferischen Fähigkeiten hervorzuheben, die in Kapitel 2 vorgestellt werden.

1.2 Leistungsdynamik

Selbstvertrauen / Selbstbewusstsein

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, kön- nen diese Menschen sehr gut, sowohl die Schwierigkeit einer Aufgabe einschätzen, als auch ihre eigene Leistungsfähigkeit.

Ihr ausgeprägtes Selbstbewusstsein ist einer der Schlüsselfaktoren in der Kommunikation.

Erfolgreiche Verkäufer wollen jeden Tag besser werden.

Konflikte, Meinungsverschiedenheiten oder schwierige berufliche Situationen werden nicht als Bedrohung, sondern als Herausforderung angesehen. Bei Auseinandersetzungen und in beruflichen Diskussionen wird der eigene Standpunkt angemessen vertreten. Neue Aufgaben oder Änderungen im Organisationsablauf werden positiv angenommen und zuversichtlich umgesetzt.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreichen Verkäufern gelingt die Einschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit. Sie beherrschen ihr Fach und wissen das auch.

Topverkäufer sagen:

"Ich beherrsche mein Fachgebiet und bringe mich aktiv in Prozesse ein."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für das Selbstvertrauen definieren:

• Welche Aspekte des Selbstvertrauens nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie gut beherrschen Sie Ihr Fachgebiet?

• Was können Sie tun, um sich an Erfolge aktiv zu erinnern?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Selbstsicherheit

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, bedeutet das, dass man grundsätzlich kein Gefühl der Unsicherheit empfindet.

Man kann eigene Bedürfnisse formulieren und dem Gegenüber vortragen, ohne verletzend oder aggressiv zu wirken.

Man kann für sich Entscheidungen fällen und sich damit sicherer im Berufsleben bewegen.

Diese Menschen akzeptieren die beruflichen Umstände und machen das Beste daraus. Selbständiges Arbeiten mit entsprechenden Ziel- und Teilzielsetzungen ist für sie normal. Sie sehen sich oft als Zentrum der Aktivitäten und setzen sich nicht nur für eigene Belange, sondern auch für die von Kollegen/innen ein.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich bei ihren Handlungen sicher. Sie zweifeln nicht an ihrer Wirksamkeit. Sie leiten dies jedoch nicht aus Arroganz, sondern aus Vorbereitung und zielorientierter Arbeit ab.

Topverkäufer sagen:

"Ich fühle mich sicher und akzeptiert bei dem, was ich tue."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Selbstsicherheit definieren:

• Welche Aspekte der Selbstsicherheit nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Fühlen Sie sich sicher, bei dem was Sie täglich tun?

• Wie gut sind Sie vorbereitet?

• Was können Sie tun, um Ihre Sicherheit beim Handeln weiter zu verbessern?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Leistungsdrang

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, stellen diese Menschen entsprechende Ansprüche an ihre eigenen Leistungen und bewältigen Herausforderungen ohne Probleme.

Ihr natürlicher Drang zu leisten wird durch äußeren Druck sogar noch positiv beeinflusst.

Auch in Stress-Situationen behalten sie ihr hohes Anspruchsniveau und können sogar noch zulegen.

Sie haben erkannt, dass es bei der Erreichung eines Zieles immer zwei Möglichkeiten gibt: Erfolg bedeutet: Das Ziel wurde erreicht, Misserfolg bedeutet, das Ziel wurde nicht erreicht. Misserfolge werden als etwas Natürliches angesehen, aus denen man für die Zukunft lernen kann.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer haben keine Leistungsängste, sie geben sich nicht mit wenig zufrieden. Sie sind ehrgeizig, aber nicht verbissen.

Topverkäufer sagen:

"Ich mag herausfordernde Situationen."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für den Leistungsdrang definieren:

• Welche Aspekte des Leistungsdrangs nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie gut können Sie mit einem gewissen Leistungsdruck umgehen?

• Sind Sie ehrgeizig und leistungsorientiert?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Motivation

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, engagieren sich diese Menschen für die ihnen gestellten Aufgaben und identifizieren sich mit den Zielen ihres Unternehmens.

Mit ihrer Leistungsorientierung wollen sie immer das Bestmögliche für sich, ihre Mitarbeiter/innen und Kollegen/innen und ihr Unternehmen herausholen.

Sie orientieren sich deutlich am Leistungsprinzip. Das wirkt sich positiv auf Fleiß, Ausdauer und ihr Teamverhalten aus. Ihr Engagement wird sichtbar und motiviert Andere mitzuziehen, über einen langen Zeitraum an der Grenze der Leistungsfähigkeit zu arbeiten. Wenn sie das Gefühl haben, mit ihrer Leistung hinter den Kollegen/innen zu liegen, strengen sie sich entsprechend an, um die Lücke zu schließen.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer identifizieren sich voll mit den Aufgaben und Zielsetzungen der Position. Sie sehen dabei nicht nur ihre eigene Leistung, sondern auch die der gesamten Organisation.

Topverkäufer sagen:

"Das, was ich tue, mache ich gerne, es macht Sinn und erfüllt mich."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Motivation definieren:

• Welche Aspekte der Motivation nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie hoch ist Ihre Identifikation mit Ihrer gegenwärtigen Aufgabe?

• Sind Sie ehrgeizig und leistungsorientiert?

• Ist das, was Sie tun, genau „Ihr Ding“?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten

Kontaktfähigkeit

Wenn hohes Potenzial vorhanden verstehen es diese Menschen, etwas von sich selber preiszugeben.

Diese Fähigkeit animiert ihre Ge- sprächspartner/innen, sich ebenfalls zu öffnen.

Sie verstehen es, emotionale Bot- schaften anderer zu entschlüsseln.

Erfolgreiche Verkäufer öffnen sich gegenüber dem Kunden und öffnen damit den Kunden.

In relativ kurzer Zeit wird dadurch eine persönliche Gesprächsatmosphäre geschaffen.

Sie können auf Kollegen/innen, Vorgesetzte und Geschäftspartner unbefangen zugehen. Bei Kontakten tauschen sie mit anderen unbefangen Informationen aus, die eher zum persönlich-privaten Bereich gehören.

Es gelingt es ihnen leicht, Beziehungsnetzwerke aufzubauen.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer öffnen sich, geben etwas von sich preis, zeigen Emotionen, und sind ungezwungen.

Topverkäufer sagen:

"Ich kann gut auf Menschen zugehen und komme mit jedem klar."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Kontaktfähigkeit definieren:

• Welche Aspekte der Kontaktfähigkeit nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Erzählen Sie von eigenen Erfahrungen?

• Fällt es Ihnen leicht, mit anderen Menschen ins Gespräch zu kommen?

• Was wissen Sie privat über Ihre Kunden?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Auftreten

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, treten diese Menschen gegenüber sozial höher Gestellten entspannt und ungezwungen auf, weil sie keine Unterlegenheitsgefühle entwickeln.

Gegenüber hierarchisch oder sozial Höherstehenden zeigen sie generell keine Verunsicherung.

Ihr Auftreten wirkt auf Kollegen/innen und Vorgesetzten im Allgemeinen eher partnerschaftlich. Bei Vorgesetzten erzielen sie leichter Akzeptanz als Menschen mit geringem Potenzial. Ihr beruflicher Erfolg wird durch ihre Sicherheit im Auftreten nicht unmaßgeblich beeinflusst.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer stellen sich immer gut auf alle sozialen Ebenen ein, mit denen sie zu tun haben.

Topverkäufer sagen:

"Ich kann mit jedem auf Augenhöhe kommunizieren."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für das Auftreten definieren:

• Welche Aspekte des Auftretens nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie sicher fühlen Sie sich im kommunikativen Austausch mit der Hierarchie Ihrer Firma?

• Sind Sie von Titeln leicht beeindruckt und bekommen Sie Hemmungen?

• Können Sie mit diesen Menschen auf Augenhöhe sprechen?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Einfühlungsvermögen

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, haben diese Menschen ein sehr gutes Gespür für Andere, für deren Gefühlslage, für deren Bedürfnisse und Wünsche.

Wenn man miteinander spricht verwendet man ja nicht nur direkte Botschaften, sondern besondere „Signale“, die „zwischen den Zeilen“ stehen. Diese Botschaften werden durch die Formulierung des Gesprochenen, durch den Tonfall, die Mimik und Gestik übertragen.

In jedem Gespräch kommt es entscheidend darauf an, diese Botschaften schnell und richtig zu interpretieren, um adäquat auf den Anderen reagieren zu können.

Diese Fähigkeit ist besonders in Berufen wichtig, in denen man viel mit anderen Personen zu tun hat und wo es darauf ankommt, einen guten Kontakt herzustellen. Mit dieser Sensibilität gelingt es meist, auch in schwierigen Situation Gelassenheit zu bewahren und ein gutes Klima herzustellen.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer erkennen Botschaften ihrer Gesprächspartner. (Sie stellen sich optimal auf die Wellenlänge des Kunden ein)

Topverkäufer sagen:

"Ich kann mich gut auf Menschen einstellen und verstehe, was sie bewegt."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte beim Einfühlungsvermögen:

• Welchen Aspekt des Einfühlungsvermögens nehmen Sie in den Fokus? Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie gut können Sie Botschaften, die „zwischen den Zeilen stehen“, entschlüsseln??

• Welche Person kann Ihnen offen spiegeln, wo Sie in diesem Bereich ggf. Wahrnehmungslücken haben?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

1.4 Erfolgswille

Einsatzfreude

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, identifizieren sich diese Menschen mit ih- rer Arbeit und mit ihren Aufgaben. Sie set- zen sich mit Engagement ein.

Ihre Bereitschaft, sich anzustrengen, ist hoch.

Mit höheren Belastungen umzugehen, stellt für sie kein Problem dar.

Erfolgreiche Verkäufer nutzen denjenigen Erfolgsfaktor, der jedem sofort zur Verfügung steht: Fleiß!

Ein hoher Einsatz für ihre beruflichen Ziele ist für sie schon fast eine Notwendigkeit. Sie sind gut ansprechbar und bereit, alle an sie gestellten Forderungen zu erfüllen.

Im Kollegenkreis gelten sie als leistungsorientiert und engagiert.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer identifizieren sich mit dem Leistungsprinzip, sie sind leistungsorientiert und engagiert.

Topverkäufer sagen:

"Ich setze mich für meinen Erfolg ein und bin leistungsorientiert.

Selbst-Coaching-Schwerpunkte beim Erfolgswillen:

• Welchen Aspekt des Erfolgswillens nehmen Sie in den Fokus? Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie engagiert und leistungsorientiert sind Sie?

• In welchem Bereich können Sie ggf. mehr Einsatz zeigen?

• Oder, wo haben Sie noch Leistungsblockaden?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Statusmotivation

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, handeln diese Menschen nach dem Tauschwertprinzip: mehr Leistung = mehr Einkommen.

Sie schätzen Statussymbole und orientieren sich jeweils an der ranghöheren sozialen Schicht.

Mit ihren Ergebnissen können sie ihren Erfolg nach Außen demonstrieren.

Ein Berufsleben ohne Erfolg und die daraus resultierenden Statusmotivationsmerkmale können sie sich kaum vorstellen. Hohe Statusmotivation findet man insbesondere in Berufen, die mit Beratung, Vertrieb o.ä. zu tun haben, weil es dort immer um die zuletzt gemessene Leistung geht.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer zeigen materiellen Erfolg, für sie ist mehr Leistung immer mit einer Erwartung an mehr Einkommen verbunden. Sie sind sich ihres Status auch in der Organisation bewusst, ohne dabei arrogant zu sein.

Topverkäufer sagen:

"Geld und Status sind mir wichtig und motivieren mich."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte bei der Statusmotivation:

• Welchen Aspekt der Statusmotivation nehmen Sie in den Fokus? Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie wichtig ist Status im obigen Sinne für Sie?

• Wie bewusst sind Sie sich Ihrer Position in Ihrer Unternehmung?

• Vergleichen Sie sich auch mal mit Leuten, die mehr verdienen?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

1.5 Belastbarkeit/Resilienz

Misserfolgstoleranz

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, können diese Menschen mit den kleineren und größeren Misserfolgen des täglichen Berufslebens gut umgehen und werden in ihrer Leistungsfähigkeit insofern nicht beeinträchtigt.

Im Gegenteil: Misserfolge werden durch höhere Anstrengungen kompensiert und überwunden. Auch in angespannten Arbeitssituationen, in denen sich zwangläufig mehr kleine Fehler einschleichen, bleiben sie gelassen und souverän.

Sie lassen sich so schnell nicht aus der Ruhe bringen und wissen, dass nur derjenige keine Fehler macht, der nicht arbeitet.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer stecken Misserfolge leicht weg und gehen damit ganz natürlich um. Sie haben eine hohe Frustrationsschwelle, lernen ständig aus Fehlern und sind für Kritik und Anregungen offen.

Topverkäufer sagen:

"Ich nehme Misserfolge nicht persönlich und sehe in Rückschlägen immer auch Lernchancen, die mich nicht davon abhalten zu handeln."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte bei der Misserfolgstoleranz:

• Welchen Aspekt der Misserfolgstoleranz nehmen Sie in den Fokus? Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Können Sie Rückschläge gut verkraften?

• Bleiben Sie ruhig und gelassen, auch, wenn mal etwas schiefgeht?

• Können Sie mit Fehlern leben?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Emotionale Grundhaltung

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, geht man mit einer grundsätzlich op- timistischen Einstellung an das Leben und damit auch an berufliche Situationen heran.

Menschen mit einer positiven emotionalen Grundhaltung sehen die Dinge erst einmal ge- lassen und resignieren nicht von vornherein, wenn schwierigere Situationen auf sie zukom- men.

Erfolgreiche Verkäufer gründen keine Jammerzirkel.

Der Erfolg hängt bei ihnen weniger von glücklichen Umständen, als von der positiven Herangehensweise ab.

Auch negative Berufsereignisse können so positiv verarbeitet werden.

Sie erfreuen sich am eigenen Erfolg und am Erfolg des Unternehmens.

Sie haben es leicht, sich selbst zu motivieren.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer haben eine positive Grundeinstellung zum Leben, für sie ist das Glas immer halb voll und nicht halb leer. Damit treiben sie sich selber an und motivieren auch andere.

Topverkäufer sagen:

"Ich gehe grundsätzlich mit einer positiven Grundhaltung an die Erledigung meiner Aufgaben heran."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte bei der emotionalen Grundhaltung:

• Welchen Aspekt der emotionalen Grundhaltung nehmen Sie in den Fokus? Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Sind Sie optimistisch?

• Ist für Sie das Glas eher halb voll oder halb leer?

• Wie können Sie eine realistische Einschätzung Ihrer Situation bekommen? Wer kann Sie unterstützen?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Selbstsicherheit (ist sowohl ein Faktor der Leistungsdynamik als auch der Belastbarkeit)

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, bedeutet das, dass man grundsätzlich kein Gefühl der Unsicherheit empfindet.

Man kann eigene Bedürfnisse formulieren und dem Gegenüber vortragen, ohne verletzend oder aggressiv zu wirken.

Man kann für sich Entscheidungen fällen und sich damit sicherer im Berufsleben bewegen.

Diese Menschen akzeptieren die beruflichen Umstände und machen das Beste daraus. Selbständiges Arbeiten mit entsprechenden Ziel- und Teilzielsetzungen ist für sie normal. Sie sehen sich oft als Zentrum der Aktivitäten und setzen sich nicht nur für eigene Belange, sondern auch für die von Kollegen/innen ein.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich bei ihren Handlungen sicher. Sie zweifeln nicht an ihrer Wirksamkeit. Sie setzen sich Ziele und leiten ihre Sicherheit aus systematischer Vorbereitung und Arbeit an den Zielen ab.

Topverkäufer sagen:

"Ich fühle mich sicher und akzeptiert bei dem, was ich tue."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Selbstsicherheit definieren:

Es gelten hier die gleichen Schwerpunkte wie bereits oben unter dem Punkt Leistungsdynamik aufgeführt.

Alle unter den Erfolgsdimensionen genannten Selbst-Coaching-Schwerpunkte sollen Ihnen als Anregung dienen, nach einer Selbsteinschätzung, umgehend an die Tat zu gehen, um ggf. existierende „Problemfelder“ sofort anzugehen. Sie werden dazu in den Kapiteln 3 und 4 unter den Themen Motivation und Selbstmanagement noch eine Fülle von Anregungen finden.

Besonders erfolgreiche Verkäufer fangen immer zuerst bei sich selber an, wenn Sie eine Situation erleben, die bei ihnen und ihrem Umfeld nicht optimal ist.

1. Sie fragen sich: Was kann ich tun?

Was kann ich persönlich tun, um meine Haltung und Einstellung zu meiner Aufgabe zu verbessern?

2. Sie fragen sich: Was kann ich tun?

Habe ich die notwendigen Mittel und Fähigkeiten, um wirklich weiterzukommen.

Wo dies noch nicht der Fall ist, fragt man sich, wie komme ich an diese Mittel heran oder wie kann ich die Fähigkeiten erwerben?

3. Sie fragen sich: Was kann ich tun?

Das ist der wichtigste Punkt.

Es geht immer um die Frage nach der persönlichen Verantwortung für das Zustandekommen eines positiven Ergebnisses.

Deshalb meine Bitte:

Stellen Sie für sich bei den obigen Mindset-Faktoren einige Punkte fest, bei denen Sie andere Ansichten haben, als die Topverkäufer, und, wenn Sie nachvollziehen können, dass diese Faktoren auch für Sie wichtig wären, dann übernehmen Sie die Verantwortung dafür, dieses noch fehlende Potenzial aufzubauen.

Niemand anders kann Ihre Haltung und Einstellung verändern, und niemand anderes ist dafür verantwortlich als Sie selber.

Mein Tipp für Sie:

Kreuzen Sie Ihre Einschätzung Ihres persönlichen „Mindsets“ an und fragen Sie sich, was Sie tun können, sollte Ihnen bei dem einen oder anderen Faktor noch Potenzial fehlen.

Sie können in einem allerersten Schritt mit den Selbstcoaching-Schwer- punkten unter den Dimensionen des Mindset erfolgreicher Verkäufer ar- beiten. Involvieren Sie Ihren Chef oder eine andere Person Ihres Vertrau- ens und besprechen Sie Ihre Selbsteinschätzung mit dieser Person.

Lassen Sie sich auch – anhand dieser Punkte – von dieser Per- son oder einer anderen, die Sie schätzen, bewerten. Nehmen Sie jemanden, der Ihnen auch mal ungestraft etwas Unbeque- mes sagen darf.

Zu wenige Leute sind weise genug, sinnvolle Kritik heimtückischem Lob vorzuziehen.

La Rochefoucauld (franz. Adliger und Literat, 17. Jh.)

1.6 Erfolgsfaktor „Mindset“: messen und entwickeln

Wenn wir uns ansehen, warum Menschen im Vertrieb besonders erfolgreich sind, und analysieren, ob es ein Muster für Erfolg gibt, dann stellen wir fest, dass dies tatsächlich der Fall ist.

Wir haben in den vorhergehenden Kapiteln gesehen, welche Verhaltensdimensionen für erfolgreiche Menschen im Verkauf besonders hilfreich sind. Wir wissen natürlich alle, dass diese Verhaltensdimensionen, die die Verkäuferpersönlichkeit am Ende ausmachen, nicht wie Manna vom Himmel fallen.

Auch können wir einem Menschen nicht einfach sagen: „Hab` mehr Selbstvertrauen, trau dich was“ oder „sei spontan in deinen Antworten“ (siehe Watzlawick).

Der Mensch und sein Gehirn lernt durch Anknüpfung an Bestehendes, an Bekanntes und ist dann auch besonders lernfähig, wenn erkannt wird, dass Handlungsbedarf besteht.

Lernen erfolgt schrittweise, immer auf bereits Bekanntem aufbauend, und nicht schlagartig und revolutionär.

Sind bei Ihnen einzelne Faktoren des erfolgreichen Verkäuferverhaltens – aufgrund Ihrer Selbstbewertung - nicht optimal ausgeprägt, so gibt es mittlerweile sehr gute Möglichkeiten, dieses Verhalten für sich selber nutzbar zu machen und in sein persönliches Verhaltensspektrum zu integrieren.

Holen Sie sich dazu externe Hilfe, die Ihnen hilft, systematisch den Aufbau dieser Potenziale sicherzustellen.

Sie können die Einstellungsdimensionen durch Profilingsysteme für sich persönlich detailliert analysieren und mit denen ganz besonders erfolgreicher Menschen im Vertrieb vergleichen.

Darauf aufbauend können Sie einen gezielten Coaching- und Trainingsplan erhalten, mit dem Sie sich - schrittweise und exakt auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten - weiterentwickeln können.

Im nächsten Kapitel sehen wir uns nun an, was Topverkäufer tun, um im Verkaufsprozess immer ein hohes Maß an Qualität sicherzustellen.