Читать книгу Ты и Я - Рон Полборн - Страница 14

«мысль изреченная есть ложь».

Ф.Тютчев

«не цепляйся к словам».

Из разговора

Никто не способен охватить явление полностью и воспринимает всегда только часть его. Никто не может и выразить всего того, что воспринимает и ощущает, а слова всего лишь бледная тень его состояний.

Комментарий

Как ведут себя партнеры на первой встрече, о чем они говорят, насколько искренне и полно они высказывают свое мнение и т.п., во многом определяется тем случайная это встреча или она была запланирована заранее. Запланированная первая встреча позволяет партнерам, даже при наличии минимальной информации друг о друге, хоть как-то к ней подготовиться. И, конечно, имеет значение характер встречи – деловая это встреча или нет. При первой деловой встрече партнеры имеют вполне конкретные цели возможного взаимодействия.

Первая запланированная деловая встреча.

Все основные закономерности первой встречи полностью распространяются и на первую деловую встречу. И все же она имеет свои особенности, которые, в первую очередь, связаны с мотивацией будущих партнеров, которые чаще всего вполне четко понимают чего он хотят от первой встречи, какие задачи будут решать и какую цель они собираются достичь в результате встречи. Этот рациональный расчет, казалось бы, «отбрасывает» все остальные составляющие взаимодействия и, прежде всего, симпатии и антипатии, переживания, настроения и т.п. Действительно, на первый взгляд довольно сложно представить себе деловую встречу с новым начальником или подчиненным, с потенциальным клиентом или кредитором и т.п., основанную на каких-то эмоциях. Основными особенностями первой запланированной деловой встречи являются:

1. Партнеры заранее готовятся к встрече, планируют ее проведение, анализируют вопросы, которые будут обсуждать, свою реакцию на поведение друг друга и т.п. Они достаточно хорошо понимают свои задачи и потому ориентированы на совместную деятельность. Главное, что они не думают и не планируют никакого взаимодействия, максимум, на что они рассчитывают – совместная деятельность.

2. Партнеры, в принципе, готовы к тому, что первая встреча будет последней, если они не смогут найти взаимоприемлемого решения. Они, конечно же, не хотят этого и будут пытаться всеми возможными средствами и любыми методами договориться о совместной деятельности. Однако, они каждый сам для себя установил предел возможного компромисса. Нои в своем решении о продолжении встреч ограничены только поставленными целями. Ими не движут эмоции и стремление поддерживать отношения, которых еще нет.

3. Партнеры не надеются на искренность. И дело даже не в недоверии другу к другу, не в повышенной подозрительности, хотя все это вполне вероятно присутствует. При первой деловой встрече партнеры считают ошибкой выражение оригинальных идеи, своих стратегических планов соображения, выдвигать неожиданные предложения и т.п.

4. Кроме того, мало кто решится на интимность при первой встрече, на рассказ о проблемах своей личной жизни, переживаниях, отношениях с другими и т.п., если, конечно, встреча не изменит своего характера.

5. То, что первая встреча носит деловой характер, и она запланирована заранее, отнюдь не предполагает, что партнеры решатся сразу, напрямую выдвигать свои предложения. Как организовать встречу, в какой последовательности обсуждать необходимые проблемы определяется заранее и обычно готовятся несколько сценариев. И все же к деловым вопросам приступают после определенного вступления, которое, впрочем, может затянуться. В это время партнеры обсуждают «никакие» вопросы, которые практически не оставляют в памяти партнеров никакой значимой информации в памяти собеседников.

6. Деловые вопросы обсуждаются большую часть времени встречи, только после того, как партнеры убедятся в возможности их поставить, а форму своих предложений они подбирают на основании той атмосферы доверия, которая сложилась к этому времени. Партнеры могут вообще отложить обмен мнениями по деловым проблемам, если они почувствуют, что дальнейшие встречи проводить не следует или усомнятся в возможности последующей встречи. Эта ситуация возникает тогда, когда партнеры или один из них с первых минут почувствовал столь глубокую неприязнь к партнеру по встрече, что уже ни о каких деловых обсуждений не может быть и речи.

7. Впрочем, не только поэтому встреча может пойти по совершенно иному непрогнозируемому варианту. Партнеры могут убедиться в том, что поставленные им перед встречей задачи, на самом деле, оказываются слишком незначительны, и вполне возможно сформировать полноценное взаимодействие, которое позволит решать действительно стратегические задачи.

8. Но, чаще всего, первая встреча делового характера проходит по запланированному сценарию, хотя никто не гарантирует достижение желаемых результатов. Если партнеры сумеют договориться, то между ними начинает формироваться совместная деятельность, если нет, то повторной встречи, скорее всего, не будет.

9. Обычно такая первая встреча завершается тем, что партнеры соглашаются на следующую встречу, которая уже будет посвящена совместным действиям по решению договоренностей. При партнеры запоминают а). ощущение успеха, б). свое поведение, в). свои действия, высказывания, аргументы, которые привели к успеху. И очень часто забывают свои неудачи и поведение другого, тем самым, закладывая возможность будущих ошибок.

Первая незапланированная деловая встреча

Это достаточно редкий случай. Такая встреча возможна при определенном стечении обстоятельств, когда случайно встретившись, потенциальные партнеры обнаруживают совместные деловые интересы. Если перед этим они не обнаружили иных точек соприкосновения, то встреча почти сразу переходит на обсуждение именно деловых вопросов и, скорее всего, она будет протекать по сценарию запланированной деловой встречи. Это связано с тем, что увлеченный своим делом человек может очень быстро переключиться на то, что ему более всего интересно.

Особенность этой встречи состоит в том, что партнеры по-особому оценивают ее случайность. Она вызывает повышенное недоверие к партнеру, что может быть хотя бы отчасти компенсировано положительным впечатлением от первой части встречи, когда разговор шел «ни о чем». А, с другой стороны, свойственная многим вера в удачу, помогает им расценить случайную встречу, ставшую началом взаимодействия, как неожиданное и незаслуженное везение, которое «отбрасывает» многие сомнения в запланированности, подстроенности, искусственности этой случайности.

Первая запланированная неделовая встреча

1. Несмотря на то, что такая встреча не носит делового характера, партнеры, обычно, знают ради чего они идут на встречу и готовятся к ней.

2. Конечно, сама встреча проходит по своему, почти стихийному сценарию, так как довольно редко, когда намерения партнеров совпадают, хотя они и пытаются скоординировать свои действия.

3. Пожалуй, главное в том, что они хотели этой встречи, надеются на решение своих проблем и заранее настроены конструктивно на установление взаимодействия. Это отношение к первой встрече в значительной степени помогает провести ее результативно и в определенной степени гарантирует продолжение встреч.

4. В то же время такие неделовые встречи почти всегда наполнены эмоциями, впечатлениями, настроениями и если партнер не понравился, если он не соответствует тем ожиданиям, с которыми каждый шел на встречу, то почти никакие «здравые» рассуждения, рациональные аргументы «не спасают», и взаимодействие заканчивается, фактически так и не начавшись. Достаточно нескольких неловких поступков, непродуманных выражений для того, чтобы разрушить то настроение , с которым человек пришел на встречу, его готовность к взаимодействию. В этом как раз и состоит основной недостаток запланированной неделовой встречи.

Партнеры знают, чего хотят, но это эмоциональные желания, мечты, созданные образы будущего партнера, которые крайне редко соответствуют реальности. Новый знакомый часто не соответствует тем ожиданиям, с которым человек пришел на встречу. Отсюда неизбежное разочарование, «спад» настроения и желание как можно быстрее завершить встречу и прекратить это знакомство. Причем, в лучшем случае, человек не будет никого обвинять в этой, скорее всего, очередной неудачи. Но в большинстве случаев он винит нового знакомого, считая, что тот обманул его, хотя, конечно же, обмана нет. Просто человек создал искусственный образ, под который вряд ли кто может подойти в реальности.

5. После такой встречи партнеры запоминают не слова, не идеи и мнения, а особенности поведения, внешнего вида, манеры, настроения и т.п. И если это положительные воспоминания, то они остаются на долго и программируют ряд последующих встреч, пока на их место не придут более значимые мотивы взаимодействия. Но если первое впечатление отрицательное и тем более отталкивающее, то время первой встречи сразу ограничивается и человек пытается как можно быстрее завершить ее, ссылаясь на возникшие непредвиденные обстоятельства.

6. Но в том случае, когда партнеры только познакомившись, увлекаются друг другом, то они «забывают» о времени и могут первую встречу затянуть на многие часы. Но это скорее исключение, чем правило. Обычно такая встреча характеризуется настороженностью партнеров, их стремлением контролировать свои поступки и слова, большая сосредоточенность на самих себе, чем друг на друге. С одной стороны, человек хочет и считает нужным рассказать о себе, поделиться своими настроениями и позволить партнеру, как можно лучше понять его, а, с другой стороны, ему трудно преодолеть «зажатость», собственную стеснительность, может быть робость и т.п. Этим в значительной степени и объясняются те ошибки в поведении, которые и приводят к взаимной неудовлетворенности и решению о нецелесообразности дальнейших встреч.

7. Заранее запланированная встреча, подготовка к ней, программирование ожидания приводит к тому, что значительная часть беседы протекает на «автомате», когда собеседники приглядываясь друг к другу, значительно больше сил тратят на самонаблюдение и самоконтроль, а потому поведение выстраивается в соответствии с принятыми правилами, вопросы и ответы достаточно стандартны и носят представительский характер. Поэтому человек теряет очень важное – собственную индивидуальность, которая только и может привлечь партнера, заставить его отказаться от созданного образа и увлечься реальностью.

8. При всей подготовленности к такой первой встречи, она все же проводится методом проб и ошибок, когда человек «вбрасывает» какую-то тему и внимательно относится не столько к информации, которую предлагает партнер, а к той интонации, эмоциям, акцентам, которыми он сопровождает свой ответ.

9. Особенностью этой встречи является постоянное «колебание» настроения партнеров от полного недоверия к вдруг возникшему полному доверию. Поэтому «колеблется» и информация, которой обмениваются партнеры. Кто-то может вдруг рассказать что-то очень интимное, а потом, не ответить на малозначимый вопрос искренне. Партнеры не столько опасаются возможной утечки информации, сколько бояться быть непонятыми и оказаться в смешном, невыгодном положении.

Все это отнюдь не внушает доверие к информации, которой обмениваются партнеры при такой встрече. Но они и не очень внимательны к этой информации, хотя, как показывает последующее взаимодействие, они ее хорошо запоминают и обращаются к ней, если поступки партнера вступают в противоречие с этими первичными сведениями.

Первая незапланированная неделовая встреча

(случайное знакомство)

Эта встреча не обладает тем коварством, которое присуще запланированной неделовой встрече. Потенциальные партнеры вовсе не готовы к встрече друг с другом, их встреча случайна и все что они делают и говорят, почти всегда, есть некая вольная игра. Это игра ни о чем и не для чего, она существует только здесь и сейчас. Партнеры не планируют дальнейшего взаимодействия, не думают о будущей встречи. Их общение не обременено обязательствами, планами и необходимостью произвести «нужное» впечатление. Они позволяют себя делать то, хотят, вести себя так, каким нравится именно в этот момент.

Но это не значит, что они демонстрируют свое подлинное «лицо». В такой ситуации человек хочет продемонстрировать те свои особенности, которые «не входят» в его повседневное поведение, то, что как бы сохраняется и никогда не используется. Случайный знакомый «предлагает» возможность «начать» новую, непохожую жизнь. Все это создает особую атмосферу независимости, легкости, прозрачности, а отсутствие необходимости продолжать знакомство позволяет вести себя, так как хочется.

«Вагончик…»

вагончик тронется, перон останется …

М.Цветаева

Еще одна особенность этой встречи состоит в том, что каждая последующая встреча требует от партнеров «возврата» к обычному поведению. Это не только трудно, но и вызывает обоснованные подозрения партнеров в том, что тогда на первой встрече они были не такими, обманчивыми и неискренними. Повседневность может не выдержать постоянного сравнения с первой встречей, которая постепенно становится каким-то нереальным, небывшим. Если партнерам удается плавно перейти от «волшебной» первой встречи к будничному взаимодействию, то оно бывает весьма плодотворным и комфортным. Но многие первые встречи завершаются без продолжения настолько партнеры необычно вели себя. Именно это не позволяет им согласиться на следующую встречу, которая потребует либо продолжения такого же стиля поведения, либо перевода общения в обычное русло.

«Зачем мы перешли на «Ты»…

Б.Окуджава