Читать книгу Wie viel Modernes Management braucht das Handwerk? - Rolf Steffen - Страница 19

Ja, die Umsatzplanung ist und bleibt für viele Mitarbeiter, leider auch für viele Chefs, ein großes Geheimnis. Mit der Folge, dass Chefs letztlich allein die Verantwortung dafür tragen und sich dann beklagen, dass sie „gegen Wände reden“, „die Mitarbeiter jeden Tag neu zum Jagen tragen müssen“ oder gar „Mitarbeiter kein Interesse am Erfolg des Unternehmens haben“. Ahnen Sie was? Wie sollten sie denn? Ist die Erwartung an unternehmerisches Handeln und intrinsische Motivation für mehr Deckungsbeitrag, mehr Umsatz nicht völlig verfehlt, weil den Mitarbeitern dazu das Verständnis fehlt? Verständnis – bitte nicht verwechseln mit fehlender Intelligenz oder mangelndem Interesse an Zahlen. Nein, die allermeisten Mitarbeiter könnten das verstehen, sie wollen es auch wissen, würde man es ihnen nur einmal richtig erklären und die nötigen Informationen dazu geben.

Die meisten Führungskräfte und auch Kundendiensttechniker 1) wie Projekttechniker entwickeln schnell ein sehr großes Interesse und Verständnis für Deckungsbeitrag, Umsatz, Kosten sowie Gewinn und damit für unternehmerisches Handeln, wenn sie nur Teil der Planung und Teil des Erfolgs sein dürften.

Kurz gesagt: Mitarbeiter, die keine Informationen haben, können keine Verantwortung übernehmen. Mitarbeiter, die Informationen haben, können nicht anders als Verantwortung (Ergebnisverantwortung) übernehmen.

1) Der werthaltige Begriff Kundendiensttechniker (KDT) unterstreicht im Gegensatz zum eher abwertend verstandenen Begriff Monteur die Bedeutung der Mitarbeiter, die mit ihrem Know-how im Auftrag des Kunden tätig sind und damit auch das Unternehmen wertvoll vertreten.

Das bedeutet in der Praxis, dass jeder „produktiv tätige“ Mitarbeiter, das sind solche, die in der Praxis den Umsatz realisieren, wissen muss, welche Umsatzerwartung an ihn gestellt wird.

Im Kundendienst errechnet sich dies zum Ersten über die Produktivität, d. h. tatsächlich verrechenbare Arbeitszeiten, sei es über Stundenverrechnungssätze oder Arbeitswerte, zum Zweiten über den Materialeinsatz und zum Dritten über sonstige berechnete Leistungen wie Maschineneinsatz, Anfahrt usw.

Wer diese Rechnung mit jedem einzelnen KDT durchführt und monatlich, ggf. sogar täglich kontrolliert, wird sehr schnell feststellen, dass die Mitarbeiter sehr wohl nach Selbstbestätigung streben, unternehmerisches Denken und Handeln aus innerer Überzeugung entwickeln, denn am Ende des Monats möchten die meisten mit einer gewissen Portion Stolz das Gehalt erhalten, weil sie es verdient haben.

Genauso ist es bei Führungskräften. Gerne würden die meisten Führungskräfte Ergebnisverantwortung für Umsatz, Kosten und Gewinn übernehmen, wenn sie nur dazu befähigt wären. Es gibt bei den meisten förmlich eine Sehnsucht nach Selbstbehauptung und Selbstachtung. Ist dem nicht so, dann sind es m. E. auch keine Führungskräfte.

Eine Umsatzplanung für Führungskräfte, für das Objektgeschäft, ist genauso leicht aus der täglichen Praxis zu entwickeln wie die für den Kundendienst, denn auch hier wird der Umsatz aus Aufträgen generiert, und zwar aus den zu erwartenden. Demnach muss jede Führungskraft im Rahmen einer Umsatz-, Kosten- und Gewinnplanung erklären, welche Ergebnisverantwortung sie persönlich übernehmen will.

Konkret sind das die Antworten auf die Fragen:

 Welchen Umsatz plane ich mit welchem Auftraggeber, mit welchen Aufträgen?

 Mit welchem Materialeinsatz und Materialaufschlag (Rohertrag)?

 Mit welchen Mitarbeitern, zu welchen Lohnkosten (Deckungsbeitrag)?

 Bei welchem administrativen Aufwand (indirekte Dienstleistungen für Planung, Betreuung und Abrechnung)?

 Letztlich: Welche Umsatzrendite wollen wir erwirtschaften? Und zwar unter Berücksichtigung der allgemeinen Kosten, Finanzierungskosten und Abschreibungen. (Diese Zahlen sind von der Buchhaltung beizusteuern.)

Für viele Unternehmer ist diese Herangehensweise neu, vielleicht (noch) unvorstellbar, doch was wäre die Konsequenz? Wenn es nicht gelingt, Verantwortung zu übertragen, die auch angenommen wird, dann bleibt es bestenfalls dabei, dass der Unternehmer „Mädchen für alles ist“, „für jeden mitdenken muss“ und letztlich „sogar für das Gehalt der Mitarbeiter mitarbeiten muss“. Das macht auf Dauer mürbe und das Unternehmen bzw. dessen Zukunft hängt am seidenen Faden der Gesundheit des Inhabers. Traurige Aussichten, oder?