Читать книгу Проджект-менеджер маминой подруги! Ключевые навыки для успешной карьеры в управлении проектами и менеджменте - Семён Колосов - Страница 10

Казалось бы, зачем идеальному PM'у продажи? Есть отдел продаж и аккаунт-менеджеры, которые продают, передают проект PM'у, а он его реализует. Но если проджект-менеджер умеет продавать, то от этого выигрывают все. Во-первых, он закрывает больший блок работы, так как продажник не нужен. Во-вторых, отсутствует процесс передачи от продаж в производство, ведь кто продавал, тот и делает. В-третьих, если начинать с продажи, то это совсем другой уровень осознанности и подхода. Идеальный PM не показывает прайс-лист клиенту, чтобы тот выбрал услугу, а команда сделала по ТЗ. Он работает с целеполаганием клиента и скрупулёзно ищет ответ на вопрос: «Зачем клиенту нужен проект?» Часто бывает, что делать нужно совсем не то, что было озвучено в запросе. Таким образом, с самого начала формируются отношения с клиентом и демонстрируется экспертиза. Так как проджект-менеджер лучше любого продажника знает, как делаются проекты и какие риски есть. А экспертность очень хорошо продаёт. Идеальный PM ничего не впаривает, он пытается помочь и найти решение. Когда проект реализуется, то отношения с клиентом развиваются, а проджект-менеджер всё глубже погружается в бизнес клиента. Это позволяет делать допродажи. Когда в проекте нужно делать правильные дела, а не делать дела правильно, то неизбежно придётся разобраться в бизнесе и мотивации клиента. Эти навыки вместе с коммуникацией делают идеального PM идеальным продажником.

Понимание бизнеса клиента

Идеальный PM не может разбираться во всех бизнесах и иметь все отраслевые экспертизы. Но он знает, как погрузиться в бизнес, чтобы иметь достаточное представление, как бизнес устроен и как он зарабатывает. Перед первой встречей он собирает информацию о клиенте: изучает сферу, рынок, конкурентов, тренды и т. п. По возможности находит все заявления клиента в открытом доступе, чтобы понять вектор развития компании. Затем разбирается в текущей ситуации клиента, его место на рынке, зрелость, сильные и слабые стороны. А самое крутое, что идеальный PM имеет представление о цепочке доставки ценности клиента. Не клиенту, а от клиента его потребителям. Проекты и продукты делаются не для клиента, а для его клиентов же. Он понимает бизнес-модель клиента. Как производится ценность и как доставляется потребителю. Поэтому идеальный PM при первой встрече может говорить про клиента, а не про себя или свой продукт. А это высший пилотаж для формирования доверия и первого впечатления. Когда клиент говорит: «Я ничего в этом не понимаю, вы специалист, сделайте правильно» – и когда команда делает правильно, но клиент не соглашается, то идеальный PM может аргументировать все решения на языке бизнеса.

Позиционирование и знание портфеля услуг

Спросите своих проджект-менеджеров, продажников или любого сотрудника: «Что мы продаём?» В большинстве случаев услышите перечисление списка услуг: дизайн, разработку и т. п. Это равносильно тому, чтобы сказать, что в ресторане продают еду. На огороде и в магазине тоже есть еда. Ещё и дешевле. Почему тогда мы ходим в рестораны? Идеальный PM не просто свободно транслирует позицию компании на рынке и апеллирует услугами, кейсами из портфеля в релевантных ситуациях. Он объясняет ценность услуг для всех уровней на стороне клиента. Объясняет, как услуга поможет холдеру проекта получить повышение, его руководителю – показать нужный результат, а их компании – добиться цели. Он аргументирует, почему именно ваша компания знает, что и как делать. И мастерски достаёт из рукава релевантные услуги по ходу разговора, разъясняя, когда они нужнее всего. Объясняет на языке клиента, как оценивать результат и выбирать подрядчиков, а если понимает, что потребность клиента вне компетенции компании, то придумывает способ, как закрыть потребность коллаборацией с кем-то или подрядом. После разговора про услуги с идеальным PM'ом клиент всегда узнаёт что-то новое и убеждается, что лучше уже никто не сделает. Пока другие перечисляют список услуг и не отвечают на письма по два дня, идеальный PM закрывает сделки.