Читать книгу Ты и Я - Рон Полборн - Страница 7

«Каждому чего-то не хватает, и у

каждого всегда чего-то слишком много».

П.Сэлфинг

«Реальность очевидного реальнее, чем

сама реальность».

П.Сэлфинг

В любом взаимодействии партнеров вольно или невольно возникает вопрос лидерства. И дело даже не в том, что кто-то хочет быть лидером, управлять, подчинять себе другого. Без инициативы, без предложения какого-то варианта действий взаимодействие невозможно и партнерам приходится выбирать либо сознательно управлять взаимодействием, либо предоставить это случайности, стечению обстоятельств и т.п.

Комментарий

Успех или неудача первой встречи во многом определяется той решительностью, целеустремленностью с которой партнеры пытаются решить стоящие перед ними задачи. Причем это не только осознание своих целей и задач, не только степень владения технологией общения, но и настроение, тот самый, может быть даже искусственно сформированный, эмоциональный подъем, который сродни куражу, который испытывает артист перед выходом на сцену.

1. Даже если первая встреча случайна, не запланирована и к ней невозможно было подготовиться готовность человека к встрече с новым, возможно, партнером, определяется его способностью быстро «включиться», заставить себя «работать на встречу», на партнера, предложив ему свою положительную эмоциональную заинтересованность. Потенциального партнера надо «заразить» своей эмоциональность, вызвать у него некий подъем желания, заинтересованности как в самой встрече, так и в продолжении общения. И не только. Надо быть готовым и к тому, что бы воспринять подобную эмоциональное состояние партнера по встрече для того, чтобы попытаться создать единое эмоциональное поле в которой будет проходить встреча.

«Она стояла, опустив свои тоненькие руки, и с мерно поднимающейся, чуть определенной грудью, сдерживая дыхание, блестящими испуганными глазами глядела перед собой, с выражением готовности на величайшую радость и на величайшее горе. … «Неужели так никто не подойдет ко мне, неужели я не буду танцевать между первыми, неужели меня не заметят все эти мужчины, которые теперь, кажется, и не видят меня, а ежели смотрят на меня, то смотрят с таким выражением, как будто говорят: «Ах! Это не она, так и нечего смотреть!» Нет, это не может быть! – думала она. – Они должны же знать, как мне хочется танцевать, как я отлично танцую и как им весело будет танцевать со мною». … Он узнал ее, угадал ее чувство, понял, что она была начинающая… Он предложил ей тур вальса. То замирающее выражение лица Наташи, готовое на отчаяние и на восторг, осветилось счастливой, благодарной, детской улыбкой. «Давно я ждала тебя», – как будто сказала эта … девочка… но едва он обнял этот тонкий, подвижный, трепещущий стан и она зашевелилась так близко от него и улыбнулась так близко от него, вино ее прелести ударило ему в голову: он почувствовал себя ожившим и помолодевшим…»

Л.Толстой

Успех первой незапланированной, случайной встречи почти полностью определяется тем эмоциональным впечатлением, которое удается сформировать партнерам. Их согласие на вторую встречу чаще всего определяется желанием пережить то же состояние эмоционального подъема, повторить то, что им так понравилось и то, что составляет для них смысл этой первой встречи. Это несомненное достоинство первой встречи имеет и противоположную сторону – невозможно надеяться сформировать длительное взаимодействие с партнером только на основании некоего, пусть и сильного, эмоционального подъема. Партнерам необходимо обнаружить и заставить «работать» совместный интерес, сформулировать некую единую цель, достижение которой принесет удовлетворение каждому.

2. Если же первая встреча назначена заранее, то перед ее участниками встает иная задача – как заранее сформировать нужное эмоциональное состояние, как «подойти» к встрече с тем настроением, которое будет оптимальным для достижения поставленных целей. Эта задача, в действительности, состоит как бы из двух совершенно разных задач. Задача первая. Партнеры перед такой первой встречей вольно или невольно готовятся к ней, отрабатывают возможные сценарии поведения и т.п. В результате партнеры рискуют превратить встречу в некий заранее подготовленный спектакль, она станет явной «заготовкой», когда каждый из партнеров совершенно четко видит, как оба «отрабатывают» приготовленные вопросы и ответы, пытаются реагировать заранее подготовленным образом. Такая первая встреча полностью теряет естественную искренность, непосредственность реакций, сопровождаемую неизбежными поведенческими ошибками, что вызывает симпатию и доверие, желание быть столь же искренним и непосредственным.

Даже чисто деловую первую встречу не стоит превращать в «сухие» переговоры, лишенные той степени интимности, которая создает особую атмосферу доверия, определяющее потенциал дальнейшего развития взаимодействия. Одной из основных ошибок при подготовке к первой деловой встречи является как раз то, что потенциальные партнеры целиком и полностью сосредотачиваются на отработке вопросов будущего сотрудничества, его условиях, возможных уступках, выяснению потенциала будущего партнера и т.п. При всей кажущейся рациональности подобного подхода он в лучшем случае приведет к сотрудничеству партнеров, но не к взаимодействию между ними, что на порядок менее качественно и эффективно.

Взаимодействие между партнерами и сотрудничество между ними вовсе не одно и то же. Главное отличие взаимодействия заключается в том, что действия партнеров направлены друг на друга, через како-то совместной предмет деятельности. Можно сказать, что предметом взаимодействия для каждого является партнер, а все остальное носит второстепенный характер. Взаимодействие пронизано отношениями партнеров, причем это не только отношение к тому, что и как они делают, не только отношение к результату деятельности, к формированию совместных целей и т.п. В первую очередь взаимодействие это отношение друг к другу, через которое партнеры относятся и ко всему остальному, что входит в их взаимодействие.

Сотрудничество более частный вид совместной деятельности партнеров. Партнеры вступают в него для достижения своих целей, скорее по необходимости, так как решить свои проблемы они не смогут без партнера или это будет крайне сложно. Предметом сотрудничества выступает некая общая, как кажется партнерам, цель, хотя в действительности каждый в сотрудничестве стремится только к своей цели и готов игнорировать цели другого, если это не помешает достичь собственных. При этом партнеров в большей степени волнует их собственное отношение к сотрудничеству, вкладу каждого в него, характер отношений к нему окружающих и т.п., в то время как отношение партнера не столь существенно и значимо только тогда, когда оно либо помогает, либо мешает достижению цели.

Вторая задача. При подготовке к первой встрече крайне сложно определить то эмоциональное состояние, в котором она должна проходить и тем более сложно заранее сформировать его. Нельзя ни «перегореть», т.е. раньше необходимого войти в такое состояние, но и нельзя не успеть его сформировать. И в том, и в другом случае встреча может оказаться неудачной, хотя, конечно же, в ходе встречи можно внести в эмоционально состояние определенные коррективы.

Итак –

49. поэтому, целесообразно перед первой встречей или в самом ее начале попытаться определить к чему следует стремиться с потенциальным партнером – к взаимодействию или сотрудничеству; если партнеры предпочитают ограничиться сотрудничеством, то эмоциональная составляющая взаимодействия может быть в значительной степени отброшена без существенного влияния на результат встречи;

50. один из наиболее значимых критериев оценки эффективности проведенной первой встречи – можно ли по поведению партнера определить готовился он к ней или нет;

51. если в ходе встречи или по ее результатом можно сделать вывод о том, что партнер готовился к ней, заранее формулировал вопросы и свои ответы, отрабатывал свое поведение для тех или иных ситуаций, то можно сказать, что ни сама подготовка, ни ее результаты не могут быть признаны удовлетворительными;

52. только незаметность подготовки, проявляемая в «естественности» поведения партнера, «непосредственности» его реакций может говорить о его мастерстве и действительной подготовленности к встрече.

Готовность к первой встрече формируется помимо воли и желания человека, как результат накопления им социального опыта. Эта готовность проявляется повседневно в виде реакций, реакций вполне стандартных, общепринятых и одобренных той социальной группой, к которой принадлежит человек. Эти реакции в значительной степени доведены до автоматизма и человек знает, как надо себя вести в первые минуты разговора, как вежливо реагировать, не быть неловким или смешным. Казалось бы, этого вполне достаточно и нет никакого смысла в какой-то специальной подготовке к первой встрече. Но оказывается, что накопленных навыков поведения не хватает для проведения такой встречи, которая бы действительно заинтересовала партнера и послужила бы началом формирования взаимодействия. Кроме того, нет, и не может быть одинаковых первых встреч, точно также как и одинаковых партнеров. Даже если встреча в самом начале и идет по стандартному сценарию, то ее продолжение становится все более непредсказуемым и требует реакций, которые весьма трудно импровизировать. Более практично их подготовить заранее и лишь приспособить для того или иного случая.

Человек вынужден использовать стандартные, стереотипные варианты поведения при первой встрече как раз в силу свое неподготовленности. Всякая стандартность в значительной степени лишает первую встречу ее основного смысла – заинтересовать будущего партнера, заставить его запомнить нового знакомого. Если человек предстанет перед партнером «одним из многим», таким же, как все, то это может вызвать столь же стандартное отношение и сделать первую встречу проходящей, неинтересной, а следующей встречи, скорее всего, просто не будет. Прибегать к стереотипному поведению следует только в крайних случаях, чаще всего в процессе соблюдения ритуала, где не остается места никакому экспромту и оригинальности.

При проведении первой встречи особенно эффективны «наработки», т.е. заранее разработанные, отрепетированные до автоматизма моделей поведения для наиболее вероятных ситуаций и тех или иных реакций партнера. Не следует путать их со стереотипами поведения принятыми в той или иной социальной группе. «Наработки» специально подготовлены для проведения встречи, неожиданны для партнера и эффективно помогают решать поставленные задачи. Это возможно только тогда, когда «наработки»:

– органичны самому человеку, когда он не заимствует чьи-то, пусть и очень удачные, модели поведения, а разрабатывает их сам, приспосабливая «под себя», учитывая свои возможности их исполнить;

– тщательно отрепетированы сначала с самим собой, «перед зеркалом», а затем с близкими, которые смогут оценить насколько они оригинальны, и соответствуют особенностям человека;

– своей оригинальностью не смогут напугать или вызвать недоумение у партнера, ведь сама по себе оригинальность отнюдь не самоцель, а всего лишь средство для достижения цели – привлечь внимание партнера, заинтересовать его;

оригинальность модели поведения это 1) ее целесообразность, 2) соответствие единому для человека стилю поведения, 3) отсутствие любого инородного, механически заимствованного элемента, 4) ее способность вызвать интерес, привлечь внимание и т.п. 5) но не шокировать, не оттолкнуть партнера, что возможно если оригинальность находится в рамках общепринятых форм поведения;

– могут быть в любой момент первой встречи отброшены, если реакция партнера оказывается не такой, как ожидалось;

– можно быстро трансформировать, объединить с другими вариантами, в зависимости от ситуации, поведения партнера и возникшими обстоятельствами.

Подобные «наработки» позволяют не только снять неизбежное напряжение первой встречи, уйти от непременных в подобных ситуациях неловкостей, но и, самое главное, своей оригинальностью, искренностью и непосредственностью реакций произвести впечатление, которое станет основой развития взаимодействия на первом этапе.

Итак –

53. использование при проведении первой встречи общепринятых стереотипных моделей поведения лишает ее смысла так как не вызывает у будущего партнера интереса и желания продолжить возникшие отношения;

54. использование таких моделей указывает на неподготовленность человека к встрече, попытку скрыть эту неподготовленность, либо избежать искренности и откровенности; в любом случае партнер скорее сделает вывод о нецелесообразности продолжения этой встречи и, тем более, дальнейшего взаимодействия;

55. в то же время, особенно на первой встрече, целесообразно использовать заранее подготовленные, отрепетированные и оправдавшие себя модели возможных реакций, которые, с одной стороны, не производят впечатления стереотипных моделей поведения, а с другой стороны, позволяют избежать неизбежных в подобных ситуациях поведенческих трудностей.

Разработать подобные модели поведения возможно только на основании своего собственного понимания и восприятия окружающего мира. Все иные способы не принесут действительно эффективного результата. Очень часто используемые для этого заимствования весьма плохо «смотрятся» на человеке, производя впечатления «костюма с чужого плеча». Надо ориентироваться на то, что «Ты – только то, что ты мыслишь… ты помещен в темницу относительного. … Индивидуальность твоя – это долг, который ты должен уплатить … до последнего ощущения, если ты хочешь обрести самого себя в незримой нищете грядущего. …Мир никогда не будет иметь для тебя иного смысла, кроме того, который ты сам дашь ему. … И так как никогда не сможешь ты стать вне той иллюзии, которую ты сам себе создаешь о вселенной, то избери наиболее божественную».

В. де Лиль-Адан

Именно на первой встрече оригинальность поведения, даже если она и несколько необычна для партнера, может быть им правильно понята, так как он еще не знает человека и оригинальность его поведения есть в первую очередь своеобразие поведения, отличного от поведения других. Более того, он скорее будет ею заинтересован, а может быть и заинтригован. Отказ от будущих встреч чаще всего вызван не оригинальностью поведения, а его тривиальностью, повторяемостью и т.п. Все это обычно является результатом недостаточно подготовленности к первой встречи, не отрепетированности моделей поведения или же оригинальничания, т.е. неестественной, неадекватной ситуации манеры поведения, обычно проистекающей опять же из-за не готовности и неподготовленности к встрече.

Итак –

56. первая встреча может принести результат, т.е. привести к развитию взаимодействия между партнерами, только при соответствующей готовности и подготовленности к ней партнеров;

57. готовность партнеров к первой встрече не зависит от того, при каких обстоятельства она происходит, неожиданно для обоих партнеров или же по предварительной договоренности;

58. подготовленность к первой встречи состоит из двух блоков – а). обладание необходимой техникой (вступление в контакт, проведение беседы, реагирование на ситуацию и поведение партнера, выход из контакта и т.п.) и б). эмоционально-волевого состояния (желания вступить в контакт и его поддерживать, способности сдержать волнение и собственные желания, контролировать ситуацию и собственное поведение и т.п.)

Подобный эмоциональный фон чаще всего связан с глубокой и устойчивой неудовлетворенностью человека от общения с другим, с его личным опытом, когда предыдущие первые встречи лишь в той или иной степени удовлетворяли его, а существующие контакты разочаровали. Отсутствие эмоционального фона снижает эффективность первой встречи, которая не имеет той необходимой «нервности» столь желаемой именно для первой встречи. С другой стороны, если человек не может скрыть своего состояния – ожидания чуда от первой встречи – то это негативно сказывается на ее результативности, так как не каждый партнер способен правильно расценить подобную эмоциональность, и она, в этом случае, может восприниматься как излишняя экзальтация, не свойственная данной ситуации возвышенность, а может быть и наивность.

«возвратиться к нашим героям, которые стояли уже несколько минут перед дверями гостиной, взаимно упрашивая друг друга пройти вперед.

– Сделайте милость, не беспокойтесь так для меня, я пойду после, – говорил Чичиков.

– Нет, Павел Иванович, нет, вы гость, – говорил Манилов…

– Не затрудняйтесь, пожалуйста, не затрудняйтесь. Пожалуйста, проходите, – говорил Чичиков.

– Нет уж извините, не допущу пройти позади такому приятному, образованному гостю.

– Почему же образованному?.. Пожалуйста, проходите.

– Ну да уж извольте проходите вы.

– Да отчего ж?

– Ну да уж оттого! – сказал с приятной улыбкой Манилов»

Н.Гоголь

59. проявление на первой встречи восторженно-настороженного ожидания может нанести непоправимый вред результатам первой встречи. В этом случае оно воспринимается партнером как инфантильность, неумение себя вести и т.п. Но если проявление таких эмоций соответствует ситуации и особенностям поведения партнера, то это может повысить общий эмоциональный фон встречи и насытить ее новыми неожиданными эмоциональными красками, что способно вызвать у обоих особые положительные переживания.

«О, эти встречи мимолетные

На гулких улицах столиц!

О, эти взоры безотчетные,

Беседа беглая ресниц!

На зыби яростной мгновенного

Мы двое – у одной черты;

Безмолвный крик желанья пленного:

"Ты кто, скажи?" – Ответ: "Кто ты?"

И взором прошлое рассказано…»

В.Брюсов