Оглавление
Роман Радин. Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов
Введение
Глава 1
Работа на новом месте
О важности обучения менеджеров
Различие работы в разных регионах
Очерёдность прозвона регионов
Типы организаций
Что такое продажи, и зачем клиенту нужен ваш товар
Глава 2
Структура продаж
Факторы, которые необходимо учитывать перед первым холодным звонком
Глава 3
Создание клиентской базы и работа в ЦРМ
Глава 4
Ввод нового сотрудника в строй
Все возможные варианты развития телефонного диалога между вами и клиентом с вами должен проработать ваш начальник отдела!
Вам задали вопрос, на который вы не можете ответить
Начнём с изучения товара
Глава 5
Главное правило продаж: менеджер продаёт сначала себя, потом компанию, затем товар
Разберём подробно, что же это всё значит
Продаём себя
Голос
Поза и мимика
Продать компанию
Продаём товар
Как вести себя во время переговоров
Тут важно понимать то, что вы продаёте клиенту товар, а не он у вас его покупает
Глава 6
Регионы ответственности
Чем больше продаёшь, тем ещё больше ты будешь подавать!
Глава 7
Конкурентные преимущества
Основные виды конкурентных преимуществ
Финансовые преимущества
Ассортиментные преимущества
Наличие продукции на складе
Свежесть продукции
Надёжность
Скорость обслуживания
– Быстрота обработки заявки – Быстрота поставок/выполнения работ
Ссылка на авторитет
Глава 8
Роль вопросов в переговорах
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Глава 9
Возражения
Истинные возражения
Мы уже работаем
Нам ничего не надо
Нет денег
Вы далеко
Дорого
Нам не интересно
У нас всё есть
Глава 10
Выход на ЛПР
Итак, поехали. Разберём несколько примеров
Рассмотрим вариант, когда трубку берёт сам директор, либо ему её передали по вашей просьбе
Либо такой вариант, в зависимости от предлагаемого товара или услуги
Глава 11
Презентация
Глава 12
Разберём подробно, что же, представляет собой СПИН
Примеры как следует задавать вопросы и вести диалог по системе СПИН
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
По сути, СПИН-это универсальный конструктор для построения скриптов (схем продаж) под вашу компанию и продукцию
Глава 13
Пример первого холодного звонка
Рассмотрим примеры, когда менеджер ведёт диалог с секретарём
Нам это не интересно
Пример, если имя и контакты шефа не дают
Ещё вариант
Рассмотрим пример, когда вы знаете имя директора, и телефонную трубку берёт секретарь
Его сейчас нет
Мы работаем с другими (привратник)
Нам ничего не надо (ЛПР)
Мы работаем с другими
Я подумаю (на этапе холодного звонка)
Все поставщики (сайты, программы, и так далее) одинаковые
Нет денег
У вас дорого
Я должен подумать
Глава 14
Принятие решения
Мне необходимо посоветоваться с руководством
Сопротивление контакту
Как справиться с сопротивлением контакту
Сопротивление нововведениям
– Мы работаем с другими поставщиками
Сопротивление предложению
Сопротивление насыщению
– Да мне каждый день звонят с такими предложениями
Эмоциональное сопротивление
Нет смысла и пользы обрабатывать эмоциональные возражения, прибегая к логике клиента, в этом случае нужно
Сопротивление, связанное с негативным опытом
Финансовые сопротивления
Как справиться с финансовыми возражениями
Сопротивление принятию решения
Глава 15
Переговоры о цене
Будьте уверены в называемой цене
Глава 16
Завершение сделки
Стимулирующее завершение
Глава 17
Итак, что же происходит у клиента в промежуток времени, между вашим первым холодным звонком и датой следующего контакта
Глава 18
Второй «тёплый» звонок
Я ещё не посмотрел ваше КП
А у вас есть скидки?
Как правильно дать скидку
Даже, если, вы заранее знаете, какую скидку можете предоставить, никогда не называйте её клиенту сразу!
Не честная игра конкурента
Мне предлагают дешевле (частное лицо)
А какой мой интерес?
Ещё одна интересная категория клиента «Дайте мне скидку!»
Спасибо! Я уже поработал с вашим городом!
Какая цена?
Глава 19
Выставление счёта
Заключение договора
Оплата по счёту
Глава 20
Контроль отгрузки товара
Отправка товара транспортной компанией
Получение груза покупателем
Глава 21
Постпродажное обслуживание
Возврат брака, не кондиции, пересортица
Возмущения клиента. Как на них реагировать
Глава 22
Клиент навсегда
Заключение
Отрывок из книги
В настоящее время нет не достатка в деловой литературе на тему продаж, и как начать и вести бизнес. Есть так же несчётное количество различных семинаров и вебинаров на эту тему. Продажи разделяют на несколько видов.
Одним из самых трудных и эффективных видов по праву считаются «активные продажи». Это вид продаж, когда не клиент приходит к вам сам, чтобы совершить покупку, а вы сами его находите посредством телефона. В зависимости от специфики торгующей организации и территориального обхвата активные продажи могут происходить как исключительно по телефону, так и с помощью деловых встреч. Но всё же первый контакт – холодный звонок, всегда происходит по телефону.
.....
Существует так же зарубежная литература, где известные уже люди (известные своими изданиями о продажах) делятся своим богатым опытом. Есть множество авторов, и у большинства из них множество изданных книг миллионными тиражами. Из этих книг встречаются такие произведения, читая которые даже и не понятно, что автор хотел сказать, и зачем вообще написал всё это. Я думаю, вам такие книги тоже попадались.
Так же есть такие моменты в зарубежной литературе, когда автор приводит пример как он 40—50 лет, и более, назад лихо начинал свою карьеру менеджера. Приведены в пример какие-то расчёты, какая – то статистика, мол, столько раз зашёл в дверь, столько продал, мол, столько раз позвонил – столько продал. И что существует какая-то чёткая схема продаж, при которой можно три раза поговорить с человеком и из этих троих будет один клиент. И таким образом можно просчитать свои продажи наперёд. Красота! Вот только наиболее внимательный читатель поймёт, в чём подвох. Во-первых: было это давно, и конкуренция была другая, и ситуация на рынке была другая, и менталитет людей был соответственно не такой как сейчас. И самое главное, если мы читаем зарубежного автора, надо понимать, что менталитет и поведение русского человека и людей за океаном различаются. Там может и подействует обычный разговор с клиентом, но у нас, скорее всего, отправят по всем известному адресу.
.....
