Читать книгу 60 законов влияния руководителя. Как управлять людьми, решениями и системой без давления - Сергей Анисимов - Страница 4

Коммуникация – это самый быстрый и самый «видимый» инструмент влияния руководителя.

Но большинство лидеров воспринимают коммуникацию слишком узко: как передачу информации.

На самом деле управленческая коммуникация – это управление смыслами, рамками разговора, логической конструкцией и направлением мышления собеседника.

Влияние не в том, чтобы говорить красиво.

Влияние в том, чтобы так выстраивать диалог, чтобы мысли людей шли в нужном направлении.

Когда руководитель умеет формулировать точные вопросы, перестраивать рамку обсуждения, правильно определять понятия, менять точку входа в тему – он начинает влиять не на мнение, а на мыслительный процесс.

Сильный лидер редко давит словами.

Он ведёт смыслами.

Он не спорит в лоб.

Он не доказывает силу своих аргументов.

Он создаёт такой контекст разговора, в котором нужная мысль становится самой очевидной.

И это влияние намного устойчивее и честнее, чем давление.

Этот раздел – о том, как лидер может влиять на людей через смысловые конструкции, вопросы, словесные рамки, определение параметров разговора и управление самими условиями коммуникации.

Закон 11. Рамку разговора определяет не тема, а вопрос

Смысл закона

В переговорах и управленческой коммуникации важен не сам предмет обсуждения, а то, как ты задаёшь стартовый вопрос. Вопрос – это направляющая мыслительного процесса. Кто задаёт вопрос – тот управляет тем, куда будет двигаться обсуждение.

Если лидер начинает разговор не с аргументов, а с рамочного вопроса, он задаёт вектор мышления сразу. Вопрос – это форма влияния, потому что он определяет не только содержание разговора, а саму траекторию поиска ответа.

Пример из практики

На совещании по продажам все спорили, «почему не выполнили план».

Руководитель задал другой вопрос:

«Что нам поможет увеличить вероятность выполнения плана уже в следующем цикле?»

Этот вопрос сразу вывел мышление на решения, а не на поиск виноватых.

Как применить завтра

– Начинай обсуждение с вопроса, направленного на будущее.

– Ставь вопрос так, чтобы люди искали возможности, а не оправдания.

– Меняй тему через изменение вопроса, а не через спор.

Вывод

Тот, кто задаёт вопрос, задаёт рамку смысла. Это и есть влияние.

Закон 12. Переформулировка – инструмент управления смыслом

Смысл закона

Когда лидер переформулирует сказанное – он меняет саму точку входа в тему.

Переформулировка не спорит с человеком, она меняет интерпретацию его мыслей так, чтобы обсуждение двигалось в нужном направлении.

Это мягкий, но очень сильный инструмент влияния – без конфликта, без давления.

Пример из практики

Сотрудник сказал: «Клиент слишком требовательный».

Руководитель ответил: «Ты имеешь в виду, что он ожидает более высокой ценности за свои деньги?»