Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Оглавление

Сергей Бернадский. Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Вступление

Часть 1. Продажи

Система продаж

Ключевая формула продаж

Увеличение продаж: с чего начать

Воронка продаж

Отдел продаж

Преимущества разделения отдела продаж

Что важно знать о потенциальных клиентах

Им всегда дорого

Как работать с ценами

Ценовая матрица

Зачеркнутая цена

Привлекательная цена

Наценка за срочность и нестандартные запросы

Средний чек

Дисконтные карты

Накопительная дисконтная карта

Превышение ожиданий

Дыры в процессе продаж

Какие проблемы нужно РЕШАТЬ

Работа с клиентами

Вежливость

Как поставить цену ниже, чем у конкурентов

Часть 2. Маркетинг

Какой маркетинг нам нужен

Лучший метод привлечения клиентов

Сколько денег можно потратить на привлечение клиентов

Как привлечь клиентов: обзор вариантов

Рекламные агентства

«МММ»

Заголовки

Способы генерации заголовков

ОДП

«Доллары со скидкой»

Воспитание вашей аудитории

Что должно быть в рекламе

Чего не должно быть в вашей рекламе

Пошаговые продажи

Линейка продуктов

Рекомендации

Часть 3. HR. Управление персоналом

Управление системой

Менеджмент

Какие навыки и качества важно стимулировать в сотруднике

Нанимать медленно. Увольнять быстро

Сколько стоит новый сотрудник

Виды мотивации

Служебная лестница

Как мотивировать продавцов

Тонкости оплаты труда

План продаж

Дебиторская задолженность

Мотивационная доска

Нематериальная мотивация

Сколько нужно платить

Выход из зоны комфорта

Наем сотрудников

Тестовые задания

Как выбрать человека

Копирайтинг

Аутсорсинг

Никто не будет работать так же хорошо, как вы

Строительство отдела продаж с нуля

Жесткость или мягкость?

Часть 4. Личная эффективность

Бизнес и свобода

Как строить и реализовывать планы

Система труда в XXI веке

Как стать № 1

Делать новое!

Личная жизнь

Unlearn

Часть 5. Управление проектами

Жизненный цикл проекта

Два подхода к целеполаганию

Разработка проекта

Обзор всех этапов

Риск-менеджмент

Декомпозиция проекта

Диаграмма Ганта

Оценка инвестиционной привлекательности

Какие документы нужны

Оптимизация проекта

Управление персоналом

Управление изменениями

Человеческий фактор

Сдача проекта

План-фактный анализ

Как поддерживать дисциплину

Часть 6. Стратегический менеджмент

Развитие и рост

Ключ к эффективности

Как развивать компанию

Где заканчивается демократия

Зачем вам бизнес

Делегирование: когда начинать

О стартапах

Уровни при построении бизнеса

Как думать о стратегии

Система контроля

Следование плану

Часть 7. Снижение затрат. Как сэкономить кучу денег без ущерба для бизнеса

Типы расходов: на чем можно экономить, а на чем нет

Стратегии снижения затрат

Тактики снижения затрат

Часть 8. Первоклассный сервис

Особенности конкурентной борьбы

Важность первоклассного сервиса

Быстро отвечаем на звонки

Звоним клиенту после оформления заказа

До вас не дозвонились? Перезвоните!

Контроль сотрудников: «морковка впереди» и «морковка сзади»

Быстро доставляем продукт

Идем навстречу клиенту

Делаем подарок клиенту после покупки

Называем клиента по имени

Звонок клиенту после покупки

Компенсация недовольным клиентам

Часть 9. Аутсорсинг и делегирование

Блеск нового, или Наполеон и «Макдоналдс»

Мы – не заводные игрушки

Инфобизнес по пунктам

Вы – собственный босс

Lifestyle-бизнес

Двухшаговые продажи

Дешевая приманка на остром крючке

Тайм-менеджмент и математика

Формула тайм-менеджмента: А + 0,1 (B – A)

Измерение своей продуктивности

Как выйти из порочного круга

Первое правило аутсорсинга

«Узкие» места

Труба с переменным диаметром

Три кита продаж

Анатомия бизнеса

Лайнер должен долететь

Две ветви, или Учите ноты

Снежный ком

Тренировка «нет»

Стратегия войны, тактика боя

Оптимизация вашего бизнеса: начинаем с продаж

Карта вашего бизнеса

Порочный круг?

Зимой и летом другим цветом

Слепок вашего бизнеса

На взлет

Чужими руками

Нет проблем?

Представление начинается

Оптимизация бизнеса: завод пружины

Правильный фундамент

Аутсорсинг: чтобы не врезаться в забор

Правильный аутсорсинг

Команда, работающая без вас и на вас

Чтобы вместо стула не получился комод

Две «волшебные» цифры

По десять за штуку?

Рисуйте дерево

Воспоминание напоследок

Четыре роли бизнесмена

На конкурентах надо зарабатывать

Система работает лучше, чем один человек

Часть 10. Оптимизация продаж

Мнимая оптимизация

Три стадии развития бизнеса

Типовые проблемы бизнеса

Ключевой вопрос

Одна из самых больших проблем в бизнесе

Цель оптимизации бизнес-процессов

Провалы в бизнесе

Постановка сквозных целей

Проблематизация жизни бизнеса

Два условия построения правильного бизнеса

Личная свобода владельца бизнеса

Что на самом деле нужно владельцу

Измерение ценности своего времени

Конвейерность вашего бизнеса

Инвестирование в бизнес

Уровни проблем в бизнесе

Три типа конкурентов

Рост консалтингового бизнеса

Построение консалтингового бизнеса

Проблемы стандартных отделов продаж

Построение эффективного отдела продаж

Проблема многих собственников

Использование клиентской базы

Встроенные конфликты

Преимущества конвейерного отдела продаж

Аккаунт-менеджмент

Правильная организация отдела продаж

Работа с возражениями

Только не мешай

Сетевой маркетинг и сектизм

Аффилиаты

Бизнес-процессы для сервисных организаций

Продажи в IT

Использование трехшаговой схемы в бизнесе

Ценность сотрудничества

Система множественных касаний

Массовые рассылки

Использование почтовых рассылок

Разделение продуктов на front-end и back-end

Стандартизированное качество

Увеличение прибыльности

Ключевой индикатор компании

Построение эффективной системы продаж

Системы привлечения клиентов

Измеряемость бизнес-процессов

Первый шаг в становлении бизнеса

Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности

Технарский миф о хорошем продажнике

Самый дорогой способ привлечь клиентов

Средний чек

Увеличение конверсии

Увеличение числа транзакций

Постоянные автоматические касания

Работа с клиентской базой

Люди, похожие на клиентов

Принцип рыночного колокола

О стопроцентных гарантиях

Сила гарантий

Работа с возвратами

Дисконтные карты и бизнес по подписке

Моделирование продажных фишек

Проблемы моделирования

Отличие больших компаний

Диверсионная реклама

Что работает в малом бизнесе

Послевкусие

Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка

Важность премиум-продуктов и сервисов

Интересные факты

Еще пара примеров премиум-продуктов

Упаковка и продажа премиум-продуктов

Еще одна тактика при VIP-продажах

И еще одна стратегия по упаковке и продаже премиум-сервисов

Еще одна фишка с премиум-клиентами

Продажа премиум-продуктов и сервисов на B2B-рынке

Премиум-сервисы

Мини-премиум-продукты и сервисы

Пример премиум-сервиса для ночного клуба

Маленькие неприятности и большие проблемы

Товары для ультра-премиум-рынка

Премиум-сервисы: домашнее задание

Ультра-премиум-сервисы

И опять про премиум-товары и сервисы

В сентябре Playboy Mansion отдыхает

Премиум-издание книги за $6 000 000

Премиум и мини-премиум

Работа в верхнем сегменте рынка

Продажи премиум-продуктов

Работающая бизнес-система

Работа в премиум-сегментах рынка

Продажа дорогих продуктов

Премиум как паровоз

Премиум и уникальность

Продажи в ультра-премиум

Премиум и звезды

Премиум и неординарный пиар за 88 млн в час

Скорость и премиум

Почему я так люблю премиум

Часть 12. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и новые модели продаж

Введение во франчайзинг

Как привлекательно упаковать франшизу

Лицензирование vs франшиза

Подмена понятий

Продажи

Проблемы с продажами дорогих продуктов

Плюсы и минусы

Ошибки

О финансах

Как заработать деньги на франшизе

Вопросы по клонированию и упаковке

Часть 13. Прибыльное производство. Как удвоить прибыльность промышленного производства за 3–6 месяцев

Перевод производства в страны третьего мира

Конкуренция по качеству

Взаимозаменяемость товаров

Увеличение влияния розничных сетей

Падение общей прибыльности производства

Нишевание как одна из успешных стратегий

Скорость выхода на рынок

Увеличение прибыльности промышленных предприятий

Три основных способа увеличения прибыльности в производстве

Серийное производство кастомизированных товаров (mass customization)

Экспресс-производство (instant manufacturing)

Эффективный маркетинг

Массовая кастомизация в деталях

Экспресс-производство в деталях

Эффективный маркетинг в деталях

Планирование удваивания вашей прибыли

Массовая кастомизация

Экспресс-производство

Эффективный маркетинг

Дополнительные стратегии увеличения прибыли

Что делать прямо сейчас

Часть 14. 21 закон бизнеса

Закон № 1. Бизнес танцует от денег и продаж

Закон № 2. Чтобы что-то продавалось, это нужно продавать

Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс

Закон № 4. Проведение замеров

Закон № 5. Контроль всех процессов

Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели

Закон № 7. Соответствие индикаторам

Закон № 8. Конвейер

Закон № 9. Три участка в системе продаж

Закон № 10. Работа с постоянными клиентами

Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо

Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса

Закон № 13. Запасной план Б

Закон № 14. Проблемы управления

Закон № 15. Постоянный рост

Закон № 16. Сам себе конкурент

Закон № 17. New

Закон № 18. Креатив в бизнесе вреден

Закон № 19. Тестирование существующих бизнес-моделей

Закон № 20. Масштабирование бизнеса

Закон № 21. Переход на новый уровень

Заключение

Об авторах

Отрывок из книги

Замечали ли вы, что у каждого успешного бизнеса есть продуманная система продаж? Взгляните на «Кока-Колу», «Макдоналдс» или «Евросеть». Смогли бы эти компании масштабно развернуть свои сети без системы продаж и единых стандартов? Вряд ли.

Система определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без вашего прямого участия, можно ли его продать или масштабировать.

.....

Они делают это не специально. Просто сами не знают, чего хотят. И тем более они никогда вам не расскажут, почему что-то купили. Решение о покупке в большей степени бессознательно.

Но вернемся к цене. Необходимо продавать различные виды товаров и услуг разным типам клиентов. Мы выстраиваем лестницу:

.....