Читать книгу ДНК личных продаж - Роман Полосьмак - Страница 5

Признание проблемы – половина успеха в

её разрешении.

(Зигмунд Фрейд)

В этой главе я собрал для вас список наиболее часто встречаемых ошибок в продажах. Это те ошибки, которые когда-то совершал я и те, которые вижу у менеджеров, проводя тренинги или выстраивая работу отдела продаж в компаниях. Сразу оговорюсь, что это ошибки, совершаемые в больших продажах, где длинный цикл сделки, высокие чеки и на решение часто влияют несколько человек – так называемые стратегические (экспертные) продажи.

Итак, список наиболее частых ошибок продажника:

☒ Нет конкретной (измеримой) цели звонка/встречи с клиентом

☒ Не готовятся письменно (тезисно) к переговорам с клиентом

☒ Сразу в начале разговора презентуют свой продукт (начинают с презентации)

☒ Обычно говорят больше клиента при первом звонке/встрече

☒ Рассказывают только о самом продукте, о его характеристиках, а не о решениях, которые он дает

☒ Задают вопросы и, не выслушав клиента, сами проговаривают ответ

☒ Отпускают клиента «подумать», а он не возвращается

☒ Стесняются задавать больше вопросов, чтобы лучше узнать ситуацию клиента

☒ Не определяют следующий шаг в конце разговора с клиентом

☒ Первыми предлагают клиенту уступку (скидка, отсрочка), хотя он ее не просил

А теперь еще раз внимательно прочтите этот список (если читает книгу в печатном варианте – возьмите карандаш) и отметьте те ошибки, которые проскальзывают лично у вас или у ваших менеджеров по продажам. Если вам сложно оценить себя со стороны, то проделайте это задание в паре с кем-то из ваших коллег, кто слышит и видит, как вы общаетесь с клиентами.

Сделали? Отлично. Не сделали – сделайте, это точно пригодиться вам далее в книге, если вы, конечно, хотите взять из нее что-то полезное для себя, а не просто «убить» время за чтением.

Все эти ошибки и множество других будут разбираться далее в разных главах этой книги. Я буду рассказывать вам, как можно действовать эффективнее и избегать этих и других ошибок в будущих продажах. Если после прочтения книги, вы все же не найдете для себя ответы на некоторые вопросы, вы можете написать мне на электронную почту r.polosmak@yandex.ru и я обязательно отвечу вам лично.